新销售，遇上大问题（1）-《从零开始做销售》
说曹操，曹操就到
L客户订单了结后不久，我在网站上发现一个正在基建的小型项目。网站上留有电话号码，但打过去没用，所以我在扫街时很留意，也向人打听，不久在较偏僻的地方找到了正在施工的工地。
同样的敲开简易板房办公室，两三个人，并没有我想找的技术人员。“运气不好。”我在办公室门口嘀咕了一句，打算着过两天再来一趟。
抬头看见一个50多岁的男人在不远处抽烟，习惯性的上前攀谈，一聊真巧，对方是项目的采购经理，心里暗喜。我表明了身份，然后给对方递了张名片。
采购经理看了看名片，很客气的说：“我们项目是需要采购这些东西的，我不太懂技术，哪个品牌好得技术说了算。技术今天都不在，我会把你的名片还有资料转给他们，如果有需要，到时还得联系你的。”
他也向我透露了一些信息：
安徽工厂设备老化、产能不足，产品的销路可以，这边条件和政策也不错，所以老板投了1个亿在江苏建设新厂。
他本人是一年前为项目招聘的，而技术人员都是从安徽过来的老员工，原先分管技术的副厂长（未来的新厂长）负责整个项目。
按工程计划，半年后应该要投运的。
我问设计院是哪家，他也不清楚。烟抽完了，采购经理说还有点事要去处理。
我从包里掏出一包烟，塞到他手上：“实在不好意思，别人给了我一包烟，可我不会抽烟，还得麻烦您帮我处理一下了。”
采购经理先愣了下，又笑了笑：“那谢谢了。”
“运气还不错。”我自我鼓励了一下，并盲目自信的认为技术人员也不会难沟通。
再见采购经理
两天后我电话联系，采购经理说到：“我已经把你的名片和资料给技术了，我们这现在没什么事，你没必要来。技术有时在有时不在，你不一定能碰到。有事我们会联系你的。”
做工业品销售，没见到技术，那就是零；而我与采购经理也就一面之缘，凭什么他会为我考虑；所以我还得去现场。
即使见不到技术，再拜访下采购，想必他也不会介意，顺道诚意的邀请对方出来坐坐。
我牢记一点：
销售一定要把关系建立在前头（不管好坏），真等到别人主动找你，让你报价或参加投标时，事情早已写好了剧本，就等着开演了，而你就是一个配角，甚至只是个群众演员。
采购经理见到我：“你怎么来了，我们这真没什么事，你来也是浪费时间啊。我刚好要去抽根烟，要不外面聊会吧。”
来一趟还是有效果，他提供了更多信息：
“听技术们在聊，老厂仪表用的是H品牌，这次可能考虑其他品牌比一比。”
“厂长和技术昨天刚从天津回来，好像去设计院了。上午还看到他们，现在可能出去了，不知道回不回来。”
“技术还没有向我提要求，所以不清楚具体有哪些东西。”
这些起码告诉了我三点：一是设计院不在华东区域、二是技术需要和厂家接触，我们有机会（事后看这只是为了符合流程，好向老板交代）、三是今天可能见到技术人员、面对面总好过电话沟通。
另外如果我不来，采购经理电话里是不会告诉我领导们今天出现过。
我也感觉到采购经理的小心谨慎，他不邀请我在办公室聊，而是找抽烟的空档，在别人看得到的地方，虽说他们听不到我们在聊什么。
对他来说，一个新的工作环境，其他人都是老同事，而他是外来的，还负责采购，要避讳的地方太多。
（项目后我又见过他一次，他也直说混个几年就退休了，领导让怎么干就怎么干。）
听起来采购经理影响力小，但我想会很有帮助：提供信息、比价招标时打打配合。
不热情的技术 & 不感兴趣的厂长
事在人为，快抽完烟时，只听见刹车声，车上下来三个人，领头的看了我们一眼，进了办公室。还没来得及问，较年轻的一位又出来，进了另一个办公室。
我低声问采购经理：“他们回来了？”
他点点头：“刚出来的是技术工程师，你跟我来。”
“李工啊，你回来了。我抽烟时，上次留名片的销售又来了，就是这位。看你从车上下来，非要来认识。我挡也挡不住，就只好带他进来了。”采购经理指了指我。
我上前一步，又递了张名片给李工。
“你们聊。”采购经理走了。
李工30岁左右，简单寒暄后，我递上样本。对方并不热情，只是放在了桌边。我略微迟疑了一下，笑脸说到：“李工，您这刚回来，我呢就不好意思一下，给您简单介绍下我们的产品，也就五分钟时间。谢谢啦。”
不等对方开口，我就拿出了电脑，李工不好拒绝，我就对着PPT按自己对他们工艺仅有的一点点了解，做起了产品介绍（我挑的还是中端产品，能满足应用，价格有竞争力）。
按从资深销售学来的经验，小规模民营项目，在意性价比，而不会考虑虽好用但贵的产品。
介绍PPT确实没花多长时间，因为我当时也不知道如何把ppt讲得生动，也没那功底。期间李工算应付着回答了我提的三两个问题，不活跃。
随后还是聊到了项目，李工佐证了采购经理的话。
老厂确实是用H品牌，从李工工作开始就已在用，马马虎虎够用，对我们品牌早有耳闻，但一直没机会用。
关于设计院，李工也语焉不详，只说是在外地，我也没追问（心里想着李工有可能担心我去找设计院）。
私人方面，家在外地，基本每周都要往返一趟，最近到处有事，在现场时间不多。
李工说到：“本想下个月再跟厂家们联系，不想你倒自己来了。”
“今天我运气好啊，能碰上李工。我得多和李工你联络感情，看怎么合适让你用下我们的产品。李工这么年轻有为，你看我有没有机会请你喝酒，说不定咱们能聊出些什么来。”
“最近项目太忙，太忙了。” 李工打着哈哈。
从李工那还得到了些其他信息，他们这次项目招标考虑4到5个品牌PK，可能总共分成5个包段，时间估计在两个月之后，具体要等到设计院提供完整规格书。
我还得见厂长
与李工道别后，我又径直敲开了厂长办公室的门（没有事先和李工打招呼）。
厂长40岁左右，一张精明老练的脸，奇怪的看了看我。
我赶忙表明来意，他倒也没生气，也没不耐烦，不紧不慢得说这事找技术工程师沟通就好，但并没有提具体找谁。
我也不想就这样被打发，就又上前一步递上宣传资料，顺势翻到公司介绍页，边堆着笑脸边点一个手指头在重要信息上，开讲起公司实力。
厂长像是边听边说：“我是技术出身，你们公司我是知道的，我们会从项目的实际需求考虑的。”
这时铃声响起，厂长指了指他的手机，我识趣的告辞了。
想着再去采购经理打招呼，可能画蛇添足。等离开工地，我给他发了个短信，感谢引见，同时邀请今天或明天晚上一起吃个饭。
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