社群运营商业模式

看到大家都在玩社群。

社群打造盈利模式有多少种？或者流程是怎样的？

首先给大家看一张图片

2018年刚开始做付费训练营时做的一个群，当时做的并不成功。只做了两期，第1期99，第2期199。

当时做社群不成功，给我后面做社群带来了一个新的构想。当时只是收了钱，每周在微信微信里给大家分享一次，没有系统的规划，后来这个群就走不下去了，因为未来往哪里走？到什么阶段会遇到什么问题？虽然当时付费几千块，就是种了这样一个种子。今年就彻底发芽了。

我们玩社群，要知道商业模式有五大流量池：

1.公域流量：

现在很多人玩抖音、火山小视频等等包括写简书、喜马拉雅都属于公域流量。

裂变模式：文案或海报引流。你在外面卖产品，要让别人加到你的私域流量微信群上，要让别人能找到你。

2.私域流量：

主要就是自己能够辐射的，能够链接的人。

最常见的就是微信个人号上的这些人，

还有就是可以帮助我们裂变的社群的这些人，

其次就是购买的会员，

最后就是合伙人的模式做流量池。

裂变模式：个人号裂变、文案裂变、海报裂变等。

裂变模型拆解下来也有5种：

公众号裂变、文案裂变、个人号裂变，微信群裂变、海报裂变。

公众号裂变：现在用的人不多了。公众号的红利慢慢已经降低了。任何一件新事物出来都有内容的生命周期，有产品的产品周期或者行业的行业周期。公众号的周期在衰减，因为入口太深了。平常很少人去找公众号的入口，再去看上面的文章了。都是别人在朋友圈发了一个，感觉很好，顺便点进去。

现在更多的都是靠文案裂变或微信群裂变。你要学会怎样写一篇优秀的文案，把人吸引过来。接下来大家要做功课，去看各大平台上竞价排名的文案。不需要看后段，只需要看前端文案是怎么打动你的。

或者你看别人的文案是怎么吸引你的，你要复制过来，这个是最值钱的。

很多人很会营销，在喜马拉雅上几块钱做推广，标题起得好，不需要两个月流量就可以达到上百万。有人是流量买起来的，但是我们不知道，要去辨别真伪，从看到他的现象流量很大，往后一步一步研究。再研究APP上课程卖的怎么样？点击量有多少？最终看的人有多少？

和他们的客户聊一聊，看看客户的朋友圈。今天我还看到在喜马拉雅上讲时间管理的老师，有将近400万的点击量。加了他本人的微信，看他的朋友圈，最近一次的时间管理训练营招150人，每人199，所以你能测算出来这个老师通过训练营能变现多少钱？再有个什么产品也能算出来。能算出来有几百万的流量到变现有多少？

我们研究平台的逻辑，他们哪方面做得好，我们要知道自己擅长什么，这里就有很好的商机。

比如今天大家看到了他们的流量做得很好、有的矩阵做的很好，有一个号或几个号都在上面做关键词的营销。用流量的推广，前面租了一点钱，后面引进到微信上面卖资料或后端的课程。

最近我家了十几个人，他们一进来就几十块钱，没有变现学院这么高，变现学院的会员价格在国内属于靠前的。得到定位1500，混沌年度会员1198。

我们为什么这么贵？

这里面有一句话：我们一定要强占用户的时间。

同样都是微信群，在客户的手机上有多少免费群，会不会把你置顶？如果我的付费会员年度群是最贵的，他会置顶哪个群？这就是我们做付费训练营或社群商业模式的一个方法论。

社群方法论：

1.拥有一群可以到老的用户。

可能刚开始很少，要找到一百位种子用户。

就像疫情期间有朋友想做教别人炒菜的私厨，我觉得他这个定位很精准。很多时候我们学炒菜头脑中浮现的印象是新东方，印象比较老套。他可以起到我们接触的五星级大厨，米其林餐厅的大厨做一道精品小菜，他可以在他的会所用餐，可以喝茶聊天，这个相当于微创新。

