母婴经销商攻略18——出生率下降的背景下母婴店何去何从

今年大家都感觉到了母婴门店的生意难做，明年亦是如此，在如此严峻的环境下，仍然有很多门店逆势上扬，究其原因还是自身核心竞争力的打造领先竞争对手。

首先来分析一下母婴门店销售严峻的外部原因：

1、2019年出生率比2018年全国平均来看绝大部分地区出生率下滑超过10%，甚至有些地区高达20%以上。其中三四线市场出生率下滑大于一二线市场。

2、线上份额的不断增加（双十一，只淘宝天猫一个平台一天就销售2684亿，几年时间翻了10倍，再加上其他平台，销售额更是大的惊人。比如京东、小红书、1号店、B站、虎嗅等等），90后成为生育主力军，其个性化及小众化消费方式成为主流，线上消费的认可度不断提高，促使众多小平台开始崛起。

3、传统KA渠道对流通品牌的强势价格优势及引流优势，牢牢占据流通品牌传统渠道的市场份额，同时也对母婴渠道通过流通产品来引流带来巨大影响。

4、中国整体经济发展速度的放缓，今年经济增速只有6.1%（前三季度）。

5、整体运营成本的不断增加，人工，房租连年增加，致使运营成本增加。

为什么这样的情况下，仍然有很多母婴门店逆势上扬，究其原因还是因为母婴门店存在自己独特的优势，其和线上及KA门店比最大的优势就是母婴门店的会员体验及店员的专业度。

就笔者对市场的调研汇总，很多生意差的母婴门店除了外部因素之外，自身的专业度是致命问题。其内部原因大约概况如下：

1、专业知识欠缺。

一个操作三年以上的门店，店员甚至搞不清楚自己卖的产品的核心卖点，这款产品应该如何来卖，这个可能与店员流动性大有一定关系，这就突出了门店管理以及店员管理的严重问题。

2、育儿知识欠缺。

同第一个一样，很多连锁门店相对来说只有店长比较稳定，店员的稳定性太差，产品基本专业知识都没有掌握，育儿知识就更谈不上。

3、未与时俱进的发展。

比如现在最普遍的客户交流平台微信利用率很低。每个门店也基本都有自己的顾客群，但是也仅仅是有而已，没有对顾客群进行分类，没有详细的标注顾客的特点，是什么样的顾客类型，互动性非常差。很多人还沉浸在最传统的交流方式，店内面对面交流，效率低下，局限性非常大。

4、没有改变坐商的思维。

这个是最严重的，也是及其难改变的，在如今新客户锐减的情况下，很多门店依然坐在店里等客户上门，殊不知，很多新客户早就被操作比较专业的门店给截胡，甚至是绑定了。操作并不难，难的是思维的转变，难的是缺乏实际的持之以恒的行动。

5、不注重开发新客。

很多门店还坐等新客户上门，这种现象单体门店更为严重，很多有一定地位的连锁门店已经非常注重新客户的争夺了，特别是医院这种新客户比较密集的区域，争夺更加严重。

6、老客户的维护及会员营销非常欠缺。

与第三条类似，对于客户的维护问题几乎是绝大多数门店的共性问题，其维护程度非常低，当然没有维护，对会员的营销就更谈不上，会员的附加价值就没有显现出来。

7、信任度的深耕。

如今的消费者不在信任厂家的传统广告，对于店员推荐的产品更是持怀疑态度，其作用越来越小，他们信任自己的手机（自己查询到的信息，这也是为什么小红书能够迅速崛起的一个很重要的原因），相信熟人的分享，此也是分享经济的一部分。

不可否认母婴从业者是非常勤奋，非常善于学习的一个群体，这点从免费送货，各种各样学习班的盛行，店内产后、手诊、推拿等等项目的设立就足以证明，我相信未来大家一定会很快度过这个思维转变期。鉴于以上两个方面的情况我们应该如何来做那？笔者提供如下几个方面的思路供您选择使用，笔者建议如下：

1、寻求新的利润点

比如现在在母婴门店销售如此火爆的营养品，大有成为羊奶粉第二的趋势。比如还没有受到太多关注的辅食市场，在国外奶粉和米粉的数量销售比例约为1:1，而在中国为10:1，究其原因还是消费者对于辅食（特别是宝宝的第二口饭——米粉）科学喂养缺乏认知，门店对辅食的重视较差，随着门店竞争的加剧，辅食一定会是下一个利润增长点。同时其他服务项目的引进，比如：产后、瘦身、成人保健项目等等。拉大服务年龄段，比如儿童类产品，服装，衣服，营养品，奶粉等等，使自己的服务年龄段扩充到3-7岁甚至更长。

2、会员营销是重要的营业外利润

会员是门店非常宝贵的资源，如何做维护，笔者认为未来门店将会变成体验和展示的场所，消费者更多的通过线上下单，快递送货，来实现交易，门店作为日常产品或服务的体验和产品的展示场所的功能会更多一点。线上的交易会不断增加，线上客户维护会变得非常重要。其实这就是新零售的模式。

3、由坐商变为行商

主动走出去，去寻找客户，绝对的新客户（孕妇），以及相对的新客户（以前非门店会员），以增加门店的新客户数量。

4、原点客户的不断打造

寻找自己会员中的活跃客户，忠实客户作为门店的原点客户，同时不断培养更多的原点客户，未来建立更多的社群。

5、建设自己的社群

建立分享销售模式，提高信任度。利用不同社群吸引力，来吸引更多90后，形成不同的社群圈子，进行细分市场的深耕。从产品、服务、内容分享以及活动等多类型多层次的内容与社群中的会员建立强联系。

6、自身专业度打造，建设核心竞争力

所有的事情都离不开自身专业度的打造，无论你是大型连锁还是单体门店，自身专业度的提升都是基本的，比如门店货品的布局，店员专业度的学习，团队激励，全年活动的规划，门店知名度的打造等等。

还有更多的方面笔者不在一一累述，总之很多门店短期的生意下滑导致了很多代理商生意的下滑，无论怎样，在这个转型期，会有很多的门店被淘汰，会有更多的门店脱颖而出，作为母婴门店的服务商，要做的就是选择更适合自己，更有成长空间的门店来合作，跟上时代的步伐，你才能不被淘汰。同时作为中间商同样有义务来引导门店转型，加速信息传播，缩短转型期，有人下去自然就有人上来，这是永远不变的生意规律。