销售中的刻意练习（中）
固化带来的自动化行为掩盖问题
技能达到一定的阶段，形成稳定的心理表征，如果不进行有意的打破重建，就会出现技能的自动化触发，调用很少的注意力就可以完成整个动作，这也符合人类的本能，最小成本的完成动作。
但是顺应本能，就没有办法进步，我们进入了现代社会的协作体系后，很多行为都要升级，然而，长期形成的原始本能还是不合理的停留在我们身上，控制着我们一部分的行为，而且不容易被自己察觉，很难去除。
如果你想提高，就必须突破有本能而驱使形成的自动化行为，重建心理表征。这时会面临技能水平的暂时性下降，为了让自己更加的顺利的度过这个时期，可以降低目标难度，比如说有的运动员遇到瓶颈期了，就降低目标，尝试用其他的方法训练达成较低的目标，再逐渐的提高成绩，突破瓶颈。
这就是为什么有的台球运动员练习左右手击球？有的乒乓球运动员练习直板和横板两种打法？专注提高一种方式，难道不是更有竞争优势吗？事实上，高水平的运动员都会有高原现象，就是到了一定的水平，怎么增加训练量都没有办法提高成绩了，所以要故意的体会一下新的方式，打破习惯，让心理和肢体重新建立配合，对抗既往的习惯。
这相当于退回到前一个十字路口，选择另外一条道路重新走一遍，将原本铁板一块的技能击穿，在技能出现成熟前进行干涉，做其他的尝试。两种方式将产生协同的作用，当你看到了一个平行的事物，你就会否定你的唯一性，从而建立一个更有高度的视角来较为客观的分析事物。如同我们要看到一个车辆的运行轨迹，就不能用车内部的视角进行预测。视野一变，自然心理表征也会改变。
另一种破除自动化的方式是用目标倒逼自己调整心理表征。如同那个众所周知的案例，刘强东开会时要求将业绩翻一倍，有一位管理人员质疑质疑目标，之后这个人就没有在京东出现了。有些文章表浅的认为，这个案例说明了京东的成功是由于刘强东勇于冲击不可能的目标，在他的带领下，对困难没有信心的人，是不可能留在京东的。如果是这样，刘强东也就是一个三流的企业家，不可能成为这么有影响力的商人。
在这个案例中，是刘强东已经意识到了未来还以京东当下的运营模式是不可能完成高速增长的。原来的东西要舍弃了，而方法只有在很大的目标压力下，才会找到。因此刘强东的目的是找到新的方法，不断的倒逼变革，而这个下属仍然在思考用老的方法去达成目标。因此，让京东的那个管理者离开的原因是视野封闭，而是没有感受到公司进行转变的氛围，错过了学习并改变的机会而掉队。
习惯之所以难以改变，是因为它包裹在一系列相关的行为之中，一个行为就会触发另一个行为，自然而然的就完成了。当你意识到，这个行为序列已经结束了。
改正习惯就是要对这个潜在的惯性进行阻断，惩罚性的阻断是最低级的，如果惩罚记忆的抑制回路占优势，就会阻止原来的那个习惯的回路，暂时的改正。但惩罚记忆的效力和感动一样，你如何回味，它还是逐渐走向消逝，因此很多人的一生都在觉醒，提高，自满，回落，再觉醒的过程中摇摆。
更好的方法是用建设性的通路进行替代，哪怕刚开始比较痛苦，但更好的结果反馈和自身要求，会逐渐的让新的通路完全的替代原有的习惯。因此如果一个人听到别人的建议，只是赞成，只是认错，而不提出建设性的改进方案的话，他未来的表现不会如他所说的那样有明显的改善。
那么如何建立这种替代性的方案呢？要在更深刻，更细致的基础上建立行为通路，细致就是要将现象拆解为一系列的原因。比如你身体开始发胖，饭量大又很爱吃甜食，如果你的结论是最近食物的摄入量有点多了，导致身体迅速的发胖，你就会减少食物的摄入总量，但是你并没有控制自己对甜食的欲望。而更少的饮食，让你对糖分更加的渴望，所以食品结构中增加了甜食的比例。结果发现体重不降反增，这就是只从现象去解决问题带来的困惑。
