YC创业课19：沟通的艺术

第19讲主要有两部分，第一部分主讲如何成为一名优秀的销售，第二部分主讲如何和投资人有效地交谈。本质上，这两部分有一个共通的地方：如何清楚且有效地与人沟通。做销售，向用户推销自己的产品需要沟通，和投资人会谈、融资更需要沟通。看似好像每个人都会说话，但总有少数人——比如这节课的四位主讲，掌握着一种相对高阶的说话技巧，他们更善于与人沟通和交流，进而来达到自己的目的。他们是如何做到的呢？

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第一部分由 Clever CEO Tyler Bosmeny 主讲，Tyler 讲授了如何做一名顶尖的销售。他提到，只有 2.5% 的人会接起电话，考虑使用你推销的产品。根据我仅有的兼职经验来看，确实只有极少一部分人会在听完我的介绍之后考虑使用我推荐的产品。大部分人在接完电话10秒钟以内把电话挂掉了。不过，这只是我个人经验...

Tyler认为销售工作就像下图的漏斗一样，一步步筛选出目标用户。

• 调查阶段：找到那些愿意接你电话的人。从正态分布的角度来看，那些愿意尝试新产品的人只占整个市场的2.5%。如何才能找到这些仅有的2.5%呢？ Tyler给出了两条建议：

  • 通过自己的社交网络去寻找；
  • 通过适应的会议现场，向CIO们推荐自己的产品。

• 交流阶段：这个过程最最重要的是，当你接通电话的时候，要克制自己讲话的欲望。顶级的销售是不会在和用户交流的过程中说话很多的，他们会倾听并找出用户的需求。

• 跟进阶段：这个阶段非常折磨人，你得不断地和用户交流，确定他们是否愿意使用自己的产品。

• 协商合约阶段：协商合约相对简单，YC已经有可借鉴的模板使用。

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第二位主讲 Justin.tv和 Socialcam的创始人Michael，Michael的讲述简介有力且不乏深刻，尤其是如何在和投资人交流方面，给人启发非常大。

Michael的建议是与投资人交谈切忌长篇大论，因为言多必失。只需要0.5min+2min即可：

首先是在30s内把以下三个问题讲清楚：

• what dose your company do ?
• how big is the market ?
• how much traction do you have ?

不要小瞧了这三个问题，用30s向外人阐述清楚自己所做的事情是很多初创者一开始做不到的。

接下来是一个2min的pitch。要点如下：

• clear 30 second pitch
• unique insight：用两句话说明清楚自己的独特眼光和产品的核心竞争力和独特价值；
• how you make money：不要拐弯抹角，直接告诉投资人你的赚钱方式；
• team：向投资人介绍你的团队，各个成员是如何认识的，关系如何。最好是有2-4位全职创始人，如果有创业成功的经验就更好了。
• the big ask：这个时候最好了解一些融资相关的术语，便于向投资人清楚地描述你的需求。

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第三部分，由YC的合作人Dalton Caldwel，Qasar Younis 为大家现场模拟了两段初创者与与投资人在投资会议上的交谈情景。

第一段是反面教材，Dalton和Qasar有意展示了一场糟糕的会谈。然后总结道，初创者应该在交谈中避免以下几个错误：

• make sure the listener understands what you're working on.
• konw your numbers!
• for market size ideally bulid bottom uo analysis.
• you should understand something that is counter intuitive.
• you team should be uniquely suited for this business.
• drive the conversation to a conclusion.

第二场会谈与第一场截然不同，会谈过程非常精彩。然后Dalton总结了一场成功的会谈所具备的关键点：

• capture interest, told an interesting story, engage with the listener.
• demonstrate insights and command of the market, passinate not dismissive.
• collaborative meeting more than an interrogation.
• actually ask for money