《用脑拿订单》读后感（一）

                                    序

                    言者无心，听者有意;

                    言者无意，听者无心；

                    言者有心，听者有意。

                                    一

  这是本关于销售博弈中如何使用左右脑展开对潜在客户各自不同的目的、不同动机、不同出发点，如何拿下客户达成一致交易的实用性书籍。对于我这个刚进入销售行业的初学者来说实用性非常大，且逻辑性比较强，能够给到我一个拨开迷雾看清眼前路指明灯。

  有意思的是当你翻开书看到的是一句“我们必须事先提醒你，这本书可能会对你的信念、世界观以及人生观产生较强烈的冲击，如果你还没准备好，最好现在就停止阅读。”这个提示从正文第一章开始前出现过三次，这句话运用的非常好的心理暗示，强烈的勾起阅读者的好奇心，从侧面也能反映出作者孙路弘是个很能抓住客户心理的强悍者。

  所谓的用脑拿订单就是运用左右脑互换，日常中我们对于计划，利益，逻辑线索，理性思维，对数字的思考都是通过左脑进行的，也就是常说的左脑代表理性，客观地思考利益的方式。而右脑代表的是感性，对人的行为是指令模糊的，依靠感觉来判断事物，决定了销售人员与客户之间的沟通能力，建立关系的能力。潜在客户用右脑认识销售人员（当我们接触到一个陌生人的时候凭借的是第一印象，也就是往常的经验来判断是否继续交往），用左脑建立信任（然后经过一系列的观察、思考、检验得到这个人靠谱）。

                                  二

对销售人员的挑战是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的。

当客户对我们的产品产生质疑的时候说明他在用理性思考又用右脑提出疑问，前天我遇到我的签约客户因一些听说的事产生对我们的质疑，那这时候我对他的回答是不能以右脑应对试图用隐瞒、模棱两可的答案来回答的，而是准确的解决他的疑问，确保他自身利益。然后再次获得信任。

                                    三

  信任才是最重要的敲门砖

  信任是第一步也代表着你与潜在客户还有没有以后最关键的一步。我们做销售的都是先从电访开始，就像平时我们接到销售员的电话，如何你还没开口说一句喂你好，对方就流水的噼里啪啦一通自说自话，这时候你右脑传达给你的经验总结时：这些都是骗人的，啪把电话给挂了。

  这个销售人员没有得到你的信任，你连听下去的心思都没有。那我们做电访时，一定要设身处地的先设计好一切对话，主要目的是左脑分析从利益出发，挖掘问题，解答客户的问题，主动引导，建立信任，从电访到面访，让我们的销售过程从初期进入到中期。我现在是坚信以最真诚的态度去对待客户的需求是最能打动人的，也是最能得到信任的重要一部。

                                    四

  问题是需求之母

  很多时候都会说抓住客户需求，针对需求来解决问题，可需求从哪里来，如何判断客户的需求，这就很关键。我刚加入我们团队的时候很多时候听到顾问部与上级的对话就是：“客户的需求是什么，顾问回答：没有需求。”然后双方都一脸懵逼。现在回想也就是顾问没有用左脑去分析客户在言语中透露的信息点与提问的方式。而是用右脑的惯性模糊意识去谈单，错失了大批的潜在客户。

  在这个问题上我向我们小总部的大神也取经了，她的说法是，把客户所以的问题都解决了，价格太高，那我们用拆分法进行价格拆分。没时间，那就一周两次，当出门游玩，散心一样。该戳破的时候就戳破，最终的目的是拿下客户，不需要什么难为情之类的遮遮掩掩。

  其实也就是显性的需求来自有意识的大脑活动，隐形的需求来自下意识的大脑活动。我们要做的就是充分调动客户的下意识大脑活动，利用客户右脑的感知强过左脑的理性思维从而完成签单。

  小总结：本书的案例分析实用性非常高，一直以来自己大部分习惯性都是以右脑去思考，所以碰上从未遇到的问题时，左脑的思考跟不上右脑的表达，就会一脸懵逼状。还是需要给自己更多的左脑思考分析时间，去设身处地的挖掘问题，对应问题去解决问题。这样会大大提高我们销售的成功率。

 

  端午 2018.6.18