百谷术苑     绝对成交

第二部分第四章第一节大胆开价。

大胆开价就是一定要开出高于自己预期的条件。原因有五。

1.可以让你有一些谈判空间。

2.对方可能会立刻接受。

3.可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值

4.避免谈判双方进入僵局。

5.营造一种让对方赢的氛围。

个人认为道森先生总结到位，准确而清晰。

要用好这个规则有如下问题

一是消除心理障碍。我曾经认为这是不诚实，不讲信用，脸皮厚。其次灵魂深处觉得钱脏，常常放狂言，金钱就是中央银行的数字，有才有德者居之。后来才明白。商场如战场，是没有感情的。其次，我们报出高于预期的条件，是因为我们有信息做支撑，他接受条件是没有信息所致。而在信息社会，获取信息是有成本。我们出差到外地实地考察运价，成本是非常高的。即使在公司里，询价也是一上午没有觉得做什么事情，就忽然到了中午。这都是成本。再其次，我们这些忠诚之士掌握了财富，可以实业救国，比让那些自私之人掌握财富，要好过百倍。于是，开始吧，

二是解决在什么情况下用，也就是要找出哪些情况不能用，除了不能用的，所有的情况都可以用。对吧。

1.我认为对甲方客户而言，如果是一次性投标，没有议标时，也无法联合投标时，而且你必须这次要拿到单子时，你不能报高价。

2.对乙方车队来言，当只有唯有这个车队才能为我们做这个业务时，而且对方的车根本就没有时间给我服务。是不是也不能报高出预期的低价呢。

总之，不能用本规则的原则就是，当你报了高出预期的条件时，就丧失了谈判时机，这种情况都不能用。反之亦然，只要，你报了高出预期的条件后，你确认仍然还有谈判机会，那你就可以报高出预期的条件。

三是怎么用呢？或者说用的过程中要注意哪些问题呢？

我们为乙方向甲方客户报价时

1.当你作为乙方向甲方客户报价时，你要去对比各种运输方式的价格。心中有数，或者对前期甲方的执行价格进一步了解。这些都是价格的参照标准。或者说对手的报价成本也是你的参照物。以此制定出你的价格层级，然后报出时，还要再超出你的预期。

2.当你投标时，多个门点，要实行阶梯报价。

3.当对方告诉你，你的价格高了的话，一定要沉住气，不要急。因为，后面会看到，没有人会接受你的第一次报价。你慌什么呢。这是正常的，也是像捉迷藏一样的有趣。

4.当对方不提你的价格高低问题，或者虽然说高了，但是，已经和你探讨执行层面的问题了，实际是已经接受了你的价格。不对么？

5.如果是老客户，甚至于是有佣金关系的客户，告诉你价格高时，你就抓紧降价吧。

当我们为甲方，向乙方询价时，我们同样需要提出低于我们预期的低价。

1.是根据给甲方报高价原则，那么车队给我们的价格肯定是很高的，你绝不能第一次接受，而是要报出你的低价，而且是超出你预期的低价。慢慢往上加。

2.是要用帐期，税点，装货时间，来作为筹码来调节价格。

3.要大胆到处散布这个低而又低的低价，打压这个线路的市场价格。也是有效的。因为信息是相通的。

4.是，及时锁住价格，形成书面合同。防止产生纠纷。

我感觉本节二个字用的特别妙。就是大胆。一切实战都是日常生活工作中，只要你胆子大了，路也就通了。当然，也要防止一个误解，开价就是报价，不是报高价，而是报超出预期的条件。

百谷公司的高手们大胆开价吧，成功正在不远处向您招手。

倪卫东随笔于午休间。

昨日遗漏。

在一些情况下，报了高出预期的条件后，即使有谈判余地，仍然不能大胆开价。甚至于还要故意报错价格，故意把条件放低，为什么呢，因为这是在中国，在这个腐败的环境下，很多物流主管，一般第一次询价，看看谁最低，然后会和他单独谈判，取中间利润报给领导，差价自己吃了。你还在等着谈判，货早就发走了。这种情况就需要我们用低价，吸引对方眼球，和我们第一个进入实质性谈判阶段，佣金谈定，合同签订。结束。其他货代找来时，主管就会说，你报价慢了，你价格高了，下次再合作。这就是需要销售盯单。道森先生身经百战，总结的办法没有错，但在，非民主国家，行不通。

