你明明可以卖得更贵……

哎卖姜日更D82

@增长官 前天发了一篇文章《你明明配的上月薪5万》，很有启发——

1.  摆脱「饥不择食」

很多公司真正需要解决的首要问题是他们对自己产品的定价不够高。他们总是在失败，因为他们陷入了一个名为「饥不择食」的困境。——马克·安德森

这种「薄利难销」、「财不配位」的尴尬，本质是低估了自身价值。

聪明人敢于涨价，反而更加供不应求；笨人吃哑巴亏，后路还越走越窄。

增长官还举了个例子：

以前考虑，同样一套代码，前期耗费的开发人工成本，大致在 1 万元左右。加上迭代维护、客服咨询，一套卖 3.98 万，是比较「良心」的。

但现实是，这个价格策略下，有些人立马爽快付钱，有些人只想花几千块试用，有些人甚至免费都不要。这里面唯一的差别，可能只是客户主观评断的效用，跟成本没有一点关系。

最终那些愿意花 43 万购买一套的「土豪爸爸」，用它创造出的价值，很可能是 100 万、200 万甚至更多。这就是一笔算得过来的账。

正好今天我也是有一个客户要买一个4万元的系统，找了好多关系跟我讲价，最终我还是让了5千。我想，我也得考虑以后把4万的产品直接卖成40万了。实际上，价格和成本无关，和价值有关。

「饥不择食」的困境——因为产品定价过低，他们支付不起所需的销售和营销费用，从而无法促使每个人都购买这种产品。

假如人们不愿意为你的产品多付钱，那么你的产品还有什么利润可言？

2. 为什么你应该卖高价？

至少有如下优势：

如果你卖得更贵，你的高端客户会懂得用成熟理智的方式与你沟通，这意味着字斟句酌、从速从简；而如果你卖得便宜，你的客户很可能不理解「时间成本」的概念，永远有充足的空闲跟你扯皮抬杠，消磨你的精力和资源；

如果你卖得更贵，它可以作为更昂贵价位商品的「预筛选器」，因为连几千块钱都舍不得掏的人，你就没有必要花心血把几十万的东西推销给他；

如果你卖得更贵，再想渗透低端市场，就可以「降维打击」，用品牌溢价来作为筹码；而如果你一上来卖得便宜，再想做高端市场，就需要多花至少一倍的成本来重新教育市场，扭转认知，这条岔路上的失败案例如过江之鲫；

如果你卖得更贵，愿意掏钱的客户很可能实力雄厚，背景煊赫，将它们作为你的「信任背书」，能够吸引更多同类或大众市场；但反过来，只买便宜货的客户，很可能无助于你的传播扩散；

如果你卖得更贵，即使你最终生意失败，潜藏在客户中的某位大佬也可能因为赏识你，向你抛来橄榄枝，为你「备好退路」；而我几乎想不出贪图几十块钱小利的客户，能为你创造什么惊喜和可能性。

3.  挑最被需要的事情做

做人，就要做个真正有用的人；

做事，就要做真正有用的事；

做产品，就要做真正有用的产品……

这是很朴素的道理，却又是总是“一不小心就被忘掉的最重要原则”。

为什赚钱的是少数人？为什么幸福的是少数人？为什么成功的是少数人？仅仅是因为他们努力、天资高、背景实力强吗？并不是，因为他们实际上潜意识里懂得，去筛选，挑最被需要的事情做。

永恒的现象 ：如果你正在做的事情，是最被需要的事情，那么你就是最被需要的，“最被需要的”实际上总是被高估。

李笑来依据“挑最被需要的事情做”的思考方式做出选择的例子：

当年我在新东方打工的时候，李笑来选择做学生最需要老师又最缺的写作课老师：刚进新东方的时候，其实不知道自己教什么最划算，但很快发现，新东方永远缺好老师，尤其是好的写作老师，不管是 TOEFL 写作，还是 GRE/GMAT 写作，反正写作老师奇缺。换言之，如果我能教好写作，那么我就会成为几乎所有老师中最被需要的，就这么简单。那我就开始写呗，我把当时 TOEFL 写作考试题库中的 185 篇都写了范文（有的还不止一个版本）。每天写，每天写很多，写了差不多半年，就成了唯一一个题库里所有题目都写过的人，自己成长飞快。现在回头看，仅用了半年，多划算啊！果然，结果跟想的一样，我从来不需要去争取排课，他们总是想尽量给我排满。

所以，我发明一个新词叫“价值价格”——忘掉你的成本，思考你的价值，给自己重新定价！无论是公司创业还是个人品牌，去筛选你的客户，而不是等着客户把你筛选掉！

哎卖姜：每天免费指导1个“个人品牌”变现，第2个999元 微信：ranmu2009