客户获取之建桥过河AND造船过河。

假设企业和客户之间有一条河，现在企业要到河的另外一边获取更多的客户，企业可能会有几种方案

第一种，造船，开到对岸，说服对面的客户先上船。

第二种，修桥，说服对面的客户从桥上过来体验

或许你可能还有很多种。此文重点不在这，只是想通过这个例子探讨下如何挖掘更多的销售渠道获客。

首先，我们应该先定义客户。做这件事有个前提，产品在一开始就明确了我们是谁？（定位），我们的客户是谁（对位）。

来自我的老师杨石头

其次，我们应该思考他们在哪里，怎么找到他们并识别出来。

他们在哪里？那我们的项目来说

我们服务的客户都是5到7岁的孩子，他们除了在自己的家里面，还在幼儿园、商场、各类学习机构、游乐场、托管班。那么，是不是我们跟幼儿园谈好合作，就找到他们了呢？显然不是！

定位和对位在那放着，就注定我们的客户是他们中间的一部分。没有一个家长脸上写着我要学钢琴，那我们怎么找到他们呢？已有的营销实践和市场先驱们总结了很多方法和手段，由于产品的不同，具体用哪个会有差异。

我们首先采用体验式销售。一节课，45分钟，我们输出的是：课程形式、教育理念、获得成本、消费便利性等。家长反馈的是：钢琴学习的阶段、教育观念、需求是否明确、所见所听的第一次认知表达等。

妈妈在玻璃外看着呢

更确切的说，45分钟，彼此更加识别了彼此，有一位妈妈看着表现优异的孩子是不敢相信，因为她认为他的家里面的大人没有这方面的基因，认为孩子也不会有。

作为销售，如果经验丰富，完全可以判断这位家长会不会让自己的孩子继续学钢琴，至少能确定了百分之三十。

作为家长，如果不是蹭课，完全可以做一个有效决定，继续还是放弃。

我们好像搭了一个桥，这个桥的名字叫某某幼儿园大桥，我们首先通过这个桥来到了对岸，然后用体验式销售识别出了目标客户，现在我们要带他们过河了。过河对家长来说，会有一个位置的变化，也是一次不同的体验，我们碰到的问题是她愿不愿意过河？这其中，有愿意的，也有不愿意的，还有犹豫不决的，愿意的自然会过河，不愿意的怎么说也不行，犹豫不决的需要我们跟他们共同决策，不知道哪一天就变成了愿意那一部分。

书中已经有答案

我们会把精力放在愿意和犹豫不决的客户身上，对面毕竟有不一样的风景，说大了可能还是人生的另外一种可能。大多家长犹豫不决的原因有两个，第一个，他本人的性格就是这样的，第二个，他对我们还不了解，缺乏动机认知。

此时，我们应该帮助家长共同认知决策。扔掉所有的商业逻辑，我们跟家长一起发掘孩子的这个可能，只要孩子不讨厌，我们跟家长就有机会，大多数家长也很开放，他们也知道没必要走专业线，就像知乎里面的一位家长说的一样，只是想让自己的孩子掌握这个乐器，孤独的时候弹一下钢琴。

不同的幼儿园同样的画面

如果说一个幼儿园就是一个桥，那我们就需要建立更多这样的桥来获得机会客户，每个桥就以幼儿园的名字来命名！

怎么建桥的问题也是个独立的问题，本质上是一个TOB的路径。不过，这个投入是值得的，毕竟每年都会有一波适龄孩子成为我们的目标客户。

建桥过河完全值得我们去做，接下来我们再看看驾船过河这种方式。

说实话，一开始我们就建桥过河，怎么选址？怎么建桥？门清！现在要驾船过河，没干过，不过知道得先有船，还得有好的水手。

这个船怎么搞？需要三个部分，船桨、船帆、发动机，分别对应销售力、形象力、产品力。

销售力方面，不是说有多么牛逼的销售队伍，而是有更多可成功销售的因素，综合考虑价格、模式、买点、卖点、体验、场景等。

形象力方面，不像桥一样连接两岸，客户们不知道上了什么样的船，你们又将去哪里？综合考虑品牌、符号化、slogan、文化、所见所得等

产品力方面，这是核心，教育产品的教学、教务、理念、师资、形式都是重中之重。

有了这三个力的加持，我们就需要训练水手们了，告诉他们如何驾驭这艘船到达彼岸并拜访目标客户。

现在要出发了，第一步还是要找到我们的客户，怎么找到他们呢？我们决定派出水手到用户家中和商场中跟他们面对面交谈。

这个时候，还是用体验式销售吗？没有问题，只不过，体验的场景变了，直接在家里就可以体验。

接下来的场景是这样的，优秀的水手们扣开了目标客户的房门，把我们的产品安装，客户在家中就可以来个30分钟的产品体验，我们会邀请客户们把钢琴留在他的家里面两周一个月甚至更长。完美OR其他，继续下一步，留下或者下一家，也许就是他的邻居呢。

一个月的磨合，目标客户中有一些人愿意跟着我们上船了，接下来可能就是一个半年或者一年的假期。我们需要建造更多这样的船，让更多的客户上船并享受这个过程。

一切都是美好的，只缺我们去做！加油！

勇敢去做