增长黑客，创业公司用户增长的秘籍
增长黑客
读了范冰的《增长黑客》，启发太多。正如作者在前言中所说，确实是处处均是干货，书里脉络清晰，是本难得的好书。
什么是增长黑客？
增长黑客定义：一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。
关键词：数据驱动、增长目标、市场指导产品、技术化手段；
关键词一 增长目标：
增长黑客所有工作都聚焦在“增长”上，增长作为唯一目标。具体的增长又以AARRR模型来解释，即是：获取用户（Acquisition）→提高活跃度（Activation）→提高留存率（Retention）→获取收入（Revenue）→病毒式传播（Refer）。增长黑客这本书也是按照这个模型，每个环节自成一章，再搭配详实的例子进行的阐述。
AARRR转化漏斗
关键词二 数据驱动：
增长黑客所有研究和行动都是以数据分析为基础，而非拍脑门式的碰运气。产品的功能逻辑越复杂，用户数量越庞大，数据分析的成本和要求就越高。
数据分析前要明确分析目的，做到有的放矢。如果分析目的不明确，无疑是在耽搁整体项目进度。其次还要了解数据来源的相关信息，例如指标定义（一个公司要有一个核心的指标）、采集点、上报机制等。
在获取的数据上进行定性和定量分析，围绕增长进行一系列的细节调整和试验反馈，去发现更多被低估的低成本有效增长途径。任何一处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。所以增长黑客也必须关注每项细节。
关键词三 市场指导产品：
产品推出后，尽早达到PMF状态。PMF（Product/Market Fit）即为“产品和市场相契合”的状态。在达成PMF之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的，而应该是以精益思维最短时间快速调整产品，尽快实现产品和市场契合。
关键词四 技术化手段：
顾名思义，增长黑客首先应该精通技术，以“增长”为目标的改进终究是靠技术手段实现的。
PMF基础--正确产品
新产品上线后的首要任务是从一小部分早期用户那里获得反馈，并以最低成本持续改进产品。早期用户很少，所以每次调整的消极影响范围有限，在这个阶段快速试错也不至于带来毁灭性的打击，正是所谓的“船小好调头”。因此避免在达到PMF之前，过早的推广和过深的优化。
叮咚小区高调登场，低调收场的教训也是：缺乏成熟产品做依托，再强力的推广也无济于事。在展开野心勃勃的扩张计划前，还是小心地为产品验证市场，确保达到PMF状态再大肆铺开为宜。
所以要达到PMF，首要是要打造出一款正确的产品。正确产品归根到底是需求正确，而如何验证需求正确？此时即需要精益理念中的MVP（最小化可行性产品）验证。
1）判断需求正确
1、首先判断需求是真实存在还是伪需求？
2、判断需求是刚需还是弱需？
3、研究要进入的市场是否足够大？
4、衡量需求的变现能力。
2）以MVP手段验证需求
MVP（最小化可行性产品）的目的是解答商业产品开发中最重要的两个问题：一是价值假设，这款产品是否能满足用户需求？二是增长假设，用户是否愿意为产品买单？
MVP包含三个元素：1、最小化可行性产品；2、用户反馈；3、快速迭代。开发最小化可行性产品可能会增加一定的额外工作量，因此创业者在进行规划时，必须明确目标，坚定地砍掉与验证产品无关的任何附件模块。好的设计，更多源于减法，而非加法。
MVP除了待验证的基本功能外，还有三大必备的模块：1、反馈渠道；2、官方公告；3、自动升级。
产品内设计低门槛、畅通的反馈渠道，及时获取用户的反馈和建议。同时必须拥有类似官方公告的设计，针对群体或个人，能及时将信息告知用户。第三点--自动升级也尤为重要，尤其是移动端的设计。在设计MVP产品时，就需要将如何引导用户升级至最新版本考虑在内。设计MVP功能时，可考虑针对不同用户进行不同的后台功能开关，后台开关在提交市场审核时还能避免不必要的意外挫折。
微信公众号开发成本低，无须做适配，分法和升级方便，而且便于收集反馈，数据可沉淀。基于以上优势，微信公众号天生适合作为MVP。
3）案例悠泊MVP逻辑
1、在微信公众号内做好第一版产品，只提供最基本功能；
2、第一版完成后，邀请内部员工和附近公司的员工进行测试并获取反馈；
3、根据反馈进行产品优化；
4、拿优化后的产品去线下找真实用户试用；
5、优化...
6、试用...
