满满干货 | 商用车零售金融——尽调实务

风控是个大体系，理论高深，流程严密，而商用汽车金融本身的风险话题就比较多，真是罄竹难书。在此仅分享做商用车尽调的几个重要视角——“中小企业股东及股份代持问题”，“多状态的真实性问题”，“隐性负债、担保及关联风险”，“运营资质、车辆更新及新增”。

1、中小企业股东及股份代持问题

首先，重要的事情讲三遍——抓老板：众所周知，商用汽车的法人客户普遍为民营中小企业（公共交通领域除外），企业的经营能力、发展能力和稳定性都取决于控制人。对企业做尽职调查前要先把老板的故事搞清楚了，老板的阅历、学历、朋友圈、业务能力、个人资产和负债、对外投资情况、身体健康情况、婚姻、家庭主要成员情况都是重点。

其次，还是要老调重弹——抓钱：因国内公司治理体制的不完善，企业和股东之间往往存在资金、资产的混同，股东随意抽逃注册资本金，使用个人账户作为公司收支的主账户，挪用公司资金到个人账户的现象比比皆是。在客户投资多项目和多业态发展时，如何了解客户的资金账户，如何保证本项目资金的体内循环是调查人员应事前布控的，尤其在贷后的保全和执行中，能准确提供客户的主要账户和财产信息将起到关键作用。

最后，要回到原点反思我们的信息和方向是否正确——股份代持。近几年来，商用车和工程机械行业经历了完整的行业周期调整过程，圈内纷纷扰扰，起起落落，在新形势下，股份代持现象愈演愈烈，新旧企业都会存在工商信息登记里的出资人、股东、法人代表和实际控制人不一致，真正的控制人根本不出现在法律文件和企业日常经营活动中。在调查中，旧企业还可能有据可查，新企业就难上加难了，那我们“抓老板”签的担保函约束力就大打折扣。这考验调查人员的耐心和能力，笔者认为还是要与客户多接触，多问，多看，多动脑，“现场、现物、现实”三现原则是法宝；对大项目，要多抓一些资产的抵/质押。

2、多状态的真实性问题

因乘用车千万级的客户群、流通及变现的便利性、非法二押、贷款手续简化、极低的面访率等特点，乘用车欺诈事件近年来处于高发期。商用车虽然相比较低，但商用车往往单笔融资金额较高，且真假掺杂，假如客户与经销商联合做文章更是爆炸力十足，出一个大案子就得让资方N年白干。

“真实性”主要为人的真实性，交易的真实性，贷款的真实性：

购车人的真实性——客户是否壳公司？是否是个人挂靠或代购？是否有合伙人？

交易的真实性——资金路径是否正常（定金、首付）？车辆是否真实交付和运营（典型如新能源骗补问题）？销售价格是否正常？

贷款的真实性——首付比例是否真实？是否有虚增套贷？

以上常见问题不一一展开，重点分享下自然人客户真实性问题中的车辆挂靠、包干价、代收代付。

商用车的购车人占比最多的还是个体司机和小业主，夫妻档跑车的现象比较普遍，为应对运管的要求，车主需要把车辆挂靠在运输公司。

多年前笔者尽调过一家公司，对外号称150台车，资产雄厚，实际了解情况后发现自有车辆只有10台，其它车辆都是挂靠。

物流行业已经进化到运营服务平台、无车承运人新阶段，叫物流公司的可能就没有车。

当物流/运输公司大批量采购车辆时，尽调要穿透到最底层，注意几个问题——“是否有挂靠？首付是谁付的？月供是谁付的？”，整个运作链条搞清楚，才能发现其中的风险点。

例一：乙公司向甲公司融资来采购一百台车，内部再分包给赵/钱/孙/李等等，这中间甲乙的融资结构假设为：首付30万*100台*20%，服务费1.5%，贷款3年，月供774408元（年化10%）；那乙和赵/钱/孙/李等的结构可能为：首付30万*30%，服务费3%，分期2年，月供9984（年化13%）；如果是包干价的话，那乙和赵/钱/孙/李等的结构可能为：包干总成本（29616利息+30万*3%服务费+30万车价）=338616元，月供338616元/24月=14109元，零首付哦，虽然费用高但很有诱惑力。

例二：个体司机赵/钱/孙/李融资购车，因资方甲公司受制于人员限制，委托经销商乙公司尽调和办理融资手续，同时负责对客户进行催款。乙公司因销售和融资两重因素需经常和赵/钱/孙/李接触，客户对乙公司信赖度较高，乙公司基于对甲公司催收、垫款的义务，可能会发生垫款。上述实际情况的交织之后，赵/钱/孙/李的还款问题会演化为乙公司代收代付；若乙公司突然资金紧张，代收代付就会升级为挪用客户月供。

 3、隐性负债、担保及关联风险

网上有这样一则消息：据称，从华夏幸福在2012年~2016年4月份这4年多间，不依靠银行贷款，一共从外部融得资金2974亿元，涉及融资方式多达21种。企业和个人从非银行渠道融资的手段五花八门，除了传统的民间借贷，新出现的商业保理、融资租赁、小贷、P2P、信托等等，这些信息在尽调时要想办法去获取，全面评估企业的资信。

话说回来，银行资金成本还是低的，企业最希望从银行融资，这样以来担保、互保、联保必不可少，因此企业对外担保情况也是一大雷区，要小心谨慎，庆哥经历过一个优质客户冤死在担保上面。

老板的企业太多，股权结构又比较单一，一个公司出事，很容易城门失火，殃及池鱼。关联风险也要在尽调范围内。

 4、运营资质、车辆更新及新增

对客车、特种车辆，出于安全生产、公共安全的目的，运管部门监管十分严格，为车辆采购、技术要求、运营线路、保养维护、车辆检测等都有要求，对这类企业尽调，要查清公司运营资质情况，新购车辆的运营许可，否则新车拖迟或者不允许上牌运营，那就糟透了。

客户采购车辆是用于车辆更新还是新增扩张？如果是车辆更新，运营情况比较稳定，结算正常，客户可获得稳定的资金。如果是新增扩张，存在业务的不确定性，收入和现金流存在不稳定性，考验客户的还款能力。