价值敏感型客户

把赢得价值敏感型客户作为第一步是华为在国际市场成功的关键。

华为进入国际市场时，从零开始，正如任正非所说：“仅仅因为大量的外籍员工读不懂中文的文档，大量的国内员工英文也没过关，就足以看到华为的国际化是多么的困难。”任正非还说：“我们总不能等待没有问题才去进攻，而是要在海外市场的搏击中，熟悉市场，赢得市场，培养和造就干部队伍。”这两段话告诉我们不是因为我们已经有把握成功才去决策，成功只有在搏击中获得。我们要记住“培养和造就出干部队伍”才有后续的成功。

在最初不知道自己的客户究竟在哪儿的情况下，华为采用”撒种子“策略，往每个国家或地区派出一到两个人，他们找到了有需求但得不到满足的客户，华为用定制化的产品和服务来满足这些客户，它们就是价值敏感型客户。

中小企业生存在市场竞争的夹缝中，比如在智慧化工园区领域，参与编写国家或团体标准、列入行业主管部门公布的技术目录的企业是强者，而很多中小企业无法与强者正面竞争。即使在中小企业之间，由于孤军作战，往往在投标中屡战屡败。那我们是不是可以换个”活法“，另外组织一个销售团队，去挖掘价值敏感型客户。发现它们未被满足的需求，然后尽可能地用最低的价格、最高的性价比去满足它们。

映日成霞。我是云？是朝霞，是晚霞，也是彩霞。不论飘到哪里，经历多少时光都可以映日而生。