第7章 跟随者的定位

对跟随者有效的方法对跟随者不一定有效。

领导者可以通过拦截对手的竞争行动来维护自己的领导地位，跟随者却不具备这样的势能。

跟风的表现：重点放在推出更好的产品上面。

跟风的缺陷：速度太慢，无法在领导者建立领导地位之前发起进攻。

寻找空位：

寻找空位，然后填补上去。

这种理念与“更大、更好、更强”的理念恰恰相反。

在潜在顾客的心智（认知）中寻找空位是营销领域中最佳战略之一。要想找到空位，你必须具有逆向思考的能力，反其道而行之，如果人人都往东走，你就往西看看有没有空位。

1，尺寸空位。

背景：当年美国就像长、宽、大的汽车。

现状：大众甲壳虫推出了短、宽的车型。

传统做法：弱化自己的又短、又宽的“弱点”，找一个摄影师拍出高大上的照片来。

这里需要注意一下，如果在找出答案之前，就把一些产品的特点当做“弱点”，带着这样的观点去找空位，你是找不到好的定位的。因为你开始认为的“弱点”往往就是对手的优点。

甲壳虫的广告“think small”，甲壳虫把自己的“弱点”当做优点来做，而往小里想恰恰又是大型汽车产品所不具备的特点。这里就牵扯到一个定位中涉及的很重要的点。

好的定位是在对手固有优势种寻找弱势。

拿甲壳虫来说，对手的长、款的车型是它固有优势，但是从这一点找劣势就是“small”。

2，高价空位。

前提，价格高并不是弱势，这也是很多做广告，做咨询的人容易犯的一个错误，认为所服务客户的产品价格高，比竞争对手价格高，就认为这是一种弱势。这是非常错误的认知。

讨论弱势和强势的语境一定是基于竞争，基于顾客认知的。

爱马仕价格高是弱势吗，地边摊的包价格低是强势吗？

价格高是一种优势，如果你是该品类中第一个建立高价定位的品牌，情况尤其如此。只要能创立一个你就是第一的认知，你不是第一也能成功。

前提：你所在的品类，顾客能接受高价位。如果不能，卖高价只能把潜在顾客吓跑。

高价的支撑：真正的差异化。

3，低价空位。

和高价空位一个道理，低价同样也是一个空位，小米不就是靠低价手机发展起来的么。

4，性别空位。

万宝路是第一个建立男性定位的香烟品牌，露华浓公司的查利香水是第一个以男性化名字建立定位的香水品牌。

5，其他空位

1）时间空位。

感冒药：白天吃的和晚上吃的。

2）人群空位。

牙膏：成年人牙膏和儿童牙膏。

牛奶：儿童成长牛奶，老年人牛奶，孕妇牛奶等等。

江小白：青春小酒（年轻人喝的小酒）

3）场景定位。

小饿小困，喝点香飘飘。

江小白：年轻人聚会扯淡的小酒。