新零售3个社群裂变模型+4步社群运营步骤+激活客户的7大法则
大家好，我是放羊哥，当前零售企业一定要用好社群营销工具。未来的零售店一定是店+社群的标准配置。在移动互联网的环境下，零售店既要有店还要有群，要学会做好店+社群的新零售模式。
社群的分类标准有很多，社群的作用也很丰富，但如果仅从增长的角度看，社群可以分成三种：传播型、产品型、服务型，根据你的运营习惯、用户习惯、提前测试等，选择适合自己的模型。
1、传播型
传播型是以裂变为导向的，最简单的就是用微信群裂变进行社群的快速扩张，到一定时间在进行产品转化，这一点做的比较早、比较疯狂，且受益较多的就是有书共读。
简单描述下传播型社群裂变模型的路径：
关注公众号——扫码进入微信群——群主发消息和海报强调转发——转发海报并截图发至群内——审核通过并告知共读规则——固定时间发共读入口并打卡——流量循环
从2016年下半年开始，有书就利用这个裂变模型增长了千万级粉丝，并一举奠定其在知识付费领域的地位，而在诗词大会比较火的时候，有人以诗词大会为名义，配合传播型社群裂变玩法，一天时间轻轻松松收割十万甚至百万粉丝。
至于现在，已经很难做到了，主要原因是套路不得人心，太容易识破，红利已不再，但有人依旧在使用，不是因为它还有效，而是操作容易，只要在必要环节做到极致（比如审核），还是可以收获用户的。
2、产品型
所谓产品型，是把社群作为产品的一部分，即需要付费才能入群，而且群是主要学习与交流的场所，很多付费打卡类产品属于这一种。
其经典路径是这样的：
关注公众号——购买课程——添加个人号——拉群——介绍学习模式及群规则——每天提醒打卡——打卡——转发朋友圈——完成打卡——流量循环
利用产品型社群裂变模型的典型玩家是薄荷阅读，据说已经创造过亿营收，而之所以能有这样的成绩，除了这一模型，它还有两个创新点。
一是有诊断转化环节，这可以极大提高付费效率和几率，因为测词汇量并匹配产品，对用户属于习惯型动作，减少了犹豫时间。
二是加入对赌机制，即打卡返现，进一步降低了决策成本，但大多数用户是很难坚持到规定返现时间，使该模式盈利及创造更多营收变成可能。
目前多数社群营销模式转入了产品型，竞争变得愈演愈烈。
3、服务型
服务型社群裂变模型，是把社群当作服务用户的工具，是附属物，仅做答疑，偶尔也会二次传播，但用户使用产品是在单独的平台上，其用户路径如下：
关注公众号——进入落地页——裂变转化入口——生成海报——转发并成功邀请好友——报名成功——扫码进群——服务并激励继续传播——流量循环
服务型是比较稳妥的模式，它的好处是把容易伤害产品使用者的裂变环节提前（主要方式有团购、解锁和分销），直接过滤掉大部分流量，而已进入社群的用户，通过激励可以继续分享海报拉新。
比如多数知识付费产品，通过分销的方式实现裂变，用户进群后会被告知完整上课流程及后续服务，同时也会提醒，可以继续分享课程海报，多邀多得，并且利用竞争机制设计了排行榜，以鼓励更多人。
以上是简单分析的三个社群裂变模型，并非绝对，任意两种或三种完全可以融合，目的是希望读者能对社群裂变有一个容易理解和清晰的认识。
在上述的社群裂变模型中，其实海报是整个裂变的核心，甚至决定了整个活动的成败。
文案可简单总结为：时间（求快心理）、普适（群体属性）、简单（懒笨）、贪婪（利益的强驱动属性）、明星（跟随效应）；
注意：社群裂变模型中关于海报设计中容易出现的10个误区，大家一定要注意
1、图片过长，目前常用的手机裂变海报，建议9:16的页面设计即可；机构宣传海报一般都是A4、A5大小的单页即可；
2、图片上元素过多，没有重点，用户的耐心是有限的，看见纷乱的元素排版，会被直接略过或扔掉；
3、风格不适合，像现在的暑期海报，大部分会采用比较清凉的颜色作为主色调，结合时令来；
4、对比色不明显，如背景颜色过深，主要的一些字体被遮挡，影响阅读；
5、文字内容过多，有些机构会把所有的课程都印在海报上，这样显得乱而没有重点，其实只需要把最吸引用户的地方展示出来即可；
6、二维码被遮挡，建议二维码最好能够单独有一个区域，或者是底色选择与二维码反差非常大的颜色；
7、采用较为夸张的词语，如“提高100分”“成为高考状元”等，现在最这些词语查的很严格，建议谨慎使用；