因此你要用更深层的思考能力，更细致的分析能力能让你将更加准确，虽然不是最准确的原因找出来，将体重增加的原因锁定到摄入的糖分上，进行针对性的控制，或者用木糖醇，阿巴斯甜等代替来满足你对甜味的渴望。这样反而让你在其他食物量的选择上会更加的自由。越能理解事物的本质，在表面上看就越自由灵活，因此看似墨守成规，呆板僵化的人，是没有能力找到事物的本质而已。
打破自动化，用更加实质的认知来建立新的心理表象，目标不是某一个环节而是一个联系在一起的面，因此偶尔把一件事情做得非常出色，并不会让你变成另外一个人，但是你能连续把这件事情干得比较出色，慢慢的你就会发生全面的改变。
如同我们看到很多人开始健身后，整个人慢慢的都换了气场，但不要以为是健身让他改变的，原因是他为了坚持健身要做一系列的改变。将一些没有意义的爱好从生活中挤出去，提高其他方面的效率，提前预判可能出现的突发事件是否会对自己的健身安排起到冲击，并且寻找替代方案，挤出时间去完成每天的健身任务，如同一个武林高手在敌人的围追堵截情况下突围并且守护好自己手中的婴儿。长此以往，这样的冲杀和坚持，当然会改变一个人的整体状态。这时候，你和外界的联系状态完全发生了改变。你会发现原来努力渴望的东西，其实垂手可得，但是你不在乎了，那个结果取不取得只是个形式，你已完全超越了那个结果能够定义的水平。你要面临的是新的目标。
换句话说，你和环境的关系结构，决定了你是什么样的人，而不取决于你想成为什么样的人。而你是什么样的认知，决定着你的行为方式，这种行为又影响着你的认知结构。因此，有句话说，所有的困局都是内环境的困局、认知的困局。要破局就要重建心理表征。
那么提高心理表征的具体方法是什么呢？《刻意练习》的书中有一个例子。
富兰克林如何提高写作技能
美国著名发明家，作家富兰克林在训练自己写作能力时所采取的方法，和刻意练习的理念非常一致，这种另类而刻苦的练习，让他成为了名载史册的作家。
他会找来一些高水平文章，逐句的阅读，并写出对这句话的理解，之后就开始看下一篇文章，等自己忘记了这篇文章的细节时，再参照笔记进行创作，按提示重写句子，写完后和原文对比，分析出表达上的差距。是逻辑上的遗漏？还是思考层次上的落差？以及连带出来的相关知识储备和体验上的不足，或是反映出的单纯的语言应用水平的不同？
富兰克林针对以上不同的方面进行训练，在逻辑上，如果编排的和原文有差异，说明所追随的逻辑线条有细微的不同，造成推进的层次不一样，而更底层的原因是，由于逻辑的推进是一种信息的协同，如果少思考了某个编排设计，就会出现不周全而导致节奏的错乱，总之是没有明白作者设计的逻辑关联。
对于这方面的训练，就需要在过程中，建立比作者想到更多的逻辑关联，在更多可能性下，一步步的通过推演来减少选项，最后保证从广泛到准确，如果你能建立出来的关联在推进的过程中还能保持下来多条线索，并且和后续的情节一致，就拥有比作者更多的思考维度。
而思考层次，决定于前期的储备，是否有抽象的模块和具体材料进行了相互的链接，一旦建立就形成一种新的层次，原有的逻辑被新的逻辑包含，并作为一个组成部分，就叫做提升层次，而这个需要有意的进行提升练习，直到已经穷尽了自己的知识储备，就可以放一段时间，等待见识和体验的积累。
为了减小词汇写作能力上的差距，富兰克林的做法并不像我们一般人，背诵大量的优美词句，以便以后套用。而是将散文中有品质的的句子，改成诗句，完全打乱原来的表达方式。由于诗句中的用词必须有想象力，并且还要押韵，这就逼迫他搜肠刮肚的检索词汇，最后一步是再将这些诗句改写成回散文，以便用还原度来检验这些替换的词句是否准确的描述了作者的初衷。
