成败难道在于第一印象？

文/跟谁学

《汉书•息夫躬传》记载：“唯陛下观览古今，反复参考，无以先人之语为主。”看来“先入为主”是自古以来人们就有的一种心理。

心理学家做过这样一个试验：分别让一位戴着眼镜、手持电脑包的青年学者，一位打扮时髦的漂亮女青年，一位挎着菜篮子、脸色蜡黄的中年妇女，一位留着长发、穿着怪异的男青年在路边搭车。如果是你是司机，你愿意让谁上你的车？为什么？结果显示，漂亮女青年、青年学者的搭车成功率很高，中年妇女稍微难一些，而那个男青年则很难搭到车。

这个试验说明：不同的外貌代表了不同的人，因此也就会有不同的际遇，这不仅仅是以貌取人的问题。实际上，人们在交流中，先获得的印象或者说先听进去的话往往在认知中占主导地位，以后再遇到不同的意见时则不容易接受。就像上述的试验，研究发现，50%以上的第一印象是由人的外表造成的。人的外表是否整洁、大气，是他人判断你是否可信任的条件之一，也是他人决定要如何与你继续交往的首要条件之一。

第一印象真的那么重要吗？不是说“人不可貌相，海水不可斗量”吗？不是说“陆遥知马力，日久见人心”吗？其实，第一印象未必有那么重要，只是因为人们的思维已经“沉了底”，也叫做“沉锚效应”。

经济学领域有这样一个著名的假设案例：一个穷人为了维持生计，要把一幅字画卖给一个收藏家。穷人认为这幅字画至少值2万元，而收藏家是从另一个角度考虑，他认为这幅字画最多值3万元。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在2万至3万元之间。如果把这个交易的过程简化为：由收藏家开价，而穷人选择成交或还价，如果收藏家同意穷人的还价，交易顺利结束；如果收藏家不接受，交易也结束了，买卖没有做成。这是一个很简单的讨价还价问题。在这个讨价还价的过程中，由于收藏家认为字画最多值3万元，因此，只要穷人的还价不超过3万元，收藏家就会选择接受还价条件。此时，穷人的第一要价就很重要，如果收藏家的开价是2万5千元，穷人要价2万8千元，没有超过3万元，收藏家就有可能接受。同样，如果穷人知足常乐，当收藏家出价2万5千元，穷人认为在其底线2万元以上，也可能以此价格成交。实际上，无论是穷人还是收藏家，只要对方首先开出价格，他都会根据对方的价格来定价，这就是受“沉锚效应”的影响。

比如：当买家是一个精明的家庭主妇时，卖家会先报价，准备着买家压价；如果买家是一个大手大脚的小青年，卖家会常常会问买家“给多少钱”，因为买家这时很有可能给出一个比卖家期望值更高的价格。

有一个优秀的推销员，当他见到顾客时很少直接问：“你想出什么价？”相反地，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富,根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是在利用先报价的先发优势，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。

这是“沉锚效应”的典型案例。其实，在日常工作和生活中，这种所谓的“第一印象效应”是很普遍的，因此，我们可以利用这一点，给人一种良好印象，为日后继续交往打下一个基础。比如：衣冠整齐、有礼貌、微笑、沟通得体、赞美对方、找到共同点等，都可以增强“第一印象效应”。

当然，“沉锚效应”是把双刃剑，我们要把握趋利避害，才能够充分利用好它。