【微观察】推销没业绩，频繁过度推销让客户反感（上）

备注：此文2015年7月微信群讨论复制。

编者按：中国汽车后市场的繁荣，它的根基在民间。在千千万万的实践者的手中。那些高大上的会议说教让汽车后市场充满悬念和奢华。而微信群里的从业高手们却用理论和事实给行业上了一堂生动的课程。一个千姿百态，妙趣横生的微论坛从此发挥了你想象不到的影响力。

刘永忠：
今日议题：现在门店经营成本越来越高，应对措施是提高销售业绩和控制成本，但对不可控成本（房租人工）能想的办法不多，提升业绩就是重要途径了。

问题来了，现在传统门店抓业绩的方法不多，主要就是推销，但是问题就在于不推销没业绩，频繁过度推销让客户反感，反而让客户不愿来店。
请问大家有什么实用高招，能解决这个问题？

（我们也面临这些问题，我正在想方法，准备系统的解决，想听大家的一些对策，晚上我来讲讲我们的解决思路）

一夫：这个问题骨感！

山西阳泉老三汽车服务：首先店面必须在当地有一定的名气，其次必须把店面的硬件、服务、产品、项目、流程、技术水平定位和提高，不必客户进来就卖产品，只需要让他知道公司有啥项目和产品，只要把前者做好，我觉得客户需要的话我们是唯一的选择，刘总你说这样做可以吗？[愉快][愉快][愉快]

卡彼特弗.博瑞斯-涂小勇：现在当地有名气的店面，这些条件都能满足，还是缺少系统化的东西，现在是培育客户的时代。

山西阳泉老三汽车服务：培养客户很重要，这样会养成自觉消费的习惯[微笑]
厦门港湾俱乐部-廖振鸿：售后跟踪服务，定期回访客户， 设定客户关怀环节。

新疆万里缘-邓万里：首当其冲的任务是要扩大客户群体，持续吸引新客户到店，增加新的销售机会以达到提升业绩的目的；其次要加强客户管理，对客户信息分类管理，建立客户管理系统，清晰客户的需求，为客户做定制化的服务方案，避免简单的重复推销。

卡曼：我觉得目前店面最大的支出是房租费用，那么在有限的店面内就要充分利用每一村地方、每一面墙，产品氛围也很重要，

成都环力-谢龙：人工才是最大成本 。

厦门港湾俱乐部-廖振鸿：如何提高员工积极性，最好有自己就是老板的心态，并持续保持。公司制度的完善，员工的进取心！

刘永忠：今天下班早，说说我的思路：
1:门店大量集客是常态化的，洗车流量永远是第一位，低效率的x式洗车，就是挑食儿，现在饭都吃不饱还挑，就等着饿肚子。
2:优化洗车流程，在保证质量的前提下高效洗车，借助移动客户管理系统，快速了解客户需求信息，争取做到有的放矢，提高单位时间的产出。
3:把业务做到店外，大胆偿试互联网、微信、oto、有偿转介绍等销售模式，让客人找上门。
4:借助oto平台，通过客户预约下单，上门服务。
5:定期大型活动，这种活动因为老客户参加过多次，很多不会再来，目标就是新客户。门店就怕客户就永远不动，增加新客，常换常新有潜力。当然方法还有很多，并且根据市场和客户需求的变化而变化……太具体就说不完了，总之，不能坐等。

永川卡卡凡彬：我也有一个想法，把店面的服务编制成图文并茂的菜单式服务本，让客户以点单式的选择自己需要的项目，然后以定制式的折扣打包给客户，大家觉得这个方法可行吗

一品车行黄国栋：多渠道的纳客方式：团购网合作，小区物业合作（停车费.物业费与洗车，换油优惠），与大型单位合作，把我们的优惠当做员工福利，微信吸粉，转发吸粉。不论怎么纳客，内部的施工、服务必须过硬啊，否则，纳客的利剑会砍断自己的喉咙。

刘永忠：多渠道的纳客方式：团购网合作，小区物业合作（停车费.物业费与洗车，换油优惠），与大型单位合作，把我们的优惠当做员工福利，微信吸粉，转发吸粉。不论怎么纳客，内部的施工、服务必须过硬啊，否则，纳客的利剑会砍断自己的喉咙。

一品车行黄国栋：是的，赞同。

刘永忠：单纯一厢情愿追求极致，就会让我们在以大众服务为主体的行业变成小众。小众要活下去，除非我们真能有德国的工匠精神和实力。在我们这个浮躁的行业，是否有这么高的境界？我持怀疑态度。

一品车行黄国栋：共产党满足大众的刚性需求---打土豪分田地，故，得天下。
深圳-九师兄路虎专修-朱莉莉：我们公司就是这样执拗的小众，但不知道能坚持多久？[抠鼻]

新疆万里缘-邓万里：@永川卡卡凡彬我觉得洗车可以这样做

永川卡卡凡彬：@新疆万里缘邓万里为什么其他项目不行呢，如果客户只选某一项消费也可以呀。

刘永忠：@深圳-九师兄路虎专修-朱莉莉修到极致得永生。[呲牙]

