销售小白如何智慧地应对老司机的杀价？

销售小白踩过的坑

刚刚结束一场和老外杀机重重的谈判，我虽然割了不少肉，但是还在可承受范围内。

回想起去年的自己应对相同的场景之时，整个谈判过程中，我简直是1840年鸦片战争后割地赔款的中国，垂头丧气，西方列强还认为还有余地可以压榨，于是发起了第二次鸦片战争，痛打落水狗。我方则节节败退，溃不成军。最后以略高于成本价成交，并在以后的议价过程中我一直处于被动地位。

回忆实在惨痛，唯有一首凉凉送给自己。复盘总结失败经验的时候，我一直在想除了老外真的很懂市场，产品价格透明度较高，竞争对手地步步紧逼，我还有什么地方可以改进优化？后来经过老板的指点，我才知道自己应对老外的杀价策略实在菜鸟的很。

谈判玩的就是心跳

在一场谈判中，双方就交期，服务等其他条件达成一致，仅差价格这一临门一脚。对方想要你方让利USD 1000,  为赢得这笔订单，你方不得不去让步。只要你方让步了，就一定可以拿到订单。而你会采取怎么样的让价策略呢？

1 一次性让步USD 100 0

2 先让USD200,再让USD200,下一次让USD200…分五次一起让USD1000

3 第一次让USD 100,第二次让USD200.第三次让USD300,第四次让USD400

4 第一次让USD 400,第二次让USD300.第三次让USD200,第四次让USD100

选择第一种让价策略，初看干净利落，直接省心，其实后患无穷。老司机见你一下子让这么多，心想这小妮子一定赚我好多钱，不然怎么会怎么大方，会乘胜追击再次杀价。当初的我就是这样单蠢，一次性大幅度让价后，被迫继续让价。后来我面对这个客户，腰板就没有直起来过。

选择第二种让价策略，让价幅度特别均衡。200，200复200，200之后又200.。庄周《庄子·齐物论》：“方生方死，方死方生。方可方不可，方不可方可”。说的就是这种绝对无穷尽的状态。同样有足够耐心的老外会陪你继续玩下去哦。USD1000不是终点哦，可能连中点都不是。

选择第三种让价策略。呵呵，恭喜您咯。您无意中漏出利润的冰山一角，老外就会很想想看水面下的冰山到底有多大。有了USD1000的开头，USD2000亦不远了。这手操留给老外的杀价想象空间不是一般的大。所以新一轮的谈判又开始了。Are you ready?

选择第四种让价策略。来吧，先给老外利润大头，记得附加一个条件。这个条件可以是一次性付全款，可以是要求加大订购量等等。让老外知道让价不是那么容易的。接着让价幅度越来越小直至为0。中间一定要表现出自己竭尽全力，但是也只能让这么多。老外看到这种让价幅度，也就知道你这边再压榨也没多少油水了。

销售卖的其实是一种感觉

在实际践行中，选择第四种让价策略是最合适宜的。它即能让老外知道你已经尽力而为，又能让你得到想要的订单，从而达到双赢。拿到订单不仅单靠产品，业务的演技和心理战也同等重要。毕竟业务卖给客户不仅是产品和服务，也是最重要的是卖给客户一种宾至如归似朋友般的感觉。高手会让老外觉得占了供应商不少便宜，买到物美价廉的东东，产生愉悦感，而高手自己看似吃亏，该赚的利润分文不少。