产品经理要学会运用影响力6要素

影响力

有一本经典书叫《影响力》，我读了很多遍，对我的工作、生活影响很大。里面讲解了影响力的六个核心要素，如何影响和改变人的思考、行为、决策。

这六个要素分别是互惠原则、承诺一致原则、社会认同原则、喜好原则、权原则威、稀缺原则。我做产品经理很多年，影响力六要素对我的工作帮助很大，利用对这6个要素的理解，影响我的同事、我的客户、我的合作伙伴、我的领导，小到影响一个人、一个团队，大影响一个群体。

今天主要分享一下，通过影响力中的三个要素：互惠原则、承诺一致原则、权威原则如何帮助产品经理 把工作做得更好，职业生涯更加成功。

1、互惠原则

惠原理的社会心理学机制是这样的：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

互惠其实就是双赢，一个双赢的决策，双方都能获得价值，自然能更容易达成一致。

(1)你为客户提供额外价值，客户拿金钱和口碑回报你。

你提供的产品功能满足用户需求，操作体验好，客户自然愿意掏钱买单，这就是产品买卖的双赢，如果你的产品不是那么好，可能也就是个及格的分数，这时如果让客户愿意买单，那就要提供产品之外的价值，来弥补产品本身的不足，比如更低的价格、更好的运维服务等。

如果你是个很专业、很有魅力的产品经理，能通过自己的专业能力为客户提供产品本身之外专业的咨询服务，必然会收获用户口碑，用户愿意为你提供的额外价值买单。

很多企业客户做了一期项目，之所以愿意继续在这个项目上加大二期投资，很多时候是看中了产品经理或者项目经理的能力，相信有这个人就能创造更大的价值，项目做好了自己作为甲方的项目经理自然也会受益。

有时候为客户抗雷也是一种服务，当然首先要确认这个雷不会对你的个人声誉和自己所在公司造成影响。

我曾经就为我的客户扛过雷，本来有个功能我觉得没有价值也不太想做，但是客户的项目经理坚持要做，还好只付出了比较小的成本就完成了，后来我给领导汇报时候，领导觉得这个功能毫无价值，就问我为啥做这个功能，哪个部门提的需求，当时我如果把客户卖了，肯定后续工作很难开展，当时我就把责任揽下来了，说这时我们产品本身带的可选功能，算是我们送的，这的结果就是甲方项目经理对我十分感激，后面很多工作的开展很顺利，项目也很快验收拿到了钱。

（2）你为研发提供技术成长的机会，研发回报你更高的开发效率

和我的研发同事也是一样，作为产品经理不能把研发同事当作代码机器，尤其是很多年轻的技术人员都渴望成长。

所以在一个产品规划阶段如果涉及到一些新的功能场景，我会提前和主要研发沟通说明这个产品我们目前的技术框架可能不支持，需要引入新的技术，这些新技术对研发是有吸引力的，这样既给了研发充足的时间，让他们研究喜欢的技术，促成研发的成长和兴趣，又能保证产品的研发进度，对我、对研发都是双赢的事情。

2、承诺一致原则

承诺和一致原理的意思，就是说，当你决定了一件事情之后，你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行，持一致的习性来源于承诺，一旦作出承诺，我们就会尽力去达成。

这在日常生活中，承诺和一致常常是和坚强、执着联系在一起的，如果不能不能坚持自己的观点就会被人们认为 两面三刀、表里不一。

（1）让合作单位或者研发人员给出书面的进度承诺。

我们在做一个项目时，经常会遇到需要和其它厂商打通接口的情况，接口需求的沟通、接口规范的制定、后期的接口联调都需要对方的配合，当我们作为总集成商，第三方厂商的配合程度很大程度上影响项目的进度。

这个时候就需要合作方给于进度计划的承诺，而且这个承诺最好是书面形式。

甲方、我们、第三方开完接口规范会议，方案定了就要开发，这个时候做为总集成商，就要在会后，发会议纪要的邮件出来，并要求双方回复邮件给出研发和接口联调计划。

这个时候如果第三方打电话给你绝对不要相信口头承诺，一定要让他通过邮件的方式回复，留痕，让三方都能看到合作方的承诺，这样就算是后期有困难，合作方也会想办法完成自己对公众的承诺。

对内部的研发也是类似，需求评审完成后排定研发计划，需要让研发的同事邮件回复研发计划，而不是口头承诺，这样承诺之后，既能保证研发计划更准确，也能在后期让研发同志加班加点完成自己定的计划。

（2）公开自己的目标，能让自己坚持下来

如果你是一个刚刚转行的产品经理，为了更快的适应产品经理工作，在业余时间就需要安排一定的读书、学习时间来提升自己的专业技能，能让自己成长的更快。

比如你可以加入一个产品经理社群，在社群里公开自己的学习计划，并且每周和大家分享学习成果，这样你会有一大群人监督你，为了不让大家看扁自己，就算再苦也会坚持下来，强迫自己完成学习计划，定期每周分享。

如果分享之后能得到很多正向反馈，会让自己对业余时间时间充电这件事更感兴趣，于是下周会更加卖力学习，希望有更好的成果奉献给大家。

3、权威原则

对权威的尊敬和信任带来的压力，使人们对权威盲目服从。

有时候权威的话并没有什么道理，我们还是会毫不犹豫的选择相信。

（1）利用客户的领导压制客户不合理、多变的需求

我们经常会遇到类似的客户，想法非常多，而且经常变化，这样就会造成研发成本的浪费和项目进度的延迟，针对这种情况有两个建议的方案。

甲方项目经理提出了一个不太合理的需求，恰好这个需求和其领导的想法有违背之处，我们如果按照客户的想法实现成本非常高，这时又说服不了客户，可以跟客户商量，拿这个需求的方案和其领导汇报，当然由我们来汇报，不管怎么样锅都要我们来背，通过领导的意见来把客户的想法压下来。

还有一个办法，所有的需求都需要客户的领导签字确认，这样也能在一定程度上避免用户随意变更需求或者提一些不合理的需求。

（2）利用社会认同的权威理论来让你的方案更加专业、可信

产品经理少不了写PPT方案，如果只是把痛点、需求、功能列出来，看起来也算是一个逻辑清晰、论证合理的产品方案，客户总还会有些怀疑，你的这个方案是业界最好的方案吗？为了打消客户的疑虑，让方案更专业、更加高、大、上，我们就需要在技术方案中引用一些行业普遍认同的理论模型或者案例来让客户更加信服。

比如我们的产品用户体验好，可以把用户体验要素的模型拿出来先讲一下，然后再讲我们的产品用户体验是如何按照这个模型设计的。

比如我们给别人讲供应链系统，就要先去讲供应链的理论模型，并且结合用户的行业特性给出比较合理的供应链理论模型，让人感觉有理有据，有高度。如果还能讲出在客户竞争企业中比较成功的案例，用户就会更加信任。

今天先分享这三个原则，如果大家感兴趣，后面我会继续分享其它三个原则对产品经理工作的帮助。