售前管理之一---系统集成篇

对于小型系统集成公司的售前来说，很多时候压力远大于厂家的专业售前，但一般情况收入却比厂家的售前低很多。集成公司的售前，要博大精深，对很多产品的组合了如指掌，还要对每个产品都比较熟悉。虽不需要像厂家售前一样对某一款或几款熟悉的透彻，但也绝不能太生疏。厂家的售前就那么几个产品和PPT，翻来覆去的讲。但对于集成公司的售前几乎每次都要更改PPT和产品组合，这个工程量很大。很多集成公司的售前还得兼任技术或部门经理之责，工作量大且繁忙。对于集成公司的销售来说，更多的时候会在售前的功劳归功于自己名下。在业绩不佳时，也会把责任推到售前的一边来。受着销售的气和老板的不理解，这也是系统售前难做的原因。

鄙人就是从技术部转任解决方案部（售前部）。之前的工作是技术管理，人员调配，项目管理和售前管理，管理着十多号人。现在部门就两人，感觉有点单打独斗的意思。很多时候，为了引领公司进入新产品，但销售的动力却不足，有些销售还阻止新产品的进入或刻意隐瞒客户的需求，当然这和公司的体制文化有关。不同体制文化的公司，员工的动力不一样，出现的行为也不一样。