45、互动：想不透这个问题，你永远无法掌控自己的命运

今天是我们《货殖论》讲缘故话题的完结，我会把一些读者评论中的问题、或者反映出来的问题，为你做一次汇总解答。并且，今天我想要说一个“大话”，那就是：“如果你能把今天我给你讲的这个事情给彻底想通，我相信，一定会对你的销售、甚至对你的人生产生重要的积极地影响。”

但是，内容可能会有一点难。让我们开始吧：

第一个想要和大家交流的话题，是在第三十六期《缘故客户电话约访的「刻意」法则》中，我讲到“约对方的时候要告诉对方见面的主题和目的”，这个主题是见面要讲的事，这个目的是对方能够得到什么。

ID：成长试用业务员说“如果我真的帮到了他，他就无法拒绝我”。这句话看起来是对的，但逻辑错了。

你的前提是“帮到了他”；但是，他根本不给你机会讲保险，你如何用保险去帮助他？就算他因关系的原因买了所谓的“亲情单”，但是长时间健康平安，根本不给保险发挥“功用”的机会，他如何让他感受到你真的是在帮他？对这样的客户，他只会记得“我帮朋友买了一份保险”而已。

你、我都知道保险的功用与价值，我们都知道保险的重要性，但是你绝不能把“买保险就是收获”默认为客户也是这样认为的呀；在客户认识保险的功能和意义之前，他所想的就是如何避免你向他进行推销。

很多人都把“客户可以得到我的服务（或者产品、理财知识）”作为对方的一个收获……你真的知道客户是怎么想的吗？

你给他说“有一个超级好的产品”——你想卖我产品；

你给他说“我有个很好的理财知识给你分享”——你想卖我产品：

你给他说“有个专家讲座我帮你抢到了门票”——你还是想卖我产品。

“同理心”说起来容易，但真正要做到一点都不容易。我们最常使用的“同理心”思考，不是把自己换位到客户立场，而是把客户换位到我们顾问的立场了。

虽然很难，但是我还是希望你要学会去站在客户的立场去理解客户。给你讲一个现实的情况：你和客户是缘故关系彼此认识，你们甚至可能是很熟悉的朋友，以他对你的了解，根本无法相信你在保险公司去学习了几天就能来帮助他了。对他而言，你就是被保险公司”洗脑“了，你就是想要赚我的钱。

与其你总想着“帮他”，不如换一个角度，请他“帮你”——当然，我说的不是为了帮你而买一份保险。

《货殖论》从第三十七到第四十期，都是在请朋友帮忙，但并不是“帮忙买一份保险”。佛家所说“一切法皆为佛法”，就是说不要拘泥于形式，要学会用对方最容易接受的方式传道。记住你的目的就是让对方能好好听你讲清楚保险。至于能不能最终成交，那是后边事了——这就是我告诉你的，要设定合理有效的阶段目标。

在第四十二期《“五讲”也好，“三讲”也罢，其实都是“一讲”》，我请你把自己的自我介绍分享出来，有两位朋友的内容很有代表性，这就是我想要和大家交流的第二个重要的话题。两位读者的留言是这样的：

ID：清灵说：“我告诉朋友，我去做保险就是想学习保险知识，在大家想买保险的时候可以咨询我，我希望给大家一个很好的帮助。”

ID：成长试用业务员，讲到“学到了许多做人的道理，让我更加优秀”；还讲到“我要用我的专业知识，让人人认识保险，让人人拥有保障”——这个评论也得到了最多的赞同。

我首先想要说明的是，这绝对没有错；而且，这个话题本就没有对错之分。在这里，我想把我的一些观点和想法分享给你，作为另一种参考。

两位的评论其实和上一个话题有相似的地方，就是想要给朋友提供帮助，这个话题我就不多说了，如果还没想通，请再看两遍前文；这一段我想要说一个非常重要的事：别对你的客户说你是来保险行业学习的！

你来保险行业是卖保险的。为了更好的卖保险，所以需要努力的学习——卖保险是目的，学习只是过程和一种必要手段。

在那一讲我使用的标题是《“五讲”也好，“三讲”也罢，其实都是“一讲”》，就是想要告诉你：自我介绍才是重点和核心。很多人将行业、产品、公司或者服务作为重点去介绍与讲解，而把自己放在相对次要、甚至非常次要的地位——这是严重的本末倒置!

我先不说保险行业，扯远点讲个故事：这年头我们经常能够听到各种创业的故事，我也相信很多伙伴也都听各种投资界的大佬分享他们选择和判断投资对象——就是创业者的经验。

你一定经常听到这样的说法吧：我之所以投他，根本就不是他的这个项目有多么的吸引人；我投的是这个人！我确定他是可以做成事的人。就算他今天这个项目没有成功，没关系，我还会继续投资支持他去做第二个、第三个项目。

很多年轻人天天幻想着自己能够有一个创业idea，花巨大的时间、精力去制作包装B.P.。他们根本就没有想透一个问题：一个人不对了，再好的项目也可以被做成垃圾。

好，再说回到我们的保险。很多人将把自己作为一个媒介，作为连接客户和保险产品（包括公司）的一个媒介，你会很自然的把自己放在不重要的位置、甚至是“看轻”自己。所以才会出现，在遇到客户说“万一你不做”的时候你会极其自然的脱口而出“没有关系，还有公司呢”——你忘记了，客户在哪里都可以买保险。

客户需要的不是一个买保险的理由；

客户需要的是一个找你买保险的理由！

请问，是不是说把自己的权重放轻一点，突出公司、突出产品是不好呢？当然不是！我们身边很多、很多人都是这样将保险做成了自己的终身事业的——你会发现，他们做得越久，越给了客户一个选择他的理由。对，有些人做着做着，就把自己变成了品牌！

如果，你能早一点明白，刻意地提升自己的全方位能力，刻意地提升自己为身边人提供更多价值的能力，刻意地去塑造自己的品牌和形象……是的，你就不需要天天靠“坚持就能成功”这种毫无营养的鸡汤渡过每一天，你将可以有机会去掌控自己的命运，而不是只能人云亦云。

所以，此刻，问一问自己：如果你是客户，你会不会选择自己这个保险顾问？为什么呢？

好，这就是我想要和你在本期互动中交流的第三个话题：问错了问题，怎么找得到答案！

我时不时地会去问答板块看看大家的提问……我猜，我的有些回答可能会让提问者觉得“不舒服”，因为我常用这样的方式开头：

大家的问题主要形式有两种，分别是：

1、《「客户介绍」+「什么办法搞定他」》

2、《「情况说明」+「他为什么不买保险」》

我在3月份刚刚来到保险师的时候，喜欢在问答中写“话术”、给方法……但是，后来我越来越不愿意直接给出所谓的答案——因为问题都问错了，怎么可能得到正确的答案！

结合今天这一篇的主题，我不知道你是否能够看懂我的意思：

少去想“客户为什么不买保险”；多去想“客户为什么要找我买（保险）”——括号里的“保险”可以换成其他任何产品。

如果今天这一篇内容让你觉得有那么一点的困惑，或者甚至觉得我是在”扯淡“……没有关系，我希望你能多看两遍！

相信我，只有思考才能让你进步，能使你进步的东西往往不会让你太舒服！请你想一想，你有多久没有体会过努力学习的那种辛苦和压力了……对，你已经有那么久没有过实质性的进步了！