对于写作练习来说，你必然要经过不适、不安、害怕、质疑，我们可以想象的出，富兰克林同样不断经历这样的挫败感，但如果选择回避，或者降低要求，就不会诞生一个《独立宣言》的起草者。
能力在这种锤炼中得到提升，感受也会越来越细腻，当你读文章的时候所领会到的东西，也会体现出水平的差别，在初级水平我们就只能感受到辞藻，句式等表面技巧，这方面，只要你背诵几十篇例文，就能够在用词造句上有快速的提高。
但是，展示词语华丽的炫技文章非常多，却没有哪一个能被当做名篇，甚至都无法成为符合大众口味的爆文。词语的使用要考虑是否能配合全篇情感的安排，切合语境，暗合立意，这层层的要求需要细腻、真诚的体检，否则华丽的辞藻，只能是一些亮丽的砖瓦的堆砌，不产生价值。一个不够细腻的作者，是无法打动细腻的读者的，而一个不够细腻的读者，也无法体会对文字精心的处理。
能写出好文章的人，一定经历了漫长的积累，而且必须是刻意的积累，将生活的细枝末节像烹饪的素材一样，反复体验对比，才能细化内心。最简单的方式就是修改，反复的修改就会让思考变得细腻而博大，这两个方向上共同建立着向复杂性发展的基础。复杂性就是交联较多，无法找到确定的因果关系，只能推测出来一种趋势。
反过来，随意的写作是不可能有提高的，将自己现有的水平当做标准，标准以上的都略过，在自己的领地里自由发挥，用各种小机灵避过挑战性，让自己的思考永远平稳的落在确定的要求上。修改成为一种重复，一种自我肯定，失去了修改的意义。
只有在修改中发现了自我否定的角度，并进行建设性的修改。说明心理表征较以前已经提高了，而修改本身也在帮你继续的提高心理表征，二者在相互促进中循环提高。没有这个过程写再多的文章，也和一篇文章没有区别。
这也是很多人看再多的书也没有长进的原因，看书实际上是一种对照，对照作者自己的前后表述，来看他思想的发展和立场，以及如何对矛盾的事物，进行一次艰难的整合。
对照就是找到困局，然后进行重建，如果再对照中没有任何的颗粒感，不适感，那么就不是在学习，而是在找自己的影子。那些和自己不同的地方，都被一带而过，把所有书都变成对自己唯唯诺诺的奴仆，越努力越是将自己困在原有的局中。破局的办法不是数量上的练习，而是抓住核心的因素：心理表征。
之后的问题是，我们如何提高心理表征？
积累让心理表征细化
练习的目的不是熟练而是破局，我们通过主动的练习，才会慢慢勾勒所处局面的边界和深度，前者被突如其来的意外点亮，后者被不断攀升的困难显化，会导致些看似偶然实则必然的事件，只要你在刻意努力，迟早会触发它们。
它们让我们避免进入散漫却痛苦的状态，这两种状态种看起来是对立的，实际上是一个绳子的两股：散漫就会失去对自己的控制，弥漫的欲望带来的总是更大的挫折感和不安，狭隘，自私，继而对在对世界的敌意中品味痛苦。因此，破局是我们必然的选择，否则任何积累都无法建立。
如同相机中的人脸识别系统，只有积累了足够的特征数据才能建立对他人面部的识别，而每一次的拍摄，又是一种学习，丰富了数据。这就是积累和学习之间的关系，循环反馈。因此，再简单的话，也难免被误读，再明显的变化，也会被人忽视。表达者和接受者存在着巨大的鸿沟，原因就在于过往的积累不同。
这就如同让不同位置的登山者的人去描述山顶的样子时，虽然都可以描述个大概正确，但是细节上差别巨大，而更接近山顶的人描述的会更加的细致。那么会不会有人就有千里眼，在山脚下也可以清晰的看到山顶的风景。我们往往把这样的能力叫做天赋。