第二部分第四章第二节界定目标。

上一节，道森先生告诉了我们，大胆开价，但是，我们很疑惑，我们如何确定我们的具体条件呢，那我们就需要清楚的界定自己的目标。书中要讲到，最佳目标就是双方开出条件的中间条件，或者介于中间范围。那么为了获得高利润，需要让对方先报出他们的条件。

个人认为这个思路是对的。实际执行起来，有些问题值得商榷。

当我们是乙方给甲方客户报价时，目前我接触到的，除散货船之外，都是我们先报价。这种情况就需要靠我们经验来预测目标条件。市场的平均利润，运输能力是否紧张。横向运输方式的比较，客户的信息是否广泛，我们和客户的关系。比如内贸集装箱的市场利润一般在每个柜子100元至200元之间。年底仓位紧张可以到500元。铁路运输正常利润每吨十元，车皮紧张加5元，流向紧张再加5元，特别紧张那就翻番。当然，如果有政策垄断，只要比正常运费低一点就可以。有了这个目标，你就可以搞出目标价格报价，折中方案谈判吧。当然，如果是国企内外勾结，就另当别论，利润就不好说了。

假如我方为甲方，车队是乙方，那就按照书中所讲，让对方报价，逐步往下降。至于降到多少，你也要大体有数呢，根据经验，距离，市场情况而定。具体怎么谈详见下节。当然，如果是反回扣，价格，就另当别论。

第四章第三节绝不接受第一次报价。第四节装作大吃一惊。

这二节是一连串的动作。注意事项如下。

当我方为甲方接受乙方车队场站等乙方报价时。

一是要明白是第一次报价，而不是第二第三次报价。说明还有谈判机会。如果没有第二次报价机会，那就根据实际情况接受或者不接受吧。

二是装作大吃一惊。这是最难的。说白了还是心态问题。要自我消除心理障碍。当你明白，如果你真的接受了第一次报价，反而，会吓着乙方。以为这么高的价格，你都接受，乙方怀疑给你发完货，你是不是不准备付运费呢。这是行规。我觉得书中讲的很清楚了，就是大胆去用吧。

当我方为乙方向甲方客户报价时。

一是，一定要明白，我们第一次报价，无论高与低，客户都不会接受。这是正常的，这也是要求我们要高出预期报价的原因，给双方留出余地。当给老板报价时，给谈判空间留出余地。给想要佣金的报价时，尤其是老客户，更要留出余地，好处理佣金问题。我们现在最大问题是，一听到客户，说高了，就紧张了，沉不住气。马上就降价。那就完了，客户也害怕了，不知道你加了多少利润，客户也晕了。不知道如何和你交流。会一二再要求你降价。

二是不要害怕拒绝，只要你跟踪及时，尤其是老客户，可以采用该办法。当然还是那句老话，具体问题具体分析具体对待。法无定法。方法是死的，情况是活的。看你怎么用了。要根据是否投标，是否议标，投标方有多少？投标是否公开，透明，定标人是否有私心，是否有暗箱操作的空间。这些都要具体分析，再确定报价策略。

第四章第五节，扮演不情愿的卖家。

这个规则非常好理解。就是待价而沽。在有意无意之间挑起对方的购买欲望。用不情愿来压缩对方的谈判空间，可以成功提高对方谈判空间底限。逼迫对方降低条件。无论作为甲方还是乙方，无论是买家还是卖家，本规则的实施，需要注意二点。一是，一定是你不情愿，买也可，不买也可，卖也可，不卖也可。总是在有意无意之间。

二是，必须要挑起对方购买欲望。要展现产品的优势。让他喜欢你的产品。他不喜欢你的产品，对你的产品没有兴趣，你不情愿对他没有意义。

第四章第六节。锁定眼前的问题。

本规则告诉我们，在谈判交流过程中，不要受情绪影响，不要受细枝末叶的事情影响。要做到这一条，非常简单，无论对方如何周旋，只需要你紧紧，始终，围绕目标展开谈判就可以。咬紧目标不放松。要善于总结提炼，用简练的语言提出面前的问题，然后记录下来。步步为营，步步紧逼。