当时我和他讲，如果只是从线下做，可能做不起来。因为细分品类有点超前，很多人还没有意识到。要先去成交线上的100个会员。有线上会员这个事情就可以推起了。他当时没有听我的直接做的线下，导致开业三个月半死不活，每次活动只有五六个人参加，流量一直起不来。

怎样拥有可以跟你一起到老的100个用户？其实很简单。比如你在一个社群就成为社群的服务人员，这样很多人认可你。一个社群引流5个，20个社群不到一年，最快半年或者一两个月，就可以拥有一批认可你的种子圈层。

比如我成立变现学院的时候，有很多用户非常认可我，现在用户已经到1000人，接下来就是服务好已经购买的用户就可以了。利用他们开拓更好的市场。或者把变现学院的品牌做得更大。

这就是要拥有一批能够到老的用户的逻辑，并不是只做一次购买，而是要服务好这些人。

2.从围绕产品到围绕用户去转变

之前很多企业卖产品，卖完之后没有追销，就是对客户的浪费。

昨天遇到一个小女孩做的不错，一万卖一口锅，一年的时间卖1000多万。我问他后续还卖什么产品，他说没有。因为他前期就是卖锅，卖完之后就没有什么链接了。我说你把一个非常好的富婆的资源浪费了。把这些人集中到一块，以后有什么高品质的水果、特别地道的土特产，或者这个圈层的人玩的内容，都可以植入进来。反复赚他们的钱，也许可以赚10倍，可以一个社群做到一个亿，她一下子就被我的规划惊呆了。他和另一个做土特产的小女孩就合伙了，要了股份，也给了我10%的股份，让我做他社群的顾问。前期跟我聊了一下也付了费。

这就是我们从围绕产品到围绕用户去经营。

3.抢占用户时间：

用户时间在哪里，收获成长就在哪里。

为什么变现学院有这么多训练营，你会发现任何客户都是一样的，即使这个平台再好，他没有参与没有学习，也不会有任何改变的，他也不会说你这个平台好。他参与进来有改变了，就会认为你这个平台很好。

我们一定要抢占用户的时间。

4.先有人再有商业模式

很多人做偏了，把商业模式做的很好，再去招人，这样地基是不稳的，而且招着招着人就跑了。

疫情期间有很多伙伴接触到了其他平台，那些平台做了两三个月就做不下去了，他的商业模式设置的很好，但是最开始没有人。

我们变现学院是先有人，再有的商业模式。你看我一开始只有一个海报，我也不知道怎么往下走，大家就不断报名，第1期两三天就报了250个人。人进来之后再去服务好这些人，解决他们现有的问题。

5.帮助一群人解决所有的问题、解决所有的需求和痛苦

变现学院刚开始的训练营很少，后来延伸出很多。比如这里有很多单身的人，在外面找的话风险很高。我身边有一个朋友的闺蜜在百合网，全是高端VIP十几万，和别人第一次看电影吃饭，被吓到了，不敢去见这个平台上面的人。

变现学院的单身社群，你过来吧，给你发男朋友、女朋友，先线上聊七天，感觉很好继续聊，感觉不好换一个。这样就会接触到很多爱学习的、同频的同学，可以有个深入的交流，聊着聊着据说有好几对都非常有意向了，走到线下，走到殿堂。

这里大家还有什么痛苦和需求，比如亲子方面，有很多宝妈对自己的时间管理很苦恼，在外面学习需要付费几千几万，还不一定能解决他们的问题。在变现学院，你有什么需求提出来，在这里一起共建，创造一个可以解决你问题的训练营。