我们知道，有天赋的人相对于其他人，在刚接触某一个领域的时候，在细腻度上就体现出来和普通人明显的差距，他们的这种积累好像是上天附赠的礼包，不需要登顶就可以开启。但是《刻意练习》这本书中，揭示了很多天才在完成第一部成名作品前无数次的练习，其中也不乏劣质的作品。而那些第一次接触某样东西就体现出过人敏感性的人，实际上无意中在相关领域中建立了积累，让他们拥有更加丰富的基础去建立信息交联，去发现细微的东西。
粗糙的工具打造不出来细腻的产品，但是先进的工具也不一定就产生优秀的作品，还要取决于使用者。其中，工具就相当于被梳理组合的知识，我们称之为模型，使用者就相当与心理表征，是如何编码知识的规则。
规则和工具就是我们的基础积累，或者说我们当下的“局”，它们在练习、使用中进行改造。因此破局的信号就是困难和意外，这是持续积累的结果，我们的心理表征得以在这样的契机中提高。
还原创作的过程提升心理表征
对于一个避免风险，追求特定的结果的人来说，过程中遇到意外事件，就意味着失败，但对于一个以提高心理表征为目的的学习者来说，过程比结果重要，对于一个主动成长的人来说，困难比平稳难得。
这两种心态在方方面面都会展现出不同，比如当他们欣赏某个作品的时候，前者会认为作品是固化的，在意最终的效果，而后者会着眼与创作者加工素材过程中的体验，还原出细节和情景。一旦体验到了，就能够举一反三，产生的见解也会超出眼前的作品，形成更有高度的洞察。
著名经济学家张五常，就曾经说过，自己的学习方法就是多听顶级大师的课，但是重点不是听大师讲的什么内容，而是体会大师获得这些思想的时候是如何思考的。结论只是知识，知识间的结构关联才是更需要学习的底层模型，而打造出这个模型的思路就是心理表征，正是心理表征让人们对于同一件事情产生的判断和决策决然不同。
心理表征是比较隐秘的，《刻意练习》一书中的实验者只能看到受试者输出的答案、表现出的行为，逆向的推测出他们心理表征的水平及参与情况，但肯定不准确。因此在书中，实验者要求受试者记录每一步的思考过程，包括所有的猜疑，犹豫。
在进行记忆数字这项实验的时候，表现最优秀的受试者遇到了瓶颈，成绩徘徊不前，怎么努力也无法继续的提高，他自己也一度认为这就是他的极限了。但是通过让他写下来自己的记忆策略，实验者找到了成绩停滞的原因。不是受试者的记忆力问题，而是他为了记忆方便，将要记忆的数字编码成一个序列的方法不够科学。在这个编码的过程中，需要将记忆数字和一个提前设置好的序列相联系，转化为便于记忆的信息，输出时再还原为初始的材料。如果这编码系统不科学，就给自己增加了非常多的记忆负担。因此他编码数列的思路，也就是心理表征需要改变。通过调整，他顺利的突破了自己的瓶颈。
所以记忆效果并不是单纯依靠记忆力，而是主要由心理表征决定。现在很多的研究者，尤其是社会科学类，能获得的信息差别并不大，实验条件也差不多，智商水平、教育背景也不会有明显的差异，但是在成就上差距很大，就是思考的习惯，组织素材的方式不同造成的。
因此先有心理表征对框架的建立，之后的信息输入才能成为长时记忆（在大脑中存在标识，可以长期储存并被调取的知识）。凡是能够形成长时记忆的信息都会有思考印迹，带有个性化的体验，有心理表征的全面参与。
有的人不缺乏知识，但是由于心理表征的水平低，因而对知识的加工、开采程度低，它们冰冻在各个孤立的角落，没有被有效的激活。当他们遇到问题要解释，就会很牵强的和某一个孤立的知识联系，形成一种狭隘的逻辑，又为了让自己的逻辑合理，不惜降低知识原本的复杂程度。