第四章第七节。钳子策略。

钳子策略，不好理解。我觉得，称作沉默成交，更为容易记住。

无论甲方还是乙方，都可以互相说，你应该做的更好，你应该给我一个更好的价格。然后沉默不语，然后静等花开。

当我们遇到这种情况时，只需要询问对方需要一个什么样的具体条件。当对方开出具体条件时，符合市场情况，我们就应该适当改变条件，逐步与市场相符。

但是，如果对方没有开出具体条件，说明对方并不了解市场，我们就不应该马上降低条件。

这一条，是我们目前客服最大的问题。经常有客服跑到我的办公室说，坏了，客户不接受，抓紧给他降价吧。为什么，如何降，什么也说不出来，一片慌乱。这是我们公司最大的弊端。

中场谈判。

第五章中场销售谈判策略

第一节诉诸最高权威

主要要点

任何宣称自己有权作出最后决定的谈判者在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置。

2.拒绝本身就是打算购买的信号。这一条对我们来说，太重要了。我们常常被拒绝。但是，我认为，拒绝你的客户，都是优质客户，因为，当你成为他的物流商，别人进去时，客户也会拒绝他。而且，利润很高。我们公司现在最好的客户都是当年拒绝我，甚至当年帮我们的竞争对手刁难我的人。

3，谈判初期，先发制人，不要放弃。

4，当必须诉诸最高权威时。要激发对方的自我意识，要让对方保证自己在委员会面前积极推荐你的产品。第三取决于策略。

我感觉这一节，对我们公司启示最大。诉诸最高权威，对报价员，操作员作用最大。拒绝本身就是打算购买的信号。对我们的销售来说，也是解决了心理问题，解决了最大的困惑。

第五章第二节避免对抗性谈判。

永远不要反驳对方。要首先表示同意，然后再慢慢使用，感知，感受，发现的方式来表达自己的意见。这一条，在卡耐基人性的弱点一书中，也做了详尽的介绍。

第五章第三节服务价值迅速贬值。

在不到二小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他做的所有让步。

一定要记住服务的价值，会在服务结束的一瞬间迅速贬值。

这一条对我公司人员来说，尤为重要。好多人都很善良，我们公司也很讲信用，认为其他客户也会这样，其实，不然！永远不要指望客户车队，像你一样感恩回馈。永远不要！一定要在开始工作之前就谈好价格。同时，要克服脸皮薄的缺点，在给对方优惠时，不好意思立即向对方索取回报。这是我公司目前最大的问题。尤其是操作员。

第五章第四节，永远不要折中。

这一条规则，对我们公司目前来说，我觉得，我们不是不能折中的问题，而是，我们连折中都做不到，平时都不去和对方谈降价，也不去和对方沟通价格。因此，这一节，对我们来说，反而是，一定要和车队谈价格，起码要学会折中。

第五章第五节烫山芋策略

所谓烫山芋就是接受棘手的问题。

要点摘抄如下

一是，不要让对方把他们的问题转嫁给你。

二是，一定要验证问题的真实性，弄清楚对方是在试探你，还是问题的确非常严重。

三是，千万不要理会对方的流程，公司规定。一定有人可以改变。

四是，当接受烫山芋时，一定不要轻易用降低价格来解决问题。

我认为目前百谷公司存在的问题就是，

一是经常接受烫山芋，来找我，让我来解决。

二是，非常在乎对方公司的流程和规章。尤其是结算问题。

三是，出了问题，除了会降价，就是用降价来解决问题。从来不会坐下来研究问题，

这些规则击中我们目前要害。的确值得深思。

第五章第六节一定要索取回报

这节具体要点，我想各位应该都可以看懂。但是，这一节最大的问题，就是我们自己要放下心理包袱，要敢于去用。才是最关键的。要务必认识到，和客户，车队谈判，没有高风亮节，没有不好意思，这是在给企业争取利益。不这么做，就可能使公司关门，使自己离职。这个心态解决了。一切好办。

