优势谈判07012019

昨天出门前，我需要给宝宝穿两家衣服，先一件短袖再穿一件外套，宝宝只要外套不要短袖，我们僵持了很长一段时间。最后，我想了一个办法，很简单但很有效：允许宝宝先穿外套，但穿完之后，得脱下外套穿短袖，然后又穿回外套。本质上，宝宝还是要穿短袖的，我只不过是调换了一下穿衣顺序，宝宝就很配合。

这跟一个成语“朝三暮四”中有些类似。说宋国有一个养猕猴的人，因为养的猕猴太多而家财匮乏，于是养猕猴的人就打算限制猕猴的食物。他对猴子说，早上给三个橡子，晚上给四个橡子，猴子大怒，直到他说早上四个晚上三个，猴子才欢喜。

这两件故事让我想到了一本书《优势谈判》，这本书教会了我一件事：在与人谈判的过程中，想办法让别人觉得别人占了你便宜，而实际上你根本一点都没有吃亏。

比如，现任美国总统特朗普，之前是商业大亨，有一段时间极度缺钱，于是想把一个酒店卖掉，找到了一位买家。买家愿意用一个亿买下特朗普的酒店，你猜特朗普买下这家酒店的时候花了多少钱，答案是：不到三千万。买家开出了这么诱人的条件，照理说，特朗普应该立马签合同，但特朗普表现得很不舍得，说：“这家酒店是我亲手打造起来的，我真的有点舍不得，要不，你再去别家看看吧”。最后，特朗普勉勉强强地签了合同。这让买家觉得自己赚了便宜。

我们身边也有很多例子，比如出去买衣服，商家故意抬高点价格，给你一点讨价还价的余地，最后，你便宜了一点，商家也卖出了心目中的价格，皆大欢喜。

那么，如何才能打造一场优势谈判呢？一句话：有策略性地让步。

你首先要明确，你有哪些资源，对方需要什么资源，然后找一些对你来说成本很小但对于对方来说收益很大的资源。回到一开始“宝宝穿衣服”的事情，宝宝需要自己决定穿什么衣服出门的权力，而我可以给予宝宝这个权力，我所要付出的成本极低，就是变通，就好比朝三暮四中养猴子的人，只是调换了数量，但总量是不变的。

传统谈判一般是那种零和博弈，不是你赢就是我败，双方永远处于对立局面，失败的一方会有挫败感，而优势谈判会让双方都感觉良好。