因此知识是否能展现出价值和格局有关，也就是和构架能力有关。比如，曾经有一个人对近几年来电影院屏幕数量迅速增加原因解释是：由于现在电影都是数字格式的，一个文件可以快速的复制传输到各个影院，不用电影院工作人员穿梭与各个放映地点送影片的胶带了，实现了同步放映，所以才有能力增加影院。
这个判断正确到没有办法驳倒，但降低了问题的复杂度，即便他也知道知道耐飞公司，知道优酷，但只是知道，对他来说这些都是都是孤立的，并没有连入到一个庞大的框架中去，即便近在咫尺也和问题建立不了关联不存在整合的可能。知识是为我们增添了触角和舞台，还是成为铠甲把我们包裹起来储藏，都是自己对知识不同的处理方式带来的结果。你的每一句话都反映了你背后对信息的加工系统的水准，提高它才能知识增值，而不是通过学习知识就能够提高这个系统的水平。
同样的，对于一项复杂的技能来说，能够确保最后产出质量的不是看似严密的执行流程，而是一个高水平的心理表征，有这个前提才会形成原始的思路，并积极的对接外部变化的过程中细致打磨，不断丰富线条，注入活力，严密逻辑，提升主题，最终的作品看似是初始设计的完美展现，实际上都是高水平的心理表征参与下的艺术和工程，让一切显得的自然。
锻炼这种能力的办法就是，变化角度，体验过程。不再是从欣赏者、使用者的角度去看待一个事物，而是要进入创作者的角色去体验，尤其是他在成功前所作的那些失败的尝试和调整的过程。这样才能看到技能的本质，不会迷信天才。
比如对于一个销售成功的案例，你可以着重去体验那些所描述的关键节点中，有不有一些别的可能性，而目前看到的成果是否只是侥幸？这种带入和抽离中进行视角的转换，还原出过程就是对销售相关的心理表征的训练。它可以帮助我们，根据不同的环境构建出一个预设的体系，让我们更高效，准确，全面的处理客户相关的信息，指导高效的互动。
对技能进行清晰的拆解训练。
基础性技能的锻造，加上应用性能力的加强，是提高技能输出结果的主要方法。尽管对于复杂性高的领域，不容易建立一个特定的能力和结果之间的清晰关系。但是，对这两个方向的加强，会提高取得良好结果的概率。
因此我们不用和生产线一样，让所有的生产环节都可以和拼图一样对应到确切的某一个部分上。我们只要在基础和应用两个领域中持续的投入，哪怕有失败和挫折，但总的来说，会有积极的改善。
而这就要求我们把一个结果逆向的拆解，找到哪些是基础能力，哪些是应用能力，这个结论一定不是一个现象，而是一个可控的原因。
比如有些人对词语很敏锐，能够快速发现事物独特之处，并用恰当的词句进行描绘。如果你也想获得同样的能力，从现象层面可以分析出一些笼统的原因，比如词汇量大，阅读量多。那么背词语，记句子，看大量文学作品是否有用呢？这是一个模仿思维，加强的是表层的现象中所呈现出的能力特点。事实上丰富的词语储备，只是写出生动的语句的条件，而优秀的作者不仅有这些储备，而且会建立词语间巧妙的联系，赋予词语不同的背景下多变的意境。就如同将水通过一个漏斗倒入瓶口一样，这个漏斗才是要强化的应用能力。
在语文能力中这个漏斗就是归纳能力，将综合的信息用词语进行收拢，从立体到平面再线性的向某一个点上有序的整合信息，依靠词语的延展力和思考的向心力，让多层次的感触和有形的字句进行碰撞，而火力恰好落在读者可以理解的区间中。归纳的实质就是构建一个原本没有的主线逻辑，然后以此进行整合。文字的精彩程度，在于这个被抽象出来的逻辑是否复杂而有序，层次清晰且链接紧密，简练但不失细腻。
