沟通的艺术(四十九)
最近，越来越多的人开始写日记，我挨着进朋友圈看了看，有的坚持一段时间不写了，有的还在继续坚持着。
今天早晨5点起床，送一个朋友回家，回来后和我媳妇聊了一会儿，媳妇问我:“坚持写日记有出路吗？”
我:“如果在过去有人问我，我肯定告诉他:有出路。但是现在我会斟酌再三，对一个行业越了解越敬畏，也会觉得里面的水越深，对于一般人，每天别说输出2000字，就是输出500字有价值的内容，都面临严峻的考验，10天就能掏空一个人的知识储备。”
她:“一般人适合写日记吗？”
我:“如果单纯写日记价值不大，如果像我弟一样，把日记当作分享和学以致用的工具挺好，边学边写领悟边实践，你看，写日记像我一样，日记浏览量不断攀升还是少数，这是有原因的。”
她:“什么原因？”
我:“两方面原因:第一，日记能引起关注，就要提供持续的价值，你要么在旅游，带别人去体验别人体验不到的，要么你有深邃的思考能给对方启迪，否则谁会天天关注你？能持续提供价值要么有累积要么不断地在学习，就这两点几乎90％都做不到，过去十年，我基本天天在看书，这个你是看到的，如果没有这样的累积，日记内容早就枯竭了。”
她:“那第二呢？”
我:“第二，天时地利人和，我日记定位是个人成长，这几乎是每一个人都需要的，包括现在分享的说服的艺术，我同学都在询问，这是我得天独厚的优势，才能使我的日记浏览量不断攀升。”
她:“那旁边这些写日记的内容该怎么调整比较好？”
我:“把日记当成一个‘学以致用”的工具，别想着通过日记去赚钱，要用日记来让自己成为‘学以致用‘的专家，成为行业领域的专家，日记只是实现自己目标的一个工具，像我这样天天写日记，这是极少数人能玩的游戏。”
前天的日记，分享了我在台湾某公司上司c经理“无中生有、虚拟实景、点石成金”的说服术，今天再跟大家分享一段卖宝马车的案例，也是属于“无中生有”，也可以成为情景销售，说白了就是讲故事。
客户犹豫代表什么？
客户已经进入购买与否的临界点，客户在心里还不确定，担心价格过高、时机不当等，这时客户处于心扉紧锁。客户的情绪还没有被调动起来，尽管负责客户理性思考、辨别、分析的左脑开足马力，但强力运行的结果不足以调动他的行为。这就是为什么大部分业务员给客户分析性价比客户却总是犹豫不决。
这个时候业务员该怎么做？
业务员必须往负责客户感性情绪运作的右脑添“一把火”，燃起他购买的激情。
比如购买宝马车，这样跟客户说:“先生，来，请进入我们驾驶座，亲身感受一下驾驶的快感吧。来，坐好。你想象一下:仲夏傍晚开着这辆汽车驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微微的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随优美的音乐;车里还有车载冰箱，里面装满了美食、美酒。”
你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们和你一起共享这生活中最美好的时光。这辆汽车就像你家的爱犬一样，它将会陪着你度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。
如果我是你，我将会尽快邀请这样一位‘朋友‘进入到我的生命旅程中。
随着销售人员的描述，客户仿佛觉得自己已经飘出了汽车销售厅，好像看到自己正驾驶着这辆汽车，在明媚阳光的照耀下，充分享受着生活中最美好的时光。呼应写情绪，客户身体内的悠然感觉被唤起，自由地流动起来。这种忽然涌现出来对生活的热爱与激情，让他决定尽快拥有这辆汽车？
其实，在每个人的潜意识里，谁都追求拥有更美好的生活。因而谁会拒绝更美好的生活以及那种生活所带来的感受呢？