还有阅读训练营，很多人想提升思维，我们有思维训练营，想提升财富，想买房，我们有财商学院等等。

基本上你关注的最主要的三五个痛点变现学院都有，这就是我们的逻辑，帮助一群人解决他们所有的痛苦和问题。这是慢慢延伸出来的，并不是一开始就做的。

最开始需要把痛点和需求先排序，先解决困扰最大的问题，解决之后，流量入口足够大，再往后分流。

我发现一个商机，外面有文案变现社群、阅读变现社群等等，但是这些社群你学完一个课之后并不带实操，就是你学了变现之后还不能落地。那我就想通过变现学院邀请你，最开始你学的文案，然后你发现非常适合社群，我们就能让你多次试错。你不需要交那么多钱，而且我们服务周期足够长。有的人前期掉队了也没有关系，总会在一个节点等到你。你在其他社群一掉队就结束了。

所以我们社群的逻辑：长久陪伴，而且陪伴到老，陪伴一生。这就是我们社群的宗旨。

6.还有一种商业逻辑是：教育+商业+资本。

现在雏形已经慢慢产生了。我们做子项目的孵化， 比如阿木的魔法社群很好，很多人说一听阿木老师讲魔法，就想引入到当地。我就赞助他项目的股份，做一个全国性的孵化。这就是一种商业的孵化。

5月份有个朋友来重庆，当时我刚起步一个多月。他当时说能不能拿20万赞助我1%的股份。当时没有卖，我说股份不卖，说了我未来的构想。

大家可以算一下，他20万买我一股的股份，我这个社群当时在他眼里可以值多少钱？当时他在银川做中介第1名。去创业的时候很幸运，他那个公司至少给我留10%的股份。

商业还有一个模式：不能只卖货或者只卖课。

你会发现外面很多社群卖着卖着就不活跃了，就死掉了，因为只卖货，大家对社群的依赖度并不高，没有教育（洗脑）的过程，没有文化和价值观植物的过程，这样的链接是不长久的。

只卖课给大家一个教育，有些人会通过思维的改变，拿到结果，但有些人要看到实际的产品才可以。这个逻辑就相当于之前的职场嘉进公司，在10,000亿的过程当中有一个节点，在客户看得到的地方去开营业部，分公司策略，所以后来很多公司开分公司都是学的嘉进公司。

因为客户看到在自己居住的旁边有会所，就会感觉很安全。

这就是卖货加卖课的逻辑，就是不能走单一化。

7.流量碎片化，营销也要碎片化

现在我们的时间被碎片化，人生被碎片化，信息冲击太大，拿起手机就不知道什么时候放下，流量也碎片化了，营销也被碎片化。

之前在一个机构做了微创新。

以前讲沙龙会讲两个半小时，我就想那么长时间会有多少人听完？能不能5分钟，10分钟讲个微沙龙进行成交，就进行了微成交的测试。

后来有同学赞美我，海明教练你太厉害了，我们打出租车两分钟就把钱收了。就给我转了4000块钱。

还有个朋友说，在别人排队的时间就能把它成交，你相信吗？排队能用多长时间？

这就是营销碎片化、成交碎片化的极致利用。

所以你要有微成交的能力，别人不会给你太久的时间，如果给你两分钟，你怎么用两分钟打动别人？给你5分钟如何能收单？这是新的能力。

有人约我喝茶聊聊项目，先给你5分钟介绍一下。我5分钟问问题，10分钟就够了，要是讲的话，一下午都讲不完，这样我就主动掌控了项目了解的时间。

8.最后一点：我们要去客户扎堆的地方，

做社群要知道，想要购买的人员在哪里，你出现在那里就好了。这个方法论被我升级为群主思维模型。

我的会员在哪里？我的会员在其他付费的社群，我在其他付费这群成为意见领袖，让别人感觉我很厉害，我就把人才吸引过来了，把其他社群的会员导流过来。

因为我在其他社群的口碑很好，我导流其他社群也不会反对，还会欢迎。他们让我当社群顾问，这样的话客户买产品需要，对我的产品也需要。这个并不是抢客户，大家要打开思维。

这里再给大家插入一个关键性的要素和节点。

我们在做一些项目或产品的时候，一定要分析产品的生命周期和行业周期。

一般产品的利润是这样的，这个行业刚进入来的人很少，他一定很暴利，也许你投1万能挣10万块钱回来。但是随着进来的人越来越多，你投10万只能赚10万块，可能你投10万只能赚1万，到后面可能投10万，只能赚1000。玛曲县打到一定节点的时候，它在下降。或者大家头脑当中有一个XX，向上走的线条就是刚开始投入的线条，向下走的就是利润线条。你的投入越来越增加，利润越来越下降。