8、图片不清晰，放大之后会虚，海报中使用的元素一定要分辨率高一些，我见过有二维码都不清晰的，扫码都扫不出来，效果肯定不会太好；
9、整体排版不对称，不是所有的排版都需要对称，但是大部分的海报设计还是需要有一定的对称性，看起来会比较舒服；
10、现在宣传单页的传播效力没有那么强，没有必要把所有的内容都放在一张单页上。
零售店如何做好社群营销，要做好社群营销，需要按照以下四步做好社群运营。
第一步：建群，建好群是做好社群运营的重要基础。
零售店具备非常好的建群的条件，本身已经有品牌背书，有一定的稳定客群。
建群要首先消除心理障碍：担心顾客被打扰。据有关第三方机构的调研：接近70%的人，愿意接受信息的推送，愿意建立社群化的链接。
零售店建群，不能是一个粗放的建群模式，也就是把所有人，不管其属性、消费能力、诉求点差异等都拉到一个群里，这样的群未来的运营会非常困难。这也是目前导致很多群成为死群，或者是个别人活跃、大多人潜水的主要原因。
企业应该建立社群运营的矩阵，可以根据不同的顾客维度建立相关的群。
可以区分以下维度：
属性：男、女、年轻人、老年人，也或者是行业属性。不同属性的人缺乏共同语音，没法在一个群里聊天。
消费能力：消费能力的差异直接决定了如何去运营群，并且这也直接决定了未来你的群怎么去做。如果把不同消费能力的人拉到一个群里很难做好的。譬如你不断推送一些品质商品，消费能力低的人就会感觉你卖的价格太高，如果你迁就低消费，需求能力强的消费者就会远离。
企业特别要重视建好种子用户群。这样的群成员会产生非常重要的传播价值，并且还会在帮助到门店方面产生很多重要的价值。
企业既要建自己的群，也要结合商圈的实际，用好商圈周边其他一些有价值的社群：广场舞大妈群、太极群、宝妈群、健身群等。
要根据不同群的属性确定不同的群主题：
老年人的群，要以健康、养生为主题。年轻人的群要以时尚、好玩、专业为主体。宝妈的群要以专业育儿为主体。也可以结合商圈实际，建立一些同乡、同学、战友等类群。
总之，不同的顾客属性，要建不同的群，确定不同的交流主题。
群的人员数量的多少，要根据实际情况确定，一般不要做大群，人数一般在200人左右最佳。不一定非要500人，关键是要把相同属性的人员拉到一起。
建群的方法可以有多种：一是扫描二维码入群，门店要设置一些便利顾客入群的方式，提供不同的群，方便顾客入群；二是店内员工推荐，推荐顾客入群要成为店内人员的主要动作；三是顾客推荐，最好是能达到这样的效果，这样能够产生更好的信任关系，能够产生更大的放大效果。
第二步激活
建群后，在群的运营中，最重要的动作是如何去激活群的成员，也就是你的目标顾客，最终能够达到的目标是群的成员能够产生高度的信任、产生高度的依赖。最终能够把这种信任与依赖转化到企业的实际经营中。
激活的目标就是增加目标顾客的到店频次、活跃度，由周活变日活，甚至变成日三活。
激活七大法则：
情感激活：群一定是一个讲情感的空间，群将在很大程度上逆补企业与目标顾客之间的情感链接，有效地解决企业这个无情感主体的“法人”与情感丰富的自然人的情感链接。
商品激活：零售店做社群，最终一定要与你的商品经营紧密结合。
群适合选择什么样的商品，适合推送什么样的的商品信息？一定要结合群的特征：如何产生话题感、如何产生成员共鸣、如何产生引爆的效果。
群推送的商品不能是简单的商品选择，也不能是只靠价格手段的信息分发。
商品选择很重要，最好的商品选择目标是：新、奇、特+内容。商品要具备三新：新意、新鲜、新潮，要具备一定的独特性。
要把商品与有关的内容与传播方式相结合，一是用内容赋予商品更多的价值增值，二是用不同的传播手段（小视频）提升商品的关注度，使之能够产生激活与不断放大传播的最佳效果。
内容激活：要想激活群员，内容传播非常重要。要结合群员的特征，选择适合的传播内容。好的内容可以产生粘合剂、润滑油、放大器等重要的作用。
目前，做内容的方式很多，可以是图文，可以是小视频。特别是小视频，其传播效果非常重要。
KOL激活：KOL营销泛指有KOL参与的社会化媒体营销传播行为，兼具群体传播和大众传播的传播优势，其营销价值也受到市场的认可。
零售店在社群营销中心要高度重视KOL的价值。