随之，客户发话:“嗯，你们的付款方式是怎样的？”
结果是客户决定将这款宝马汽车作为自己的好友，马上邀请它进入自己的生命历程，一起经历、见证自己人生路上的风风雨雨。
呵呵，大家是不是也坐上“宝马”体验了一把，这就是“无中生有、虚拟实景、点石成金”说服术。
下面是剖析说服艺术(四十七)宝马车的案例，如果没看请先看一遍，否则来理解这个“无中生有、虚拟实景、点石成金”说服术还是有难度的。
顶尖高手“点石成金、无中生有”的秘诀在于需求铁三角，即时间、资讯、权利。
1、什么是时间？
时间分为过去、现在、未来。
c经理太太感觉宝马不安全的经验是来自过去、现在还是未来？
显然是过去对不对？
那怎么办？
要用一个问题把对方带到未来的情景，未来的是什么？
如果有一天，c经理和太太开车在松花路上度蜜月...这个是真实的还是假的？
显然是假的，但是你看到没有？
看到了，对不对？
迎面开来一辆大卡车，迎面而来，看到没有？
看到了，对不对？
请问:这是真的还是假的？
假的。
假到跟真的一模一样，这就叫“虚拟实景”，直接把c经理的太太带到未来的情境中，在未来遇到一个问题:c经理和太太一起开车在松花公路上，前面遇到一个新手开的甲壳虫，很慢，这时候c经理超车，超车时迎面开来一辆大货车，左边是太平洋，右边是悬崖峭壁。
面对迎面而来的大货车，怎么办？
业务员立马给出了一个新的连接，连接到那？
宝马全世界独一无二的瞬间加速系统，也就只有这个系统能带领尊贵的客户、有身价的客户安全地、很快地，在短时间内‘飚的一下‘离开险地。
这个时候c经理太太关于“宝马不安全”的观念变了没有？
变了。
客户的信念来自哪？
来自过去，但过去不代表现在，现在不代表未来。
顶尖高手真正“点石成金”的秘诀就是把客户从现在即刻，直接走时光隧道，把客户带到未来的情景中去，然后切入一个难题，所以高手都是卖未来的现在时。
请问:这些问题存在不？
其实都是不存在的，都属于“无中生有”，但因为业务员描述的画面感极强，就会直接变身为“虚拟实景”。
2、什么是“资讯”？
简单的理解，就是有价值的信息。
资讯是别人听过还是没听过的？
没听过的。
所以必须讲独到的观念，直接触摸到本质，如果讲的是常规观念，就必须有独到的理解，比如前不久我分享到“啃老”的话题，绝大部分人批判的年轻人，我的观点是这一切基本是父母造成的，父母给了子女啃老的机会，要想让小孩不啃老，就得像国外一样，早点让小孩独立，给孩子更多的自由发展空间。
3、需求铁三角形最顶端的叫什么？
权利。
权利引申出三个部分，即职位、名分跟关系。
这个内容有点复杂，但是有一个简单的理解，请问:一个普通业务员容易成交还是一个销售总监容易成交？
显然是总监对不对？
权利重要不？
魅力大于资讯，客户不在于说了什么，关键是在于是谁说的。
这也就是《影响力》里面其中的一条:权威讲话最有效。
努力让自己成为权威，就会享受“光环效应”(马太效应)。(不懂马太效应的请百度~)
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。
特别说明:
1、文章有虚有实，我不定是我;他不一定是他，切莫对号入座。
2、有价值就有价格，文章有偿阅读;自愿随心！
3、焦点在哪，答案在哪;若有感触，感谢转发、点赞～
《欢喜哥日记》读者福利:
为了你我以后能够建立长期性的互动与绝对的信任！本人开启小额投资项目。(项目名称叫:信任投资)
我是这么设计的:
您投资给我一万元(投资金额，多一分不要;少一分不行！)，我每月给您返利1666元，为期一年结束;一年后你总共可以得到19992元(含本金)。
欢喜哥微信:15555551341(来者注明)
沟通的艺术(四十九)
