金融营销7P理论，比4P多了哪3P?

企业营销的四个基本策略的组合包括：产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、和促销（Promotion），金融行业属于服务业，在传统的4P理论上需要增加三个服务性的策略，用于服务实践，这三个新的要素为：人员（People）、过程（Process）、有形展示（Physical Evidence）。

金融营销组合中有7个要素：产品、价格、分销、促销、人员、过程、有形展示。

一、产品

产品策略是金融企业以为目标客户提供所需求产品的方式实现营销目标的策略，该策略包括对产品品牌、产品各类、产品质量及产品特色等要素的组合及运用。

金融企业赖以生存的基础是为客户提供适合的金融产品，这是金融企业开展市场营销活动的基础。从本质上看，金融产品其实是一种服务，一个金融产品可能只包含一种服务，也可能是多项服务的组合。

产品策略的实施就是要求金融企业开发更多的金融产品以满足客户日益多样化的金融需求。所以金融产品创新是金融企业永恒不变的主题，金融产品创新可能是完全没有出现过的新产品开发，也可以是模仿原产品或者是原产品基础上升级的新产品。

二、价格

价格策略是金融企业通过制定、变动金融产品价格等方式实现营销目标的策略，具体涉及确定金融产品基本价格、折扣价格、付款期限等方式的组合和运用。

金融产品定价的影响因素很多，如运行金融产品的成本，资金成本、产品特点、产品的收益和风险、资金的市场供求状况以及同类产品的价格等。金融企业应该在法律规定范围内合理定价，并灵活调整价格，达到经营目标。

三、分销

分销策略是指金融企业选择适合的分销渠道，并组织金融服务传递来实现营销目标的策略。具体包括渠道覆盖面的确定、渠道方式的选择、服务网点设置以及服务传递过程设计等策略的组合和运用。

金融企业的分销渠道采用多种方式，传统的分销渠道是设置分支机构、营业网点。近年来，金融企业越来越多地运用新的分销渠道，利用现代通信技术及网络的新型营销渠道正在成为金融企业越来越重要的渠道选择，如ATM、POS、网上银行、手机银行等。

另外，借助其它中间商的方法也越来越多，如代理行、行际通存通兑、同业联盟、联合营销等分销渠道也被广泛运用。

随着金融业对社会影响的加深，客户金融需求的提高，金融企业分销渠道就必须面临形式多样化的要求。另外，分销渠道的选择还面临成本约束，要讲求经济效益，还要保障服务质量。

四、促销

促销策略是指金融企业利用各种手段激起金融消费者购买欲望，从而促进金融产品销售的策略，例如广告、人员推销、营销推广以及公共关系等策略的组合和运用。

促销是金融企业最早运用也是最常用的营销手段。因为金融服务的无形性给客户的影响不是直观的，所以需要营销人员更多的说明和解释；而且某些金融产品复杂性高，不容易使客户理解，这也需要金融营销人员为客户进行金融消费的指引。

通过营销人员的促销行为，让缺乏金融专业知识的客户了解产品信息，激发客户的购买欲望，选择适当的购买渠道，最终扩大金融产品的销售。

金融产品的促销方式主要包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。善用这些促销策略，不仅有助于金融企业的成功营销，还可以帮助金融企业提升社会形象。

五、人员

金融企业提供的产品实质是服务，而服务往往是由人来完成的，即便是在自助服务中，也需要一些后台人员来维护系统。

人是金融企业服务的提供者，有时客户也会把员工视为服务的一部分，例如，金融企业员工精神风貌好，服务态度耐心，客户会有好的服务体验，员工的效率和态度也成为服务的组成部分，直接影响客户对金融产品的选择和消费。金融企业应该制定正确的人力资源管理策略，激励员工努力工作，满足员工的职业需求，留住优秀的员工。

六、过程

一般企业产品的生产过程和营销过程是分离的，但金融企业的营销过程往往也是金融产品的消费者过程，由于服务无法储存，所以金融服务的提供和消费就是无法分离的同一个过程。

以理财业务为例，理财师需要了解客户资产状况和风险偏好，在此基础上制定适合客户的理财规划，或推荐相应的理财产品。在这个过程中，应倾听、了解客户，发现客户的问题和需求，与客户共同讨论理财方案，要不断地与客户进行有效沟通，沟通过程的良好与否直接决定客户能否接受理财方案或购买理财产品。

对于提供服务的企业，过程管理非常重要，因为客户会把过程体验也当作服务质量的一部分，金融企业需要合理地组织、积极地协调控制，有效控制服务的各个环节，使服务提供的过程顺畅，保证营销工作的顺利完成。有些金融企业在提供服务过程中，由于服务流程出现问题，导致客户不满，甚至投诉，长此以往，必然导致客户的流失。

七、有形展示

金融产品的无形性，使得金融企业总要想办法给客户留下更为直观的印象。无形的金融产品确实需要通过一些有形的元素来展示，使无形的金融服务尽可能地有形化。

有形展示的策略涉及很多方面，首先给客户留下印象的是实体环境以及提供服务时需要的实物设备。例如，银行建筑、装修特点、服务区域安排、告示牌、信息屏幕及颜色、声音、服装等，还有一些实体性线索，如标示、提示等。

如果金融企业有一个清晰可辨的外观，客户就很容易发现企业的分支机构在哪里；如果营销场所井然有序，客户就很容易产生信赖感；安放先进的电子设置，可以帮助客户得到更为迅速的服务。

事实证明，良好的有形展示对增加销售是有效的。例如，银行大楼往往是高耸庄严，给人肃然起敬的感觉，这是因为银行经营的是信用业务，而信用的基础是信任，一个看起来有雄厚实力的银行会让客户更加放心。