《提问的秘密》3/100-14

【我学】

提问封闭式问题时，如果你希望得到你想要的答案，还可以采用更加巧妙的二选一或者其他形式，效果同样很好。

1.强有力的二选一问题

封闭式问题基本上可以分为两类，一类是引导对方回答“是”或“不是”的疑问句，另一类则是二选一。

这种优化不是简单地把封闭式问题的形式由“是”或者“不是”改成二选一的问句，更重要的是在二选一的问句中，A和B两个选项如何设计。

①“好还是更好”的选择设计

“您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，还可以进一步优化他的问题：“先生，您是要加一个鸡蛋还是加一个猪蹄？”因为猪蹄比两个鸡蛋的价值更高。

“宝宝，你是想下星期六去动物园，还是干脆下个月再去？” “领导，我有点重要事情要办，根据公司最近的情况，我能不能请两天的假？要是公司忙的话，实在不行，一天也行啊！”

“好还是更好”的封闭式问题的设计，同样可以设计成“坏还是更坏”的选择模式，其目的都是给对方两个选择，其中一个选择比另一个选择明显更好或更坏，最终影响甚至引导对方的选择。所以，真正高明的二选一是：看起来可以选，实际上没法选。

②隐藏假设、针对细节的选择设计

还可以用“明修栈道、暗度陈仓”的方法，将你要引导的承诺设计成隐藏假设，然后转移焦点，针对细节的选择进行二选一的设计。

“宝宝，睡觉了好不好？”这个问题的提问焦点在于是否睡觉，当我们优化之后变成了：“宝宝，要睡觉了哦，你想让爸爸给你讲故事，还是妈妈？”提问的焦点变成谁来讲，但其隐藏的假设前提是现在要睡觉了。

隐藏假设，主要是提问者将自己的意图作为缺省成立的假设，通过针对细节的选择提问，转移回答者的视线。“张总，我想去拜访一下您，您看是下午方便还是明天上午方便？”这个问题同样隐藏了假设前提——“我要来拜访您”。

2.转换角度的封闭式提问

实对于很多人来说面对“是”或“不是”的选择的时候，会犹豫不决或含糊其词。因为在他们看来，既不完全赞成“是”，也不完全赞成“不是”。在这种情况下，你的封闭式问题的设计究竟该如何引导呢？问题设计成了：“你无论如何都拒绝捐赠器官吗？”只要没有明确说“我不愿意捐赠器官”，即视为“有意愿捐赠器官”。

两种角度

当我们希望对方回答“是”的时候，有两个提问角度。角度一：直接引导对方回答“是”，你只能得到A部分。角度二：只要对方没有回答“不是”，就认为对方回答“是”，那么你可以得到A和C。显然角度二相比于角度一更加容易，或者得到的认可范围会更大。

❌各位都赞成么？✔️有人反对么？

市场上最常见的营销手段就是先给你免费赠送一个月的优惠，一个月后如果你没有明确反对或取消这个业务，企业方就缺省认为你要继续使用该业务，最终实现盈利的目的。

“不反对就是赞成”的提问设计，其目的往往在于帮你赢得更多的机会与认同。

为了达到更好的提问效果，很多时候我们可以增加一些带有强烈情绪或极端态度的词语，如“绝对”“完全”“肯定”“一定”“无论如何”“不管怎样”等。“你肯定不会去参加同学聚会吗？”“这个报告你难道无论如何都不可能按时完成吗？”“你对我完全没有感觉吗？”毕竟面对上述具有强烈情绪或极端态度的词语，大部分人是不好意思完全拒绝的。

【我思】

封闭式问题：

①强有力的二选一问题

重点：思考如何设计A和B选项。

A.好还是更好？坏或者更坏？

看似可以选，其实根本没得选。

您要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

B.隐藏假设，针对细节的问题设计

张总，我想去拜访一下您，您看是下午方便还是明天上午方便？

②转换角度的封闭式提问

很多人来说面对“是”或“不是”的选择的时候，会犹豫不决或含糊其词。

当我们希望对方回答“是”的时候，有两个提问角度。角度一：直接引导对方回答“是”，你只能得到A部分。角度二：只要对方没有回答“不是”，就认为对方回答“是”，那么你可以得到A和C。

❌各位都赞成么？✔️有人反对么？

给你免费赠送一个月的优惠，一个月后如果你没有明确反对或取消这个业务，企业方就缺省认为你要继续使用该业务。

我们可以增加一些带有强烈情绪或极端态度的词语，如“绝对”“完全”“肯定”“一定”“无论如何”“不管怎样”等。大部分人是不好意思完全拒绝的。你肯定不会去参加同学聚会吗？

小结：

封闭式问题，更容易掌控问题的走向。

二选一或隐藏假设，都是用转移注意力的方式，巧妙避开了可能被拒绝的点。隐藏假设是二选一的升级版。

转换角度是用了逆向思考法，没说““不是”就默认为“是”，这里包含了是+无所谓。再加上一些绝对化的词语，一般人很难拒绝。

考虑问题除了从正面，还可以从反面思考，这是两个维度，训练自己看问题多维度，多视角。

【我行】

封闭式问题：

①好或更好／坏或更坏+隐藏假设

②没说不是，就默认为是+无所谓。使用绝对化词语，推动对方。

③训练逆向思考+多维视角

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