向下销售

【同读一本书.王纪云】2016-3-14-055：《影响力》

正文：18%

“ 广义地讲，互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。我们前面已经看到，这个原理产生的一个结果就是，我们有义务回报我们所得到的恩惠。然而，这个原理产生的另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。”

思考：诸多商务谈判的过程都是相互退让的过程，刚开始大家都比较坚守自己最希望得到的条件，这种情况下是无法达成共赢合作的，都必须是双方相互退让，最后才完成合作。

那么在服装销售过程中如何运用这一退让原理呢？很多商家运用折扣，赠品，增值售后服务等退让方式来获取顾客满意和回报。在销售过程中还有一个“向下销售”的策略，是很好的运用了这一原理，当顾客对产品比较满意，就是觉得价格稍高，不太愿意付这么多钱来购买的时候，如果我们可以在这个时机再给顾客推荐一款风格色彩相似的款式，并且低于第一件商品，做出变相的退让，给顾客一个信息:您看，我已经给了您已经更加物美价廉的商品，您也应该下定心思购买了。这样就可以达成迅速成交的目的。