【知识卡片011】 如何说服一个人？自问自答的汇报技术
手绘笔记
【主题】这条笔记是关于什么的？
这条笔记是关于如何通过运用自伤而下的自问自答方式去说服别人。
【信息】这条笔记讲述了什么内容？
自上而下的自问自答是一种想象对话技术。先选定主题，然后看对方会关注什么问题，提前设想好答案，并从上往下逐步搭建出金字塔结构的方法。
【策略】
第一步：把一个结论作为主题。
主题一定是基于谈话目标的，而且必须是一个有观点的结论。不能是“为什么涨工资？”而是“涨工资能刺激明年的效益”。只有结论才有可能回答别人的疑问，只有结论才能引发下一层级新的论证。
第二步：设想问题，从对方角度出发提问。
1. 站在对方角度换位思考。
人是认知吝啬鬼——我们的大脑天然会在新的信息面前不断地提问和怀疑——“为什么会这样？”、“怎么样才能这样？”最好的方式就是站在对方的角度角度去自问自答。因为所有人都习惯了告知对方我们有什么？而不太习惯看对方关注什么。
能不能换位思考，是整个环节的最大难点。
这里有一个最简单的问题就是，假装自己是听众，你会关心什么问题呢？尝试在一张白纸上列出对方所有问题。
2.通过5W2H确保问题被全面覆盖。
这里有一个很早被人提过却很少被人重视的方法——5W2H原则。
5W2H基本涵盖了对方关心的大部分问题，你可以从上述问题里去挑选对方关心的问题。
有时候，5W2H表述起来会有点复杂，所以一般我们会采用简化版——2W1H（why 、what、how ），这些就包含了经常被问到的核心问题。
第三步：提前准备好答案。
以申请涨工资为例，当你把上司可能会关心的所有问题都设想好了，比如是这三个问题——“为什么涨？涨多少？如何涨？”，你还需要自己先回答一遍这三个问题，同时想要这是三个答案又会引发哪些新问题。再反复这两步，直到解答了你所有能想到的问题，这是你的信心自然就增加了。
而且你也成为了话题的带领者，这样可以提高说服的效率——不用等他问，你就可以回答他脑中的三个问题：“为什么涨？涨多少？如何涨？”
【思考】这些信息告诉我们什么结论？我是如何看待它的？
自上而下的自问自答，可以达到两个目的：
1. 表达有吸引力，因为说的内容都是对方关心的问题。
2. 表达非常有说服力，因为对方关心的问题已经被一个一个解答过了。
【行动/反馈】我可以针对它做些什么？
我可以针对它用来与领导谈加薪的时候使用
【金句】总有一些值得你记录的句子
平时我们更习惯于告诉赌坊我们有什么，而这种方式是站在对方角度看对方会关心什么。
【钩子】我可能用在什么场景中？
适用于工作、生活中的很多方面，尤其是比较重视的话题，比如谈加薪、工作汇报、课程分享等。
【出处】它的出处是哪里？
《超级个体》如何说服一个人？自问自答的汇报技术
【时间】我是何时何地读到它的？
2019年5月21日
