YZ服务业项目复盘：耳听不一定为真，眼见也不一定为实

一、企业访谈记录

（一）企业成立背景

YZ副总裁李总首先向我司拜访人员介绍了企业成立的背景以及股东情况等。

2020年，随着新冠肺炎疫情在全球范围内蔓延，国际间的经贸交流、营商环境受到严重影响。据不完全统计，2020年上半年，全球近500多场知名展会宣布延期或取消。

如何应对疫情影响，恢复经贸交流和企业经营，是各地政府、企业面临的重要课题。为全面贯彻落实商务部关于创新展会服务模式的重大部署，按照上海市促进在线新经济发展行动方案的要求，上海市国际贸易促进委员会率先探索线上线下融合的云上会展新业态。在上海市委市政府的领导下，贸促会促其所属的上海国际展览有限公司和阿里巴巴集团共同组建了合资公司。YZ公司实际上是上海市委市政府亲自推动、积极谋划的一个创新型会展机构。

（二）企业投资情况

财务总监江总向我方介绍了企业基本情况。企业计划投资3000万以上，建设YZ数字化智能平台。目前已签1000万软件购置合同，已付款300万。软件开发有委托外部的,也有内部研发人员自主研发的。研发团队主要由阿里云的AI实验室成员和GPS程序员组成。

接下来，孙总向企业介绍了DMS的资质以及我司能够提供的服务类型等情况。然后就上海市服务业项目展开了详细的解读，包括项目建设周期、资助额度、历年来项目立项情况等。通过分析企业的优势与劣势（优势：在线新经济，市政府关注；劣势：新成立企业，税收贡献较少），以及评审专家看重什么等，我司和企业讨论了申报重大示范还是重点项目。

通过孙总的耐心解答与沟通，企业人员表示之前对服务业项目的情况一知半解，听孙总这么一讲，对整个项目的总体情况有了宏观层面的判断和微观层面的理解，受益良多。

二、项目申报过程

走访回来后，我方指导企业注册账号，汇报张总进行报价。刚开始企业只愿意出很低的服务费，张总表示合作希望不大。1月15日（周五）上午，企业联系人告知，领导之间已经达成了一致。

于是，我方即刻给企业发送了申请表及附件清单，并电话告知每一项如何填写，顺利完成了初步收集材料的工作，并尽快上传到网上申报系统。

利用周六日时间，我方项目人员网上查找资料，浏览行业信息，确定申报主题，梳理材料清单。周一上午我方把材料清单发给企业，并电话告知每一项应该找哪个部门，提供什么样式等。基于以上情况，材料的编写工作进行地较为顺利，5天时间把初稿编写完成，给部门主管审阅，并于周六日完成修改完善工作。周一发送孙总审阅，稍作修改，然后发给企业确认审核，最后定稿装订报送发改委。

三、遇到的问题和经验总结

Ø 问题1：

1月12日，我方跟企业确定好走访人员和具体时间，并告知司机。晚间9点半，司机告知次日八点要送张总去市区，无法带我们去企业了。

怎么办？没有司机了。于是我立即告知张工，张工本来已约好要去SLBX拜见客户，由于没有更好地策略，只好临时调整让小金和小项一起去，由张工来开车。由于晚上已和张工商量好了对策，早上就很顺利。想着早上堵车，8:45在张工的带领下，我们一起前往静安区去拜访企业。

Ø 经验：

已安排的事情，一旦有变动，要及时沟通；

遇到事情，不慌不乱，要灵活应变，办法总比困难多。

Ø 问题2：

起初，企业只愿意出很低的服务费，张总表示合作希望不大。于是跟MY汇报情况：已走访，服务费太低，表示无法合作。然后得到一个消息（后来才知道弄错了）：YZ服务业申报书纸质材料已交，估计还是想找第三方帮忙把关。

1月15日（周五）下午，我方和企业要已准备好的上传版资料，企业一直说还在填写，疑惑纸质材料不是已经交到发改委了么？于是跟企业联系人说：听发改委老师说纸质材料已交过去，您把那份电子版材料发给我，我先上传，今天网络关闭。企业联系人说还没交，应该是国展公司交的吧。我方这才恍然大悟，原来从头到尾了解到的信息都是错误的。

再次跟MY了解详情，得知国展公司总投资5400万。想着新成立公司就不和股东公司竞争了，计划申报重点项目。后来了解到股东公司的投资明细不合规，拿注册资本进行申报，不符合要求。

Ø 自我反思：

得知消息后，反应过激过快，应该思考几个问题：企业编写材料有这么快么？

企业已写完，还跟我们谈价格？前期听说股东国展公司自己申报服务业项目，难道是股东公司的材料？但是我没有思考太多，就把听到的（错误）消息汇报给孙总和张工，对此，深表歉意。

Ø 经验教训：

听到某个消息，要多想一想前后的逻辑关系，切忌道听途说，要眼见为实；

跟政府了解信息，要尽可能地详细、全面，切忌一知半解，要全面分析。

耳听不一定为真，当然，眼见也不一定为实，要多加思考，深入分析。

四、项目服务总结

（一）认真对待客户，做好准备工作

对于我们咨询行业而言，经常要去走访企业。那么走访企业前，我们需要做哪些准备工作呢？其一：提前浏览企查查或企业网站，了解企业的基本情况。其二：提前查询行业网站，了解行业发展现状及趋势。其三：提前查找官网，了解项目申报通知、指南及管理办法。只有掌握了这些信息，在与企业交谈的时候，才可以做到心中有数，应对自如。

（二）明确材料清单，做到有效沟通

在编制项目申请报告时，需要企业提供一些公司内部资料。作为一名咨询工作人员，一定要把材料清单清晰明了地呈现给客户，并进行电话沟通，明确告知客户如何去做，找哪些部门配合。或者我们也可以建立一个项目小组，把我们需要的资料直接告知财务、技术等负责人。只有这样，客户才有可能提供给我们较为精准的内容。

（三）做好时间管理，提高工作效率

咨询人员要编制一份项目申请报告，需要获取大量信息，包括文字信息、图片信息、数据信息、新闻信息等。我们要广泛收集行业、产业及政策方面的资料，进行分类保存，建立起自己的资料库，这样可以有效提高我们的工作效率。遇到紧急的项目，要做好时间管理，有必要的情况下，要充分利用礼拜天的时间，尽可能地把工作做细致、做到位，给企业留下一个好印象。