客户永远是对的

如果有个开宝马的客户，有一天，终于说：“保险好，应该买，但是最近没有钱。

各位想想，如果你是个代理人，你追踪这个客户好久，听到他说“保险好，应该买”，我们心里就会心花怒放，觉得终于等到这一天了，但是如果他又说“最近没有钱”，我们也许心里就会很生气很情绪化，心里想：“你说没钱谁信呢？开宝马住别墅的人说没钱谁信呀！”如果你这样想，谈话就会出现问题，说：“你没钱谁有钱呢？”这样客户就会很生气，难道有钱就应该买保险吗？

这个怎么办呢？按照第一个重要的环节就是程序化，说我们该说的话。

我们说“客户永远是对的”，客户说他没有钱就是按照没有钱去处理，你说：“张总，我能理解您的处境，一文钱难倒英雄汉，秦琼还卖过马呢，谁都有手头不巧的时候。

您的意思是不是说，如果有钱还是买这份保险的，是吗？如果买还会找我，是吗？”我相信客户一般都会说：“是。”（无论是真心的还是虚情假意，还是应付我们也好，都会说是）你说：“感谢您对我的信任，那我就祝您早日发财。下一周我们再联系好吗？”我们就离开。

到了下个礼拜我们就给客户打电话，说：“张总，您好，我是某某啊，您说让我这个礼拜跟您联系，请问方便听电话吗？”对方说：“噢，我在开会呢。”

各位，我们不能怀疑客户，客户永远是对的，他说开会就按照开会处理，“知道您忙，所以电话预约，那您就忙吧，下个礼拜我们再联系。”

下个礼拜我们再给客户打电话，还是说：“张总，您好，我是某某，您让我这个礼拜跟您联系，请问方便接电话吗？”他说：“噢，我在医院呢。”各位，记住“客户永远是对的”，你不能闹情绪，觉得他又在骗你。

我们就说：“张总，您怎么了？”他说：“我没事情，我母亲在医院做个体检。”我们要紧张地说：“老太太怎么了？在哪个医院？我过去看一下。”如果他是撒谎，他不会让你去的，如果不是撒谎也未必让我们去，但我们要表现出这样的态度。

各位，然后客户说：“没事儿了，体检完了，没大事，回家养养就好了。”你说：“那祝老太太早日康复，您也多保重身体，您这么忙，那下个礼拜再联系吧。”

下个礼拜我们再给客户打电话，说：“张总，您好，我是某某，您让我这个礼拜跟您联系，请问方便听电话吗？”他说：“噢，我在上海呢。”（又出差了）你不能怀疑客户，客户永远是对的，你说：“那好，您出门在外多注意安全啊，下个礼拜我们再联系。”

各位，其实我们这样假想，一年五十二个礼拜，我们每个礼拜给客户打一次电话，话费不会超过一毛钱，一年只花了五块两毛钱，你这样算一算这个成本我们完全可以接受，但是这个过程你会发现谁越来越痛苦呢？

其实客户每次接到我们电话都很痛苦，如果他真的在撒谎在推脱，他每次都要编出理由，这是一个很不容易做到的事情。

只要我们自己淡定，坚持“程序化、无情感、客户永远是对的”，无论客户怎么说，我们都不生气，都认为他说的是真话，我们按照我们的流程，他说在哪，我们就怎么说。

这样，坚持一会儿，起先，客户觉得这个人有点傻，真好对付；慢慢地客户觉得我们有点儿烦，缠着他，没完没了；最后慢慢地就觉得我们可爱，这种坚持，一定在这个行业会有所成就，他想到自己当年创业也有我们这样的风格，有这种坚持和敬业。