老是约她，约不到? 试一试这个方法吧！

艾玛连续两周介绍了两类典型的人类行为偏差，本周将会介绍第三个。

艾玛读者群立志组织100场主题分享，目前已经安排了33场。在约第34场的时候，我就对这位分享嘉宾，使用了这一次我想分享的人类行为偏差小技巧。

之前，我跟他约了几次，他没有直接定下安排，我就直接给了他一个日期，他就选了那个时间，答应来做一场主题分享。

这个行为偏差叫做“参考依赖”。

1. 小例子

参考依赖，是什么呢？我们先来讲两个小例子：

租了几年的房子，房东突然说要涨价了。你的心里会不会很难接受？但是，如果你是新租，同样的价钱，你心里，是不是就没有那么难受？

你的心情是受租金的绝对值影响，还是受“原来的租金更便宜”影响？哪个影响更大？

公司发了三十万奖金，你觉得怎么样？开心吗？肯定开心，对吧？

但是，如果你听说，跟你差不多的同事拿了五十万呢？你肯定就不开心了，对吧？

可见，人们对结果的评价，会受到另外一个数值所影响。

2. 三类参考点

我上次在群里总结了三类参考点：

价格：比如，一件玩具价格300元。按照原价300元出售，就不如标价600元、但半价出售时卖得好。大家把600元作为参考点，觉得现在半价了，好便宜啊。实际上的金额是一样的。

数量：商场促销时，会规定某些商品限购几件。通常限购几件的商品，会被其他时段没有限购的时候卖得更多。这时候大家的参考点就不再是价格，而是数量。原本的数量是无限大，现在仅有几件，造成了紧缺的感受，促使大家尽快买下来。

时间：如果你想约一个人见面，而这个人总是很忙、很难约。你也可以直接提出一个比较近期的时间，如下周一。这时参考点变成了时间，对方会围绕这个时间，提出附近的一些时间选择。

3. 启示

知道了参考依赖，对我们有什么启示呢？

应抢先提出有利于自己的参考点，赢得主动，让形势更有利于自己。比如：买卖双方谈判时，卖方通常会先报一个很高的价格——也就是最初的参考点。大家基于这个参考点慢慢往下谈。这样成交的价格就会比较高。

如果被别人抢了先，怎么办呢？

当我们是被动一方，应该提醒自己正在受参考依赖的影响，多关注绝对值，而不要受相对效果所影响。

在金融中，参考依赖是怎么影响投资人的决策的呢？

一个最明显的影响是：人们总是会把自己买入资产的成本价作为参考点。亏损了，不愿意卖出，就算形势急转直下，却老是想着买入的那个价格，希望回到成本价。赚了20%，就急急卖出，即便宏观环境和资产本身形势一片大好，也急急地卖出套现。这也是因为锁定了成本价作为参考点的决策。

还有一个不太明显的现象出现在分拆股份上。

很多上市公司会在股价比较高的时候，把股份拆分。如一拆四，持有一股就变成了四股，原价40元也变成了每股10元。我曾经教过你什么是股票。股票是公司所有权的凭证。就像切蛋糕一样，公司的所有权就像蛋糕，切成平均的很多块，有人拿一块，有人拿几块。现在把每个人手里的蛋糕再切细一点，实际上每个人拥有的比例还是一样的。但是从股票的份数来讲，参考点是1股，现在成了4股，股东感觉很爽；从价格来看，参考点是40元，现在是10元，好便宜啊，大家觉得总有一天会涨回去的。所以，上市公司很喜欢做拆分。因为一拆分，现有的股东很高兴，还不是股东的人会觉得股票便宜而买入，这样能推高股价，也很开心。

总之，现在，我们知道了什么是参考依赖，以后决策的时候，就要常常提醒自己，看看参考点是什么，反省一下自己有没有受影响。并且根据现在的情况和形势来评估资产未来的走向，一切向前看，不要往回看。

这是本周艾玛想与你分享的内容——行为经济学里的“参考依赖”效应，你了解了吗？

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