那么，基础能力是什么呢？是发散思维能力，这种能力可以帮我们对一个词有非常多的发散角度去想象，从而和外界的事物建立密集广泛的联系，哪怕这种联系很遥远，很多细节会在关联交织中显现出来，形成细致而灵活的见解。
这两种能力一旦得到加强，字词能力就成倍的提高，反过来没有这两样的提高，词汇量再大也只能是一个字典，记忆力再好也只是一个硬盘，不代表对文字掌控的水平。
当我们的底层能力得到加强，思维就立刻表现出更加的灵活和细致，能和外界建立更多的互动，我们看到的很多经典之作，并不是闭门造车中得来，而是在互动中产生。比如一直被传诵的帕格尼尼的那场精彩绝伦的独特演出。在那次演出的过程中，由于曲目的难度太大，帕格尼尼手中的小提琴琴弦承受不了拉力，被一根根的拉断。然而由于帕格尼尼高超而灵活的指法，把一根琴弦的作用发挥到了极致，顺利演奏完曲目。而演奏完了之后，他的手指已经血肉模糊，震惊了所有的观众，生动的记载让这个故事动人的情节经久不衰传承至今。
这是天才所独有的即兴表演能力吗？还是高超技巧在挑战下的超水平发挥？事实上，从来没有一个专项的练习可以直接提高即兴表演能力，那些随机应变，从容不迫，力挽狂澜的表现，无论是从心理因素来说还是从能力因素上来说，都是强大的底层能力体现出来的结果。
高手在演奏时，是灵活开放的，和外界发生着频繁细致又不为一般人所知的互动，而意外和困难对于高手来说只是一种增强互动的题材。别人眼里的复杂性，在他看来可以迅速的降到一个很简单的维度上，轻松化解。对于那些无法消除的不确定性，他们也有对方向上作出正确预判的自信，细腻和灵活的内心会帮他们高效的探知和引导，对结果施以有益的影响。
就如同帕格尼尼的这次演奏，实际上他早有向这个方向上锻炼的准备，他一向喜欢夸张的表演，技法在当时也的确登峰造极。早在这次演奏前，他就开始创作用一只琴弦演奏曲目。这次演出他是故意的连续挑断三根琴弦，让观众对这种一只的琴弦演奏方式印象深刻。从表象上看都是神奇，从内部看都是积累。
所谓的灵活应变，都是对底层能力的不同展现。越能深入实质，技能和思想就越灵活，可借用的资源就越多。反过来如果你注重表层的效果，以为通过成型的结果的模拟和强化就可以举一反三，那么就适得其反，会让自己的技能僵化，为自己偶然的相似而沾沾自喜，以为挤入了高手的行列。实际上是没有连续性的能力支撑的。
这也就是为什么经验有时候会板结，反而影响灵活性，经验是在具体的执行过程中形成的一种表象的认知，他可以帮你快速的处理类似的事件，但是对新事件就无能为力，而且并不会加强底层能力。在《刻意练习》这本书中，也不提倡以增加经验，而不是提高基础技能为目的的“以赛代练”的方式。
对于销售来说也是一样，如果你成为了一个单一的表层的价值提供者，一定会被超越，不管是价格，还是对接短期需求的服务。越停留在表层，你会感觉客户的变化越多，奔波追赶的效果反而越差，越没有精力去参与满足客户深层需求的事务中。而一个人对他人的价值不是支持和其相关的事件的数量，而是能参与到什么级别的关键事务中去。这不是数量上可以弥补的差距，这是一个客户成本均衡的结果。
简而言之，你的价值不是由客户单方面决定，而是有和你同样水平的竞争者决定的，你们之间形成了一个价值的均衡，如果你的服务要价高，那么客户就会替换你，反过来如果客户给予的回馈少，那么你就会将资源投入到其他客户身上去。所以你的价值来源于客户所能够获取的此项服务提供者范围内的平均价值。因此合作的事件没有变化，你做的再优秀，也会被均衡掉，不会获得更大的回馈。
你要学会拆解，找到自己能力上的底层模块和应用模块，在这两个能力上加强，才能够参与到客户日益重要的事物中去，否则就和为提高自己的文字能力而去背诵词句一样，只能是对边角的修饰，改善的效果终究有限，不会让你的文章飞跃一个高度。
