国际商务谈判之让步的时间和幅度把握

让步的时间和幅度把握。：

求得最后的让步要把握两方面的问题:一是让步的时间;二是让步的幅度。

让步的时间过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果,而不是为达成协议作出的终局性的最后让步。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激作用,并增加下一阶段谈判的难度。时间策略是将最后的让步分为两部分:主要部分在最后期限之前作出,以便对方有足够的时间来品味;次要部分安排在最后时刻,作为最后的“甜头”。让步的幅度太大,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼;如果幅度太小,对方会认为微不足道,难以满足。最后让步的幅度必须满足以下两项要求:幅度只能大到刚好满足该主管维持地位和尊严的需要;幅度如果过大,往往会使该主管指责他的部下没有做好工作,并坚持要求他们继续谈判。作出最后的让步后,谈判人员必须，保持坚定。