青岛-大手笔-蔡桐才：我们的旗舰店最近一个月，在免费幫忙白金卡老客户做室内空气治理，同时赠送給老客户每人10張“大手笔之友”卡，請老客户幫忙轉發給親朋好友，内容是：一次镀膜洗車、一次室内空气治理免费，我原先预估到店率能達到5%就算是成功了！前天做了統計，一共發出2700多張，客户持免费卡进店已經有240多張，進店率達到9%，可能到月底会突破10%。我認为效果还不錯。提供各位参考！

赵建（迪达）：房租和人工，是降不了的，那么唯一办法，就是提高效率，降低单车成本，而纵观我们目前大多数门店，工位的使用率都不高，所以，工位效能应该引起各位老大们的重视

刘永忠：经营出业绩，管理出效益。在经历了两年主抓经营的工作后，今年我们也全面进入加强管理和提升服务年的进程了。成本的管控也是间接提高产值的方法。

阳光：刘总的观点很好 。企业经营中的系统建设很重要

赵建（迪达）：各店应该根据实际情况来管理，不是管理的越精细越好，有的店，若是太精细了，反而加大成本 。

李香华：一手抓业绩提升一手抓制度体系完善，两手都要硬。

阳光：这个根据规模。

衡阳-广达-叶庭康：执行很重要。

阳光：业绩当然重要、一好遮百丑嘛

李香华：抓大放小，企业及店面要有年度季度月度计划

阳光：但是时间长了就容易出问题

赵建（迪达）：@阳光对的，不同阶段不同的管理模式

阳光：小的时候与员工把关系处好，赴汤蹈火，他们都会去干，慢慢壮大了靠感情就[流泪]

A000000叶明珍：互联网+实体服务（一定是需要标杆，@（群主）上海-迈越-刘永忠分享客户流动量化投资，让店铺持续有新客户进入）

李磊-江苏JUVA运营中心：现在门店存在以下问题：
1，门店的洗车客户满意吗？
2，门店的美容业绩每个月有多少？
3，精品被淘宝占据客户，防爆膜和电器被4S店拿走了，门店除了美容还能做什么？
4，你之前给客户做的美容是否已经满足客户的期望值？第一年客户包了美容套餐，第二年有多少续包？
5，员工上班有动力吗？
6，你想过你的门店想一年赚多少？有没有年销售预案！

刘永忠：大家说的很多观点都有道理。现在行业已经开始进入精细化管理时期，已经不是简单的靠高品质产品，高知名的品牌和高超的技术就能过得很舒服的年代了。
曾经，大家随便做做玩就能挣钱，区别无非是多少而已，现在，大家拼了命的做，也未必能赚到钱了。潮起潮落，其实很正常，冬天来了，我们要做的就是努力做好，争取活下去就很OK，车在继续增加，市场就在那里，成本增加了，只要抢饭的对手少了，你涨价就是了，现在只不过竞争对手还活着，你不敢涨而已。
就像那个笑话讲的，你不用跑赢老虎，只要跑过对手就行。
困难时期，开源节流活下去就是硬道理。

李磊-江苏JUVA运营中心：现在已经过了产品的年代，运营的方案非常重要。
阳光：刘总谈的精细话管理，开源节流，生存才是硬道理！我非常认同。吸引来的客户才是有价值的客户，我们靠什么了吸引呢？那就是企业的软实力加必要的硬件设施。

牧宝马伟：优秀店面多已经将服务做到较好，与汽车相关的服务总有周期性，互联网也让高利润不再有，两点见解：
1，流量是店面赢利基本，店面推广可以在本地投放广告，更好方式是将广告费投放消费者，每月进行零元抢购免费服务等，通过转介绍微信等活动引流到店，进行产品与服务免费体验，建立信任赢得口碑，同时使体验者成为流量的新入口（免费产品与服务可以以关注微信公众号分享传播为条件），与车主建立连接，
2，为车主创造更多价值，完善店面汽服项目，整合围绕车主的高性价比产品与增值服务，选择行业优秀电商平台合作建立店面电商，进行店面体验、店购网购丰富产品，利用互联网工具低库存高坪效，引导车主通过店面自主网站进行网络支付，通过会员网络充值返现方式，培养客户上网消费习惯与频次，店面+互联网是未来不争方向，尽早探索实践与积累有效客户很关键，做为一家店每天想的就三个事＂如何让更多人来，如何让消费更多点，如何让下次再来＂讲起来简单但做到不易，一点浅见，向群主与各伙伴学习！[抱拳]

姚远：核心是CRM客户关系管理系统，有几家在重视呢？大数据离我们似乎有些遥远，即使给到你，又能做什么？所有门店的核心是维护并巩固好现有客户，避免客户流失，在此基础上，增量便成为水到渠成之事。终端可以了解清楚客观规律，遵循客观规律，败的几率很小，违背规律，成的几率不会太高。个人观点，拙见而已！

阳光：客户忠诚度是平时花很多精力维系起来的。马总 讲得很好，门店的价值是自己意向客户流量决定的。怎么提高自己意向客户流量呢？

新侠客行：大家好[抱拳]销售额=车流量x进店量x成交比例x客单价，别看这个公式这么简单有多少伙伴能把这个搞明白,管理是什么有业绩越管越好，没业绩越管越穷。管理是管理你的固定成本，固定成本占加证明你的管理水平弱！不管线上线下，线上你要拥抱线下你要抓稳，咱们这一代汽车人缺少的是数据和财务管理，把财务管理用上最启码可以生存，就跟刘永忠先生讲的现在谈生存！