这是我们行业一般的生命周期和产品周期的曲线的线路图。

线上的产品，尤其是互联网的产品是颠倒的，包括拼多多、马云、京东一出来，投资上百亿，会烧钱，先把钱烧出来。这个逻辑就是你烧钱还没有利润，但是当烧着烧着钱就开始微盈利，马云讲话今年的阿里巴巴要做一块钱，很多人开始笑话，我们一年挣5,000万，马云还要做挣一块钱的事儿。

当他开始挣钱，不亏钱的时候，商业逻辑已经打通了，已经跑过了第1期。就像拼多多也是一样，当时补贴10个亿，大家感觉这个产品好便宜。大家知道吗，他刚补贴10个亿之前补贴了30个亿。补贴完10个亿之后就120个亿，年营业额增长几倍。

刚开始补贴的时候好多人进来， 刚进来的时候感觉拼多多的产品很低端。但是你现在进去看，会发现他的产品已经上移了，用户也上移。

当他增长到足够多流量池的时候，对用户逻辑重新洗牌和分解，可以决定赚哪些行业的钱。

我们会面临一个什么样的思维误区呢？

我们用行业暴力型的模型，拿到微利时代来做，是我们成功的阴影，那些很成功的企业家，或者在传统行业做的很成功，那时候是行业暴力模型，你挣钱了。

但是现在是产品微利时代，再拿那套就不好使了，这时要研究新事物。研究一些互联网特性，包括社群的产品，他们到底怎样赚钱的？他们的逻辑是什么？

他们的逻辑和传统行业是颠倒的。如果用传统行业的逻辑来做，会越差越远。

就像前几天有朋友跟我咨询，一年多的时间打磨产品，打磨到极致再推出来。我说等你推出来的时候，你已经没有用户了，或者你的市场已经饱和了。

要做的是先成交用户。有多少人跟你购买，先把人圈进来，然后再慢慢打磨产品。这是互联网产品的一种逻辑，或者说社群产品的一种逻辑。和传统行业逻辑是完全相颠倒的，他就完全没有想到。他说那就不做付费咨询，那就做免费咨询。我说也可以，想做就做吧。

很多时候我们没有搞清楚两件事物不一样的行业发展规律是什么样的。所以我们现在研究社群不是学习知识，大家要突破社群研究社群背后的行业逻辑。

这是我们要去增长的，也许有一天社群也会过时，又会出现一些新事物。如何快速用研究社群的这套逻辑，迅速成为新事物行业的红利享有者，这是我们今年学习的最大目的。

传统行业賺钱有几个方向，营销三要素：

1.客户数量：

世界第一营销之神亚伯拉罕给出一个公式，很多人讲也是讲的这个公式，没有创新也创新不了。

这就是一个行业规律，我们想赚钱，首先是客户数量。

2.客单价：如何提升

3.消费品质：让客户反复购买

想赚钱就要从这三个方面去下功夫，客户数量如何增加？客单价如何提升？消费品质如何让客户反复购买？

这就是我们要在社群当中做的内容。

消费品质如何解决？针对一般会员，我们研究了子项目，会员可以半价购买，或一折两折购买。这样客户又一次购买，而且很划算。这就增加了消费品质。通过新项目、新品类的不断引进。有的可以合作，有的可以研发。

如何提升客单价？我们有一般会员、高级合伙人，城市合伙人。高级合伙人是2万，城市合伙人是20万。有的小伙伴享受2万价格的服务，有的小伙伴享受20万价格的服务。大家可以想一下，一个20万的客户相当于多少个1999的用户，大家可以算一下账，客单价的秘密就在这里。

