《当众讲话是门技术活》读书笔记2——听众与目的

所有的讲话都是有目的的，你的成功就必须从了解听众的需求开始。

一、了解听众的特性

所谓听众也就是你所面对的讲话群体，不同的群体有不同的特点。

1.性格群体

按心理过程的优势方面分为：

理智型、情绪型、意志型和理智-意志型

按心理活动的指向性分为：

内向型与外向型

按个性是否独立分为：

独立型与顺从型

2.职业群体

凡是个人出于谋生动机而加入的群体，或以获得必要的工资和牟取一定经营收入为目标而从事某种特定活动的群体都是职业群体。

3.地位群体

对于群体地位有一个概念需要关注，即弱势群体。讲话中，不能怀着救世主的心态，居高临下地怜悯弱势群体，更不能片面宣传、强化强势群体的价值观，并把这种价值观强加给弱势群体。

4.年龄群体

由于人们生活的每一个年代都有不同的特点，因此各个年代成长起来的人的价值观也显示出较大差别。他们对生活的追求方式与强度都是不同的，他们的能力的大小都是不一样的，因而也有不同的烦恼、痛苦与不幸。

二、讲话前准备

这种准备除了较长期的知识与经验准备之外，还包括你在每一次具体的讲话这前的准备。

1.确定你的演讲目的

（1）目的明确的好处

一是可以删除不必要或不适当的信息；

二是确保使用听众能够听懂的词汇与喜欢的表达方式；

三是预测听众可能提出的问题或反对意见。

（2）如何明确分类

一次讲话最多可以有三个目的。

当众讲话的目的分类：

说服、引导、说明、娱乐

（3）如何明确目的

1）认真构思你要传递的信息，不能是含糊的、不合逻辑的、不可信的；

2）传递你的思想、观念、创意，并且让它们并得生动，而不是干巴巴的理论或教条；

3）激发听众对你所推销的产品、服务、概念、思想、生活方式等产生激情，让听众觉得你所讲的一切，都跟他的生活有关；

4）制造出令人难忘的现场视听体验，成为他人生中非常重要的、难以磨灭的经历。

2.精心设计准备讲稿

（1）找到共同的话题

一般而言，以下一些话题最容易引起听众的兴趣和热情：

1）与听众自身利益密切相关的话题；

2）与听众的兴趣、角色、身份相关的话题；

3）具有权威性的话题；

4）新奇的话题；

5）观点极具突破性的话题；

6）揭秘、爆料的话题。

（2）精选主题

一个成功的当众讲话者，必须能够确定一个重点突出、直接明了的主题，同时，你也应当帮助听众去理解，只给他们一些易于分析和好记的信息。

（3）确定要点

一定要将你所讲的内容浓缩成几句话，这是你所要表达的关键句。最好的情况是，你将关键句确定为三句，

（4）设想讲话框图

一定要将你所讲的内容浓缩成几句话，这是你所要表达的关键句。最好的情况是，你将关键句确定为三句。

3、必须清楚的若干具体问题

（1）听众是否听过相同或者类似的演讲题目？

（2）听众的教育背景如何？

（3）听众的职业特长是什么？

（4）听众的年龄范围如何？

（5）听众的人数有多少、会场规模有多大？

（6）听众的性别组合如何？

（7）听众的政治立场如何？

（8）听众中有什么重要的特殊人物吗？

（9）听众是否有一种因利益受损而产生的强烈对立情绪？

（10）什么是听众感到最自豪的？

（11）听众对你的演讲有什么预期？

（12）听众面临着什么样的特殊问题

（13）听众对你的演讲最感兴趣的是什么？

（14）听众是否经常参加一些报告会之类的活动？

（15）组织者对你的期望是什么？

三、影响与改变听众的方法

1、自我解析与角色设计

（1）实态形象与虚态形象

实态形象是讲话人实际的人格魅力、专业水平、经济实力、社会影响。虚态形象只是听众的主观印象，由讲话人局部的、不全面、可能虚假的信息，加上听众主观片面的重组而产生。

实态形象和虚态形象可构成三种状态，即实态形象等于虚态形象，听众印象与讲话人形象重合；实态形象大于虚态形象，听众印象对讲话人了解流于浮浅；实态形象小于虚态形象，听众印象对讲话人估计过高。

