如何解决高端养老院的入住难题？

        目前在中国，老人最怕的是老了老了要住进养老院，更怕的是老了老了连养老院都没得住，而老板最怕的是前期投了几个亿下去创办的养老院，几年下来，入住率不足三成，高昂的成本苦苦支撑，整晚的失眠，思考要不要继续往下走下去。

          目前养老院最常用的营销方式有网络推广、社区义诊、发放单页、活动营销等等，在竞争不激烈的前2-3年，确实效果还是非常不错的，尤其是网络推广途径，竞争少，性价比高，也称为了首选，可是就算引来了客户，院内服务跟不上依然缺乏后续的动力，导致网络上负面严重的情况下，极度影响收住效率。

          之前有个领导跟我说过这样一句话：“最好的营销是润物细无声的”，我后来理解为最好的营销方式是口碑，金杯银杯不如老百姓的口碑，网上宣传一千句不如旁边一个朋友说一句。所以要想解决高端养老院的入住问题，需要内抓服务外塑品牌，而不仅仅是外营销一块。那么我们再看一遍这个问题，主语是高端养老院，高端养老院的定位体现在哪里？是环境设施高端，服务高端还是医疗高端，不同的定位针对的用户群体不一样，营销手段也会有差别。

        举我朋友投资的那家养老院来说，地处美丽的苏州，周边环境与风景区无差，室内全部是采用无障碍设计，为了打造健康的空气环境，采用高科技手段打造有益于健康的负氧离子的浓度，在这种环境中本身就有养生保健的优势，住的好还得吃的好，实行点餐制，院内光厨师就有50几名，从营养搭配到特色佳肴，从各式面点到八大菜系，各类养生餐分门别类搭配其中，除了针对老人的服务，更有针对老人整个家庭的服务，从健康体检到专项筛查，到海外就医，子女留学，一应俱全。我曾半开玩笑的跟朋友说：是不是老人住进你们养老院，后面我们整个家庭的健康和子女的教育也都可以交给你们了。朋友说：我们正在朝着这个目标而努力。这家养老院的前身是一家定位中低端的敬老院，由于环境设施较差，开业三年，入住了不足50位老人，运营成本越来越高的情况下，实在难以维继，所以转手其他运营者。我那个朋友也正是在这样的情况下接盘的。我朋友打破原来的经营思路，在硬件和服务上狠下功夫，终于在历经半年的装修改建后重新上马，营销方式上也打破原先的旧模式，资源整合，然后将共享养老+分享经济用在养老院的运营推广上，每一个入住的老人在享受高端服务的基础上，变成了养老院最好的营销人员，定位高端养老养生会所，招募的都是活力并且有着经济实力、人脉资源的老人，每天将自己的生活状态通过电话和微信分享出去，让老伙伴们也能收益的情况，自己还能拿到养老院的推广补贴。体验+分享，短短3个月的时间，完成了过去3年5倍的业绩。这还只是初期靠养老盈利的部分，实际上这个盈利模式的核心在后端，服务家庭的那部分会成为后期主要的营收。而前期养老的部门只是敲门砖。同样的地方，不同的人运营会出现不同的结果。

            还有一部分定位高端的养老院，瞄准了现在的主流趋势，医养结合，重点解决养老院里不能看病，医院里不能养老的问题。将老年综合医院、康复医院、护理院、养老院、居家养老有机的结合的一块，打造医养康复一站式老年服务提供商。同时在国家医改政策利好的情况下，与三甲医院深入合作，打造特色科室，塑造品牌。针对因疾病卧床或失能失智老人，实施专业医疗介护。这种类型的养老院目前主要的方式是与社区、医院、家庭医生进行渠道合作。

        最后介绍高端中的高端，高端长者公寓（养老社区），将金融和养老结合起来，养老也是一种投资，投资自己最后的生命里程，也为子女储存收益。这种类型的养老机构面对的是高净值老人，有钱有闲追求品质，所以会员模式是常用的，如果有名人住在本养老院，可以借势搞事件活动，带动营销。渠道中选择和自己的用户群相匹配的游艇会、高尔夫俱乐部、高端会员、政府及事业单位退管会等进行会员交换及合作，组织活动。

      营销方式有很多，关键要适合，才能达到事半功倍的效果。如何解决高端养老院的入住难题，看了上面的案例，相信大家也会有所悟，后期我们还会分享更多的案例出来。感谢大家的关注。