最重要的是客流量，如何把客流量做到最大？很多流量平台比如抖音，我们想要做流量的时候，他们也在算计我们。它给了我们一个算法，又给了我们一个推广模式，你要在上面砸客位费或者抖家，你想把客流量做到很大给你配。当你做得很好，就可以卖抖音培训了，我是百万抖音大V，我在抖音上卖货卖了多少钱，就做这个培训很多人就相信了。很多时候他没有赚钱，只不过是包装出来的，让大家相信。这也是我要写的一本书《包装赚钱法》要揭秘的。

很多人都是这样的，很多外行人看不懂，就感觉主播很牛，想让他带货。之前业界有个吴晓波，给了30万带货只卖了4000块。这么大一个牛人，为什么只卖4000块？大家想一下就知道这个行业的水有多深了。

有时候别人让我们看到的，是故意让我们看到的，并不一定是真相，可能是被包装出来的假象。

客流要去做一个前中后，包括社群商业模式也是一样，前端卖什么？中端卖什么？后端卖什么？

有一个长尾理论，社群一定是遵循长尾理论，就是前期不盈利，要免费，做很多免费训练营，把人引流进来之后，他们感觉你讲的很有价值，人很不错，这时再推出低付费的产品，他们就会购买了。

现在的逻辑是，当变现学院刚开始的时候，推1999的会员很好推，后来就没那么好推了，我们就把1999的产品做成中端产品。前面要推出一个199或者99的前端产品，通过这个大量引流，再往后面做转化。前面就沉淀了一个更广阔的流量池，或者做9.9的流量池，这样有更多人人进来，往后面转化就更容易。

长尾理论：前端无利、中端薄利、后端暴力

所以大家做社群要有前期产品，中期产品，后期产品。

之前有会员做了顾问费，做了一个精品班，当时我就看到了他的硬伤，前端引流产品在哪里？他没有。他直接成交中端的，这样就很难。也许你很好成交，但其他伙伴不容易成交。我问他后端有没有产品，他说也没有后端顾问产品。我说后端可以挂个10万的产品，比如给企业做整体的项目咨询或策划，要拿到结果。可以先让对方交1万的定金，达到想要结果，再补尾款。这样企业容易交，也容易把自己的产品设成等级拉高，因为有更多高级案例，就有更多人找到你。

这就是产品设计的逻辑。我们做社群的伙伴，如果你现在只是免费社群，你要想你后面的付费产品是什么？未来高端暴力型的产品在哪里？要把产品模型设置出来。因为你摆在那里就会发现，就会有人购买。

现在社群当中有很多人想跟你学习，但是你没有付费产品，他怎么跟你学习。

就像前几天我做了一个会员案例辅导。以前就是131，我说把会员变成合伙人，把社群升级一下，当时他群里的伙伴基本上全都报名合伙人，因为大家太认可他了。

我们解决所有客户的问题很重要，因为他信任你，才会愿意跟着你走，给他们提供价值才会和你有链接。

所以以前弱链接或者不连接的社群死掉也很正常。因为在新的社群逻辑下他们已经落后了。那你就知道了要让你的社群一直处在趋势的前沿下，你要怎么做？

社群产品线：

前期产品（9.9.引流）、

中期产品（付费训练营）、

后期产品（百万项目咨询或策划）

变现模式细分：

1.服务变现：卖会员

2.产品变现：实物类电商，内容变现：训练营

3.广告变现:有一定规模时平台带货

4.合作变现：比如气球由会员变成运营长

今日分享要点

1.有一群可以和我们走到老的用户

2.围绕用户去转变卖完产品要追销

3.抢占用户的时间

4.现有人再有商业模式

5.解决客户的痛点和问题

6.教育+商业+资本

7.流量的碎片化

8.出现在客户扎堆的地方

9.变现方式多样化

10.设定前段、中端、后端的产品价格