第五章我觉得所有的规则都不是死的，都可以修改，但是，中场谈判的最重要目的，就是保持谈判的主动权。也是本章要义。

讲二则事例。

昨天安排孙庆成去周村站办理提货手续。周村站目前被黑社会头目石保国霸占。卸一组箱子要多收600元黑钱。我让孙庆成去办手续，如果石收600元，你就告诉他，要打12306举报。石于是屈服，表态不收了。但要求，我给石去个电话，孙庆成于是非要让我给石打电话，我坚决，不同意，我认为，我不打电话，就是最高权威策略，让石摸不清我是怎么考虑的。但，我们可爱的孙庆成，于是拨通了我的电话，又把电话给了石。于是，石和我通了电话，期望能从我的口气里，态度里听出点东西来，我只好恶狠狠的说话，正好，吴璟在我的办公室，肯定是吓了一跳，赵长霞，到我办公室，也是看到我的脸色，很是吃惊。我想孙庆成就没有明白，最高权威策略，只想减轻自己的表面目前负担，实际是，把我早早抬出来，你没有了底牌，反而，你的工作难度更大。假如，我对石毕恭毕敬的求石照顾一下，那么石就会和我谈条件，少收一点，收二百元吧。我只能答应，我们12306的举报，就无效了。如果，我恶声恶气，以后，我和石打交道，再打哈哈，那就不可能了。

第二个事例。

前天刘超告诉我，有个车队要来公司拜访。我问情况，说是刘海涛报价表拉铝卷出了是67元每吨，刘超找了这个车队是65元。我一听就说，我不见。我实行的是最高权威策略。

今天车队来了，刘海涛，董文祥陪着，刘超躲了出来，在大厅办公。假如，我是刘，董，我就会想，一共不到200吨，车队三人能跑到我们办公室来，说明车队利润很大。我要砍价，其次，刘超躲了，这不正常，因为是刘超介绍了车队，刘超应该全程陪同。一是，假设刘超拿了回扣，这责任要推给我们二个，二是，刘超没有拿回扣，那躲了，这个价格谈高了，我们二个也脱不了干系，刘超是一点责任都没有。那么老板在大厅，就是不见车队，这就是要求我们二个用最高策略。其次，我们二个就要用黑，白脸策略。第三，书中写道，最好的谈判地点，是让客户到我的办公室来谈。这三条，我们都占了，那么黑脸就从30元开始报起吧。最多谈到50元，就不表态了，用上书中所讲，沉默成交。我想车队即使不降到60元的话，那么即使65元，我们二个也锁住了。改天实际派车时还是让刘超去找车队谈实际价格吧。这个责任还是有刘超去定。因为，我是报价员，就是负责拿货，至于，实际派车的权利在操作。责权利是一致的。我想应该是今天的结果。如果不是，那么，无论实际情况如何，都没有充分利用这些策略。也许，即使降价不现实，但是，也必须用这些策略。

第六章终场销售谈判策略

第一节白脸黑脸策略

这个策略在百姓生活中最为普遍。都会用，就看你能不能想到，好不好意思用。各位，大胆用吧，以此来创造辉煌业绩。

第二节蚕食策略

目的有二个。首先，他可以让你从对方处争取到更多好处，其次，你甚至可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。

具体如何用？在谈判开始，不要提出自己的条件，等到把对方能接受的事项都谈好了，双方取得了显著成绩，然后，再提出自己的要求。一个小小的请求，再一个小小的要求。说白了，用老百姓的土话，就是缠人。

应对蚕食策略的办法，最根本的就是脸皮厚，能够拉下脸来。

我给你举个真实的事例。我一个同学是做画展的，一般都是我请他吃饭，他知道我们公司发展可以，突然，有一天下午五点，他来到公司楼下，拉我到他办公室喝茶，说要请我吃饭，喝茶时，我们相谈甚欢。然后，他指着一幅画，说是性价比很高，1.6万元，让我带走。当时的架势，实在是别不开嘴，最终我咬了咬牙，厚着脸皮仍然没有买。

