快消品怎么铺货？这两个铺货技巧你可能没用过！

快消品业务员如何快速铺货？快消品铺货怎么铺？是按区域还是一片一片铺，还是按照拜访路线铺？如何提高铺货效率？或许你有很多疑问，但是没关系，接下来就分享几个快消品铺货的实用技巧。

终端铺货技巧1：突出优势产品铺货，抓机会产品铺货，机会产品成系列铺货

突出优势产品：

统一方便面曾经在战略上输给康师傅一招，康师傅很早就有大众口味的“红烧牛肉味”，统一公司直到这两年才开发出自己的优势口味“老坛酸菜”。统一的“老坛酸菜”口味消费者反应很不错，康师傅又没有这个口味，所以“老坛酸菜”是统一公司的差异化优势产品。

那么统一的业务人员应该做什么——把优势产品的铺货率提到最高，在每一个终端尽量先铺“老坛酸菜”，把“老坛酸菜”摆在最好的排面、最好的位置。优势产品的销售机会最大化，不但能提高销量，而且能迅速提高开户率，和终端结下客情，促进其他新品铺货。

快消品铺货技巧

抓机会产品：

什么叫做机会产品？顾名思义，有销售机会的产品。怎么寻找机会产品呢？首先看本品，本品优势产品当然是机会产品；第二，要看竞品，竞品哪个品种在当地卖得很好，这正是告诉你当地的机会产品是什么类型；第三，看当地消费者的使用偏好，这也在告诉你寻找机会产品的线索；最后，看渠道，不同渠道需要的产品不一样。

比如超市需要“看起来打了特价的产品”，乡镇需要低价和“看起来实惠”的产品，麦德龙需要箱装产品，团购需要价格模糊的产品(方便操作当事人礼金)。看本品、看竞品、看消费者偏好、看渠道需求，寻找到自己有销售机会的产品，针对机会产品进行铺货，产品选对了，铺货自然会提速。

机会产品成系列：

机会产品和优势产品铺货快、起量快，接下来要思考机会产品成系列，多规格、多渠道销售，这也是借力打力提高铺货速度的好方法。举个例子，既然福满多方便面红烧牛肉味已经在当地卖得很好，想提高业绩是再新推一个面霸系列起量快呢，还是集中力量再推出一个福满多新口味？

当然是推老品牌的新口味新规格新品项起量快!同理，假如A产品在酒店已经很流行，那么在流通渠道铺新品B起量快，还是把A产品包装稍改一下，搞一个A产品流通版去流通起量快？当然是A产品的流通版。机会产品已经被消费者认可，把它的销售机会最大化，多渠道、多规格铺货成系列销售，这又是个四两拨千斤的铺货办法。

快消品铺货技巧

终端铺货技巧2：铺货政策加动销政策

只要产品在终端能卖得动，就不愁终端不要。所以在终端铺货政策中，同时把促进产品销售的动销政策加进去，通过促进动销提高铺货速度。动销政策一般包括以下几种方式：

☆ 产品陈列标准和陈列奖励。

☆ 安全库存标准。

☆ 产品按公司指导价格明码标价，纠正异常价格。

☆ 消费者促销执行标准和执行奖励，比如赠品陈列、促销海报悬挂。

☆ 排他性政策，比如我做特价的档期其他类别的产品不能做特价、享受模范店奖励的终端要承诺不经营指定竞品或者竞品不得做特殊陈列等。

☆ 从业人员奖励，比如开瓶费、营业人员奖励。

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