产品达到PMF后，如何获取用户？
获取用户时，需要注意早期的种子用户质量很重要，决定日后的运营走向。寻找种子用户要警惕种子蝗虫，即目标用户之外的围观群体，他们往往并非冲着满足自身需求来使用你的产品，而只是单纯的观光客，例如寻找项目的投资人或是来做竞品调研的产品经理等。
获取用户
宣传报道的文案布局：
简要概述→话题事件→核心特色→主要功能→团队访谈→未来计划→有奖活动→转化引导
初创公司在考虑地推手段时，应综合衡量区域特性、群体渗透、易获得性，用更加巧妙的方式降低成本，提高效果。
获得用户后如何让用户活跃？
1、进行A/B测试，针对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案，让不同用户使用不同方案，通过数据观察对比确定最优方案。经验主义并不完全可靠，在数据面前任何妄加揣测的评断都可能是不准确的。
在A/B测试中，两种方案之间只能存在一个变量。移动端的A/B测试思路跟网页测试思路是一致的，只是需要考虑产品架构，以适应在快速变化的业务下，进行高效验证。
诱饵效应：通过一个多余的诱饵，锚定了人们的心理评估标准，将思维局限在惯性框架内，影响人们快速做出可能是与理性背道而驰的判断。如买不买到买多少。
2、另辟蹊径，降低用户的活跃门槛
QQ音乐为了突破IOS限制，实现用户锁屏看歌词，将每句歌词都制作成封面，播放音乐时，根据歌词换封面。
WIFI万能钥匙在IOS系统没有提供底层Wi-Fi连接相关的API接口时，在用户选择界面截图，利用OCR（光学字符识别）技术来实现自动读取并识别截图中的WIFI热点，最终完成连接。
3、返利补贴
滴滴打车红包金额每次最大的总是从来没有用过滴滴打车的人。
4、游戏化，利用人类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从而更有效的提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。
游戏化的本质是一种建立、解决和改善沟通问题的工具，表现形式就是将各种成就和进展量化出来。
但是需要注意的是游戏化的价值不是雪中送炭，而只能是锦上添花，不能高估其作用。
5、开发机器人，脚本自动化运营
例如一些社区产品，初期让人与人之间通过信任建立对等友善的信号并不容易，但是一旦达到一定规模，再让人们产生某种行为转化则容易的多。
网络游戏中的模拟玩家、微博中频繁出现的“僵尸粉”、豌豆荚打造的根据关键词自动回复的“贴吧神兽”。
如何提高用户留存？
留住已有的用户胜于拓展新的客户
留存指标：次日留存率、7日留存率、30日留存率。
关注产品的次日留存率，可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣；7日留存则可以反映出用户完成一个完整体验周期后的去留状况；至于30日留存，更能反映出一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。
造成留存率低的原因可能是：
1、存在程序漏洞、性能瓶颈
2、用户被频繁的骚扰
3、话题产品的热度衰减
4、有更好的替代品
5、其他因素，如游戏通关、产品生命周期结束、需求不再存在等。
措施：
1、优化产品性能
需要注意如今有很多电脑和手机的各种安全和性能优化工具，它们对每一款安装到系统的产品均由记录，能监测、比较产品的指标性能，并给出卸载建议。因此若一款应用耗电量较大、CPU占用率过高、或是请求了不必要的权限，都有被遗弃的风险。
2、有损服务，刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面的优化。
有损服务基本原则：1）发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能；2）在条件允许下，牺牲的特性越少越好。
3、引导用户快速上手
例如微博新用户注册后，会推荐关注一批意见领袖。即在用户没有内容时，让用户有事可干。
4、社交关系的维系
例如微信打飞机内的和好友“合体”等功能，那些因新鲜感过去而将流失的用户，因好友“求合体”而被召回，当发现自己即便离开的日子也“躺着赚钱”收到合体奖励，很可能被重新激活。
5、设计唤醒机制
如电子邮件唤醒、消息推送通知等。
如何做病毒化传播？
病毒传播指标：K因子和病毒循环周期
K因子用于评判病毒传播的覆盖面。公式：K因子=感染率*转化率。
病毒循环周期，是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化所花费的时间。K因子越大、病毒循环周期越短越好。
病毒营销包括不限于：
1、BUG营销，例：迅雷2014年1分钱买会员；
2、借势营销，例：2014年围绕淘宝“去啊”引发的文案大战、猎豹在年底推出的抢票版浏览器；3、产品体外的病毒循环，例：朋友圈内流行的各种测试小游戏；
4、产品内置的传播因子，例如百变魔图之类
构建产品体外的病毒循环需要面临三个考验：创意来源、生命周期和产品契合度。
在病毒传播策划中，对用户的心理把握：
1、喜爱，人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，还乐意主动传播自己喜爱的事物，借以表达一种倾向，阐发一种观点，寻求志同道合的伙伴，融入有归属感的圈子。
2、逐利，简单粗暴的利益交换能换来立竿见影的传播效果。
3、互惠，是逐利的一种变体，是人类社会日常交际的基础。
4、求助，如游戏中体力值耗尽，寻求朋友帮助。
5、炫耀，需要注意的是供人炫耀的机制不能毫无节制，否则人们的信息流会被垃圾信息占据。
6、稀缺，稀缺资源引发人们的好奇争抢，而邀请机制则将病毒传播的效果成倍放大。
7、害怕失去或错过
8、懒惰，应该提供便利的分享方式。
增长黑客常用工具：Google Analytics、Mixpanel、KissMetrics、UserCycle、Customer.io、Optimize.ly、Basecamp、友盟
参考书籍：《增长黑客》-范冰