所以以客户为中心的导向是通过客户的需求打造我们的底层能力，而不是让我们死跟着客户的需求走。只要挖掘的足够，并且能够用心经营，就一定有让客户建立更高的依赖感的方法，并同时改善了自己的竞争环境。反过来你对客户的图景构建也会发生结构性的改变。
那么销售的底层能力是什么呢？多元思考能力。对于某个客户的信息，或者销售情景，在原因上不应只有一种考虑，而会建立多种可能性，形成对比。而对比是最高效的分析手段，我们的认知进步都离不开对比，更进一步的说，你能够获得什么样的认知，取决于你建立了什么样的对比关系，事物是被他的对比物所定义的，就如同音符也放在音阶里才有意义。销售的底层能力就是在多线程并存的思考体系进行多层的对比，从而形成动态的判断。
然而“对比”这个重要的认知方法，会被浅表化解读，变成一种速成的工具。比如一些销售方法中将客户行为、性格和一个固定的划分体系进行对应，并以此定义客户类型，推测客户的其他特征，并给出针对性的建议。这种方法备受欢迎的原因是，我们喜欢确定的，简单的，模型化的事物。可以让我们用最小的认知代价去了解客户。这种做法会让你迅速的上手，但是如果你一直迷恋与这种方法，并且无法发现它的的局限性，就会掉入低水平重复的状态中。
只有去打造销售的最底层技能，才能实现技能的跃迁，激发主动的创造。这是一种构建多元因果联系的能力，是一种不固化认知，思考更多可能性的探索性思考习惯。通过动态的对比，对新的信息有全面灵活的认知，对知识不断进行再创造而不是模仿。
销售的另外一个重要的技能是对已知信息的延展能力，从细微的变化中，引申出广泛的联系，结合不同的背景，来看待变化。逐渐的编织出来一个清晰的客户图景，并且在新的信息流入中不断的调整，延伸。有了这个基础，我们和客户的互动会更加高效、全面，甚至比客户更了解其当下需求。
乐于重构认知
有一本畅销书书叫做《寻找生命的意义》，是一位心理医生回顾了自己在集中营的经历后，加上多年的心理咨询经验，对人们在极端情况下的心理状态进行的分析。他回顾了被关在集中营的人们如何对周围环境感到麻木，适应，以及在被解救了之后，又是怎样重建自己的生活。
这种适应能力来源于自己如何解释外界所发生的情况。那些恐惧变成平静就在于找到了一个自我接受的解释，这个解释就是意义，它实际上是一种角度，一种指向，证明了一种存在的合理性。
所以意义不是永恒的，我们常说每个人追求的意义不同，也就是对外界的解释和预测不同，而这也造成了我们不同的行为，最后拥有了不同的人生。
虽然我们心理的重建能力非常强大，但是却不喜欢主动的重建，乐于让自己的思考永远都落入自己相信的意义中，获得一种安逸和舒适，不肯放弃。
构建意义，就是心理表征的主要功能，帮助我们在极端情况下快速恢复，在冲突和困境中，可以寻找到积极的状态，并开始适应性的改变。即便外界充满残酷，我们的内心通过建立自我认可的解释，依然可以寻找到积极的力量。而这一点我们同样的可以有意的训练。
刻意练习为什么比其他方式的练习都有用，就是调动了主动性，避免技能自动化而带来的被动，反而要积极的创造困难和意外，激发重建的程序。这样的练习，要求在大多数情况下，都进行主动控制，迎接不确定的干扰。技能在每一个节点上的体现都是一种选择的结果，包括了与不确定性的合作。而正是这种意外的扰动，让心理表征不断的重建。任何技能随着水平的提高，开放性会同步增加。因此互动，干扰，变化会越来越多，技能的提高不是杜绝干扰，而是有效利用这种不确定性完成重建。
