《谈判》读书笔记
《谈判》是一本适合销售和采购人员阅读的书，阅读它你可以在博弈中获得更多。
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避免仓促成交
拒绝接受对方第一次出价。
谈判者期待有谈判。要是对方看不到这一点，他就会觉得自己上当受骗了。 -
与其抱怨不如改善本身处境
旁人的过失，不要光抱怨，要通过谈判去弥补它。 -
如何让他们降价
要求对方展示价格明细。
迫使卖家考虑隐藏总价下没有提及的内容。 -
如何避免对方反悔
白纸黑字。
没有书面写下来的事情，终会沦为一场空。 -
如何避免措辞含糊的合同
多问为什么，每个问题前加上“万一”。
价格与价值差别过大时，谨防上当。 -
凡事都可以再商量
你必须尽可能引起对方高层的注意。
关键在于“可以进行补救”。 -
谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼。
单方面作出“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加强硬！ -
用开价镇住对方
令人震惊的开价或态度强硬的开头能言之有理，就有机会使之成为谈判的基础。
谈判开始时要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。 -
为何不能卖个好价钱
为自己的开价感到自豪，热衷砍价。 -
坚定你的决心
谈判中不该做的事情：一开始就由你来表示要价可以谈判。
态度软弱，单方面作出让步，对方必然步步紧逼，逼你作出更大的让步。
降价损失的是全体员工的利润。 -
远离不当交易
交易过程不要牵扯任何感情。
不被“不劳而获”的想法所诱惑。 -
使对方重视己方提议
对谈判者最有用的“两字”——“如果”。不轻易让步，而是提出一些建议。
每次提案时 ，一定要养成使用“如果”的习惯，它告诉对方你的提案值多少钱，对方能从你那儿得到什么。 -
如何应对难缠的对方
两个原则：
第一，要看这件事对你方有什么好处。
第二，要实行“有来有往”的原则。 -
在不知道对方详细提议内容时，永远不要贸然修改自己的提议。
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掌握谈判的杠杆
你和对方是如何看待彼此之间的关系的。
只要能够影响他对你的看法，你就肯定能做成一笔有利的交易。 -
掌握谈判主导权
如果没有首长，不妨虚构一个。
讨价还价的关键在于：卖主希望能开出个能为买主接受的最高价，而不暴露自己所愿接受的最低价。 -
引起对方的注意
从双方利益出发提出诉求。
必须引起对方或对方高层的注意，高层关注有助于问题更好的解决。
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区分真相与假象
通过练习肢体语言来掩盖自己的情感。
弄清楚购买、投资或垂涎于任何东西的原因。
“以诚相待”进行谈判。 -
不再让步
坚定自己的决心，摆脱其他人对价格看法的干扰。
善于还价和砍价。 -
价格不变，改变包装
世人没有不变的包装 -
应对威胁
在谈判中避免威胁对方。
对其可能威胁的后果表示毫不在乎，除非是“送你去俄国前线”。 -
强硬的买卖人
虚构假想敌，使卖主自己和自己竞争。 -
抵御恫吓
闪光的东西不一定全是金子，办公室装潢程度的对比，也不能成为对方和你的真实实力的对比。
谈判中最需要注意的事项
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想清楚你为什么想得到自己想要的东西，而对方又为什么想得到他们想要的东西。
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考虑问题不应只从单一立场出发，还应从广度上进行思考。
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我们需要谈判，是因为我们对事物价值的看法并不相同。
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礼貌谦让是无可替代的。
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了解谈判对方的业务、机构以及人员历史背景。
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当你提出任何建议时，无论是试探性或明确提议，记得使用条件从句（如果……，那么……）。
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牢记，凡不符合己方利益的交易，你都有权说“不”。
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给予每一个与你打交道的人最大的尊重。
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要竭尽全力不折不扣地执行双方同意了的合同条款。
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面对一个非常棘手的争议问题，如果所有该说的、该做的都已经尝试过了，却仍然深陷其中。那么，你必须根据“万事皆可谈判（也可再谈）”原则采取行动。
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在谈判中永远怀揣着诚恳善意的心。