二人尴尬的吃了顿饭，我抓紧值钱完事。当时，我就觉得一种被蚕食的感觉。一种被强迫的非常不舒服的感觉。但是，又的确让你无法拒绝。

第三节让步模式

四种错误模式

第一种等差让步。这种人处事呆板，比如属牛的人，AB型，

第二种最后一次让步幅度过大。这种人急躁，比如属马的人，

第三种一开始就全部让出去。这种人实在。比如属羊的人，O型血。

第四种开始时作出小让步探水。这种人谨慎。比如属鸡的人，B型血

最正确的办法逐步缩小让步的幅度。这是经过训练的人。

以上的属相和血型，都是我的猜测，不能算全部准确哦

具体使用时，我为乙方时，就要逐步缩小让步幅度，要计算好大约一共几步。要锁定范围和目标。

我为甲方时，一定要根据对方的性情，确定对方的让步模式。以此探知对方的底牌，以及对方还能让多少步，每步会如何让。

第四节收回报价。

要点一是，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样很可能会激怒对方。收回报价可以督促对方尽快作出决定。

要点二是虚构一个模糊的最高权威来做黑脸。这样不致于激怒对方。

第五节欣然接受

要点是真正重要的是让步的时机，而不是幅度。

第六节起草协议

千万要己方起草协议。

这一条非常重要哦。我们公司做的不好。总是嫌麻烦，喜欢推给对方去起草。这是最大失误。

第三部分巧用策略，绝对成交

第七章价格并没有那么重要

第一节客户愿意多多付钱

这个心理，我想做过贸易的人，可能都有这种感觉，其实，客户最关心的是安全，运输时间。但是，投标客户应该是非常不适用这一条的。另外，新的客户，进入的时候，都是因为价格进入的，但是，后期的报价，如果不是投标或者比价时，的确是不大在乎价格的。这一条确保无误。

第二节比价格更重要的东西

因为客户去鉴别一个承运商的服务质量，无法定量分析，只好，套用价格比对，来分析。这条规则，是对的，但是，不符合投标和价格比对客户。

第三节如何摸清客户底价

对于投标客户，就要阶梯报价。自然就摸清低价了。对于非投标客户，议标客户，要从高到低。逐渐降低。对于一方，要按照市场情况，摸出低价。务必要对成本价格做到心中有数。

第八章绝对成交策略

终场谈判的目标就是让对方更快作出决定

第一节销售的四个阶段

1，确立目标。寻找客户

2，判断质量。能够出的价格的客户

3，激发欲望。

4，结束交易。让客户自己作出购买的决定

第二节24种绝对成交策略

这些策略都是用来结束一场谈判的

1，驳船策略。每次用一点力气，你就可以达到不可思议的结果。

前几天魏桥的内贸集装箱开工了，今天魏桥外贸集装箱也解决了资格问题。今天铁雄即中融新大的内贸集装箱客户也已经联系上。其实，我什么也没有做，就是去走访了二三次。也没有请客也没有送礼，就是每次去邹平，都过去看看而已。这就是驳船策略。务必要记住。即使，他在昨天或者一小时以前曾经拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。

2，马场策略

马场策略，说白了，就是通过转移话题，使对方忘记自己以前的立场和观点。

3，你并不会因为这点就放弃策略。

4，你可以承受策略。

5，听之任之策略

这个策略对我们非常管用。我们目前就是给客户报价结束，会马上希望客户给我们答复。沉不住气。这是我们目前需要注意的策略

6，文斯隆巴尔迪策略。

就是当客户做出了最终决定后，其它的附带条件，细节，客户不再考虑，会为了维护这个决定，而帮你解决问题。这也就是要报错价格的目的。当你用报错价格，或者佣金，或者其他方式，让客户接受后，客户就会和你站在一起。

7，沉默策略。

记住，一定要假设客户会表示同意，在确定对方是否会接受你的报价之前，千万不要开口说话。

8，取决于策略。

9，附带条件策略

10，愚蠢的错误策略。

11，最后的反对策略

假装被打败了。释放压力。让对方把问题集中到一点。解决对方提出的问题。

12，宠物狗策略。

13，小点策略。

小问题达成共识。释放压力

14，积极假设策略

15，反问策略

16，战俘策略

17，选择性提问策略

18门把手策略