售前杂谈(4)-你知道方案的四种写法么？
引文
部门有一君，每写长文皆苦不堪言，常曰自学字起未曾写言越二百，何来千字稿？偶遂问之，君可知方案的四种写法乎？
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正文
解决方案的写作是个苦力活，也是个技巧活。应对写方案，每个售前顾问都有一套应对之道，常有言之，“天下方案一大抄”。而我，即不支持方案抄袭，也不鼓励一字一句都自己亲历亲为，我把“写方案”看作是在固定时间内完成既定产出的一类工作，应当针对不同情况不同目标采用适当的写作技巧。
本文总结了一些产出文档的写作方法，归为“改、编、攒、写”四字诀，以供诸君借鉴。
改字诀
“改”，意为“变更，更换，改变”。“改”方案是在已有的方案基础之上，通过变更标题、转换关键字、改变项目名称、删减部分内容等方式，产出一份新文档的技巧。“改”出来的方案通常很难改变原有方案的主体思路和核心架构。
“改”字诀是文档写作的初级技巧，大多应用在时间紧、用户要求不明确、项目范围宽泛或者项目未深入跟进的情况下，能够快速简要地为用户提供文档材料，达到投石问路的效果。
改字诀因其简单易用而往往被售前顾问所轻视，实则，改字诀是有很多需要特别留意的地方的，最重要的一点就是不能让方案读者看出这是一份不走心的篡改之作，尤其是留有原来方案的项目名称、用户名称等字样，更是大忌。
编字诀
如果手头上的素材方案没有刚好符合用户需要的，怎么办呢？这时候就可以用“编”字诀。
“编”， 字典中意为“按一定的原则、规则或次序来组织或排列；把材料加以适当的组织排列而成为书籍”。“编”方案是从众多素材方案中提出有用的部分，在一定的逻辑框架下，将其组合、拼凑、排列，从而产出一份新文档的技巧。
“编”字诀是售前顾问最常用的文档写作技巧。在投标书、大部头的技术方案等文档的写作中都会用到，从这份文档中抽来技术框架，在那份方案中取来子系统设计，合二为一，如此这般。编字诀与改字诀不同的地方是，编字诀产出的文档其主体逻辑和中心思路相较原有素材方案会发生较大的变化，而改字诀的文档通常不会。
正是因为编字诀是在一个新的逻辑框架下对素材方案的重新组合，所以，编字诀最难最需要注意的地方就是将方案各个组成部分进行衔接，使其融合一体，平衡各章节的内容比重，减少各部分的割裂感与跳跃感。
攒字诀
当素材在同一逻辑框架下进行深度融合的时候，“编”字诀就会升级为“攒”字诀。
“攒”，“聚，东西聚集成团或成堆”。 “攒”方案是“编”字诀的细化和升级，不单单需要从整体方案的逻辑与构成上来重新编排，更是要细化到段落、词句的层面，重新梳理每一段、每一句，使其达成整体上逻辑脉络、行文风格的统一。
如果说“改”字诀与“编”字诀耗费的是体力，那么“攒”字诀就是真正耗费脑力了，比如项目立项书、领导汇报材料、咨询建议等等。
“攒”字诀形象一点儿说，就好比堆沙堡。先用“编”字诀，组织方案的整体框架与逻辑，然后再在每个部分上，堆积上大量相关或相近的素材文字，最后，就像雕刻沙堡一样，借助素材文字的帮助，一点一点一部分一部分地编写，多余的字句去掉，罗嗦的语言提炼，偏差的观点修正，从而产出一份浑然天成的文档。
此时的“攒”字诀已经很接近最后的“写”字诀了。
写字诀
大多数人谈及“写方案”，其中的“写”已经成为一个泛化的词，上述提及的“改”“编”“攒”都可以说成是“写”。
而我更倾向于把“写”定义在一个相对狭隘的范畴里面，“写”是一个从无到有的创作过程，不依赖于任何现有素材和方案，只依靠作者自己的大脑，将观点、事实、情感从虚无之中变换成文字的实体。
如此定义“写”，那么“写”就并不是一件容易的事情。并非每一个人都能够“写”得好，写得明白，一个“写”得好的售前顾问才真正地体现价值。
新时代的孔乙己
为什么要把方案写作做这样孔乙己式的区分呢？作为售前保守派的我也思虑了很长时间，直到我认为它是有用的...
提升工作效率
不同用途与标准的方案可以采用不同的写作方式。区分写作方法，不同方法明确地告知我们写作过程中的关注点、操作方法、注意事项以及质量标准，可以让我们更轻车熟路地交付相应类型的文档。
评估自己能力
“编”出一份上千文档就认为自己方案写作能力很了不起了么？没了素材，照样一个字都写不出来。区分了写作方法，可以自我评估一下平时大量采用的是哪种方法来交付文档，以及应对四种写作方法的自信程度。不要被“改”“编”方案，蒙蔽了自己的眼睛，那只是一种工作方法，真正的实力在于“写”字诀。
明确时间分配
常言道“宝贵的时间要浪费在美好的事物上”，既然“写”字诀是真正实力的体现，那么，就要尽量把“改”“编”文档的工作时间缩短，用改字诀、编字诀尽快尽好地产出符合标准的方案，进而在“写”字诀上分配更多的时间，用于培养和提升自己的写作能力，这才是明智的策略。同时，这也是互补的过程，写字诀功力越深厚，“改”“编”起来也会更驾轻就熟。
结尾
在售前面试当中，曾有过一个很吊诡的面试题：“你写过的最长的文档是多少页？”，你知道怎么回答了么？