（2）本色演员与性格演员

当众讲话者不能仅仅是一个本色演员，他不能只向听众展现自己的实态，还必须适当地展现虚态；在每一次登台的讲话者角色设计上，不仅需要个性的烙印，还需要赋予这个角色高于生活的、迎合听众和社会大众预期的种种特质。

2、当众讲话风格与形象设计

跟你的讲话风格相关的因素主要有以下这些：

1）有见识，接纳新思想

2）有创意，启发性强

3）老练，可信赖，权威性强

4）情感的表露

5）思辩性强，合乎逻辑

6）会讲故事

7）关心听众的需求与利益

8）直率、热情而友好

9）有礼貌

10）幽默而不过分严肃

那么，一般情况下，怎么样的讲话风格与形象才更令听众喜欢呢？

（1）风格明快

（2）专业权威

（3）声音独特

（4）语调自然

（5）轻松幽默

（6）思路清晰

（7）彬彬有礼

3、接近听众的若干现场技巧

（1）寻找共同点

（2）现场调查

（3）激发好奇心

（4）讲自己的故事

（5）拿自己开涮

4、赢得掌声的方法与技巧

（1）以情动人

在内容层面，就是要求情感必须真实。真情是什么，是来自我们对生活的感悟，是出自我们内心的感动，是一个人的善良和爱的外在体现。

在形式层面，真情就是内心情感自然、率真、无修饰的流露，不言词虚浮，不矫揉造作，能够保持说话人的自我本色。

（2）以理服人

以理服人包括三个层次：

一是见解独到。看事情有独特的眼光，与众不同，讲话之中不时有类似格言警句的惊人之语，令人振聋发聩。

二是论证透辟。只有观点是不行的，还要有论证，而论证达到逻辑严密，丝丝入扣，鞭辟入里，条分缕析，深入浅出，讲话才具有征服人心的强烈力量。

三是态度端正。说什么永远不如怎么说重要。在说理过程中，必须要尊重听众，引起心灵共鸣，才能使人心悦诚服。

（3）以趣感人

一方面是诙谐的语言。讲话人能够迅速地捕捉事物的本质，以恰当的比喻、机智的语言、搞笑的故事，表达自己的种种看法。

另一方面是滑稽的表演。讲话人如果充分运用身体语言，维妙维俏的表演，不仅令讲话更生动，也会让听众产生轻松的感觉。

（4）以美诱人

语言是思想的“外壳”，也就是讲话的“外衣”。任何讲话，新颖的素材，精巧的构思，精确的立意，无不以语言为载体。生动优美的语言，能让人听之愉悦，心弦被之拨动，情感与之共鸣。

除了本身的语言优美之外，你还可以通过引用古今诗词文名句或名人名言，来获得同样的效果。独具匠心的引用，总是能为讲话增添极大的艺术魅力。

（5）以技赢人

所谓以技赢人，也可以称为“要掌声”。我们可以在讲话过程中，在话语中以明示或暗示方法，提议、请求听众给予掌声。

5、改变听众的六种方法

（1）植入

通常情况下，人们并不排斥新的知识，新的观念，如果你所要表达的，确实挺有新意的话，人们总是愿意接受的。

（2）纠错

也许你并不是要将新的知识传播给听众，而只是要告诉他们，目前在自己大脑里面的某些观点是错误的，是需要抛弃的。

（3）灌输

灌输也是可以在很大程度改变听众的观念，向听众传播很多知识的。当然，我所讲的灌输不是强塞硬灌，而是基于启发、有策略、有方法的输送思想、知识。

（4）利诱

利益诱导并不是一种欺骗，而是站在听众的立场，分析如果采纳自己的意见，采取某种行动，他将会得到什么好处。

（5）动情

动之以情是直接激起人的情感反应，拨动对方的情感之弦，以获得情感的共鸣。情感之弦是他本来就有的心理积淀，动之以情就是要触动他原有的心理积淀，调动对方本有的心理能量，来促成共鸣反应，导致心灵上的麻痹，甚至是无理性的依恋忠诚。

（6）命令

当你是上级、权威、长者、委托人等处于优势地位的人，必要的时候你可以采取命令的方式，让别人接受你的观点。但是要注意的是，这个方法仅限于要求别人采取某种行动。