《影响力》读后感

为什么有些销售人员业绩那么高，有些却很差？我想试着来解答一下。

多年前我在一家线下门店卖护肤品，那时还只是职场新米，销售业绩却能超过一些老同事。在那之前我一直在家做全职主妇，刚入职的时候啥也不懂。

经理把我带到同事面前，嘱咐她们多带带我，告诉我不懂的就问，她们当时答应得很好，可经理一走马上就是另一副面孔。

我有不懂的问她们总是不冷不热，不耐烦的样子。不过也不难理解，蛋糕就那么大，多一个人来分享，她们肯定不高兴了。

公司经常做促销活动，要我们把一些冷门商品装成大礼包卖，大礼包看上去价格高，实际比里面的单品总价要便宜不少，而且活动限时。卖掉一件单品只有提成，但卖大礼包不但有提成还有额外红包。既然卖大礼包可以提高收入，所以同事告诉我：顾客来了，尽量推荐大礼包。

但我刚去的时候，几次与红包失之交臂，并不是因为我没有卖出去商品，而是我不知道有红包奖励，同事没告诉我，公司以为我是个新人，没指望我有什么业绩，也没特意通知我。

后来还是另外一个品牌的促销员对我说了红包的事情，因为在我没来之前，她们和我的同事是竞争对手，早就有矛盾，大概是觉得和我搞好关系就能削弱竞争对手的力量。

她们教了我很多超市的“生存法则”，可她们没想到，最后我却成了她们最大的竞争对手。

我入职一个月后，每个月销售业绩都名列前茅，刚读完了《影响力》，才明白当初是无意中做了一些对的事情，因为我给顾客提供了一种“信赖感”。

同事给顾客推荐商品的时候，顾客很迷茫地问：“这好不好用？”我的同事们就会说：“特别好用，我自己就一直用这个。”她当然在撒谎。

可是顾客问我的时候，我会实事求是地说：“我不能保证好，因为每个人肤质不一样，如果我说很多人用得特别好，也不一定适合你；即便别人觉得不好的，说不定你用得很好，就像小马过河，不试一下怎么知道好不好呢？买护肤品不是要买最贵的，而是要买适合自己的。”

那时并不懂什么销售策略，只是站在顾客的立场想，如果我是顾客肯定不想被忽悠，所以经常实话实说。

因为我足够诚实，从来不盲目说自己的商品好或不好，这样既让顾客买到了自己满意的商品，我也提高了销售业绩，更不用为了卖货违背良心，看来真诚才是最好的必杀技。

《影响力还提到》了“互惠互利原则”，这也暗合了我因为比较慷慨，所以销售更好。

我从不吝啬送一些赠品给顾客，而我的同事，为了利益最大化，从不主动送赠品，即便有的顾客开口要，她们也抠抠搜搜的，像挤牙膏。

所以就导致有些顾客来买东西的时候，看到是她们在上班就先不买，等到我上班的时候再来买。还把亲戚和朋友介绍来找我，我同样会送赠品介绍人。而且有时候我还会为了顾客打电话公司，确保不损害公司利益的前提下，申请把商品作为赠品送给顾客。

当然好业绩不止靠真诚和赠品，还藏着很多其它技巧，比如大礼包的限时，也就是这部书里讲述的“稀缺原则”；把很多大家不怎么熟悉的商品，降价装成大礼包对应的则是书中“拒绝-后撤策略”。除此之外，这本书还讲述了一些其它的智慧。

不过我想表达能力对销售也很重要，我当时没见过一个喜欢读书的同事，而我一直有阅读的习惯，正是这个习惯无形中，塑造了我的逻辑和沟通能力。看吧，又说到了读书的好处。

《影响力》从心理策略防御等多个层面去拆解了，如何高效地开展工作，也教普通人怎样避开一些套路。

如今我又加入了直播行业，真的不容易，好希望我的直播也能像以前的销售一样顺利。