教育增长圈 1组～Leo汤～DAY2作业

拆解案例：斑马英语

一、营销模型

1、模型框架：

公众号新用户优先转，1元5天训练营；其他流量入口（含公众号）统一价49元10次课，然后转正价

2、入口流量：

  官网、今日头条、抖音、公众号、朋友圈、电商平台、各应用商店、转介绍等

3、流量转化动作

  公众号流量相互引导， 斑马英语ZebraEnglish（1元购课）--斑马AI课；斑马自然拼读学堂（免费课程）--斑马图书馆（免费领课）--斑马AI课；斑马图书馆（免费领课）--斑马英语ZebraEnglish（1元购课）；

公众号流转

完成订购后—收到短信通知—加老师微信号—下载APP—入社群，老师努力提升完课率，而后社群水军营造购买气氛，优惠券立减249元，完成关单的临门一脚

4、社群／个人号／朋友圈：

社群：水军的比例占一大部分，与同类社群及我们自己社群相比，气氛差很多，缺少实在感和人情味。辅导老师的工作流程和时间节点卡的比较好，哪个时间做什么很清楚，井然有序。

个人号：头像均有老师自己名字和斑马LOGO，统一、专业；沟通能力一般、服务能力一般，微信通过一个小时内没沟通一次，这不合套路

朋友圈：没有规律，只有活动，偶尔会出现个人生活信息，马马虎虎吧，可能我遇到是二般的老师,haha!

总结：从1元到2800元的正价课之间，设计了49元体验课，虽然多一些成本和时间，对于整体转化率提升ROI应该是正值；另外，对于1元直接到2800元正价课的设计，大胆而自信，是对自己的服务、教学、学习效果充足的信心体现，但在信心满满的同时，对员工的满意度考核也是重要的环节

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）课程基本上去游戏化，通过重复练习，在简单的场景下让孩子通过人机交互学习英语

2）通过教学—学习—点评，弥补AI课程的不足，拉近家长距离

3）通过课程流程引导孩子销课，社群中辅导老师的服务质量会由优于同类机构

2、运营亮点：

1）广告—选课—缴费—提醒—信息填写—下载，整个流程虽然涉及公众号、短信、APP，但还是比较流畅，无不适感

2）1元包含绘本、单词卡、故事卡等且包邮，很实惠，很有吸引力（作为同行家长的我也心动），1元直接到2800元正价，胆大自信

3）分销裂变实时提醒，降低获客成本，提高品牌影响力

总结：斑马英语作业猿辅导旗下品牌，借助母品牌流量和影响力，在启蒙英语里杀出的黑马，相比之下重AI课程轻教研，教研教学团队不是最强的，但它精准把握用户痛点和需求，家长一般会通过体验课情况决定是否买单

三、价格定位

1、体验课:1元5节课；49元10节课

分析：1元是公众号新用户特权，大胆自信，但不排除蹭课的羊毛党；49元10次课算是中规中矩

2、正价课：2800元

分析：2800一年课程，送点读笔礼盒有吸引力，但家长的诉求，价格并不是唯一关注点，效果和课程的连续性才是价值所在。