要结合社群运营培养自己的KOL：美食达人、吃货、育儿专家、养生专家、运动专家，使他们在社群中逐步发挥重要的作用。
要用好门店商圈周边KOL：广场舞的召集人、健身教练、跆拳道教、高级月嫂、知名厨师练等，使他们与你的社群运营做好紧密的结合，发挥好他们的价值。
活动激活：要不断组织各种的创新活动。包括社群当中的活动和各种的线下活动。
零售店要特别结合有店的这一突出优势，要把社群运营与到店活动做好结合，发挥好店+社群的优势。
要结合社群成员的特点，组织一些有价值的体验活动，譬如品牌体验、采摘活动、亲子活动等，发挥激活成员、拉近距离的重要价值。
红包激活：红包是微信平台设置的一个重要的激活群员的功能。要科学有效的用好红包这一重要手段。什么样的群适合发红包，什么时间发，发多少？必须要设计一套规则。
特别是要结合群的实际，把红包激活与强化群员关系紧密结合。
在营销的环境下，任何的动作必须要都要有明确的目的性。发红包也一样。
小程序激活：小程序是微信创新的用技术手段建立链接、激活群成员、产生更大营销价值的主要技术工具。
小程序可以产生基于群的环境下系统化的营销价值。
要从建立链接开始，通过小程序实现与目标顾客在线化链接的目标，把小程序变成链接顾客的主要手段。
链接以后如何导入相关的营销动作，企业需要配置适当的在线化营销平台。这种在线化的营销平台，可以建立更多的满足企业在线交易、对接第三方到家平台、在线化的营销等更多功能价值。
在线化的营销环境下，企业的营销理念、营销手段都需要调整，要逐步放弃价格手段，放弃传统的客单价理论，转变到如何让目标顾客增加到店频次、增加购买频次，如何更多的产生有效复购率为主要营销目标上来。
激活顾客还可以有很多方式，未来还将创新出更多的有效方式。
第三步运营
关于具体的做法，大体分为四个步骤：
1）策划
策划阶段需要从符合大众需求的痛点切入，尽最大努力抓住用户注意力，即选定人群，这是其一，其二是考虑热点，即考虑适合目标人群的特殊时间点，比如中高考、公考、考研、四六级等，以这些时间点设计体验式课程，吸引并转化用户。这是课程选题的基本原则。
其三，是根据目标-路径-资源去完善策划内容，并依据此进行落地，至于如何按照此逻辑去完成，后续文章会分析。
2）拉新
拉新阶段即利用产品手段做增长报名，设置门槛，筛选用户，主要分付费式和邀请式两种，一般来说会在详情页同时布置这两种入口，用户可自行选择。
不过，这一步往往会利用锚定效应，设置限时优惠，逐步增加门槛和紧迫感，目的就是让用户倾向于选择邀请式，这比仅保留一种方式更好，因为既保证了体验，又同时兼顾转化和传播，一举两得。
3）维护
维护阶段要做的事情相对来说比较简单，即答疑和引导，这里要考虑的是人员配置问题，需要尽量多的用户运营人员，标准化每个人的工作内容及方式。
比如，一个课程学习类社群的标准配置是1个班主任加1-2名助教，班主任负责上课提醒、公布规则、引导后续转化，助教则负责日常维护，为用户答疑解惑，甚至与用户单独沟通。
4）转化
社群转化最常用的工具，主要有两种，一种是低价体验，比如免费试听，低价体验课等，另一种是直播，让老师开直播做转化，利用名师效应推销课程。
这两种方式没有孰优孰劣之分，关键在于老师能否参与到社群内的日常交流，因为用户在社群内学习能够建立起对老师的信任，这其实非常有利于最终的转化，毕竟信任才是转化的核心基础，是重要的一环。
社群裂变营销的四个步骤，即策划--拉新--维护--转化，每一步都有需要注意和思考的地方，只要做到极致，高转化率将不是难题。
第四步传播
发挥好群的价值，一方面把群做好，更重要的是能发挥群成员、特别是种子用户的价值，发挥移动环境下的传播手段，通过种子用户产生更大的营销传播裂变，这将产生更大的价值。
做好传播要靠内容，好的内容才具备传播属性。
做好传播要靠一些有效的传播手段，便利群成员的传播。
同时，在移动互联网环境下，借助新的在线化的交易方式，传播在发挥更大的作用，由以往的传播与交易分离的营销模式，目前已经形成传播、交易一体化的营销模式。
未来非常重要的营销模式之一是：在传播中实现销售，在销售中实现传播。
今天的分享，到此结束，我是放羊哥，文章整理编辑：刘纯，希望我的分享能为你带来帮助和启发！
