读书笔记之绝不雷同（三）

第五章：因为米粉，所以小米

雷军说，做生意最终是要做一个人群的生意。这个生意就是粉丝经济。

ARE YOU OK？

曾有很多人把小米的成功解读为饥饿营销的成果；有人则更直接地将其称为变相的期货模式，即锁定用户的预付款而推迟发货，然而产品发布之际的超高性价比，随着时间的流逝逐渐成就了产品销售的超高利润。小米不过是用一个相对应现在的低价赚取了未来几个月以后的利润。（多年前，在思考淘宝的盈利模式的时候，就看到这一条，锁定预付款，账面上有超额预付款的时候，就预示着公司有着超高的现金流，一旦变现就会非常可观。当然，后来多方了解，其实阿里的盈利模式太多了，其最重要的盈利来源在于搜索。）

网络是培育米粉的平台，微博是小米聚合米粉的利器。小米几乎把微博玩到了极致：因为新浪微博的Alexa流量周二到周四最大，所以转发有奖的活动设置在工作日；晚上10点结束抽奖是因为10点事每天流量的最后一个高峰；2小时发布一次奖品是因为微博传播转发的半衰期约为3小时。（我并非米粉，但看到这一条是还是感到很震惊，雷布斯将人性琢磨到了极致，甚至通过技术的手段与大数据的分析，将个人情绪的起落都掌握在手）

小米首先赢在系统的口碑，积累了大量粉丝，这是技术优势。成本优势更大，千万级的单品销售能找到最低成本的代工厂，这是生产原理。

从本质上说，雷军卖手机的方式和明星开演唱会并没有什么不同，找准目标市场，努力包装自己，开演唱会之前放出一些八卦传闻来炒作预热，吊足了粉丝的胃口之后，定好时间，发出邀请，粉丝们长久积累的热情终于有了释放的通道，于是票房大卖，所有人皆大欢喜，都期待着下一个循环。（商业的极致就是通过研究人性来达到商业目的）

小米粉丝团的活动延伸到了同城交友，跟手机本身已经没太大关系了。表面上看，粉丝们实在追捧偶像，实际上他们在借此来寻找同类，缓解现代社会中无处不在的孤独感。（很多小众商品都是通过这一策略来锁定用户的，比如几年前的无人机、GoPro、单车、哈雷。能够将目标客户群服务到极致，其实也就成功了。但另有一条需要考虑的，就是人始终是情感动物，喜新厌旧是本性）

让用户尖叫是小米的产品逻辑。口碑的真谛是超预期，只有超预期的东西大家才会形成口碑。让用户尖叫的方法就是高配置、低价格。

雷军认为，小米拥有20万核心用户，用户需要的、喜欢的就是小米要做的。若能让这20万核心用户超级喜欢小米，小米就成功了。

服务核心用户，体现了小米的抬头看路。小米成立了一个专门挖掘20万核心用户数据的团队，为的是更精准地定义核心用户群。这个团队每天的工作就是通过社交及其他互联网手段，精准了解这20万人到底是谁，购买过什么产品，访问过小米几趟。数据显示，核心米粉重复购买2至4台手机的用户占42%。

第六章：丈母娘也觉得好用的手机

小米的成功之道就是口碑传播。从一些传统行业的角度来看，口碑，特别是用户对企业、对产品的口碑是非常重要的，好的口碑可以快速引发产品销售、企业盈利等。

雷军说，很多人觉得好产品有口碑，也有人说便宜产品有口碑，口碑的传播是超预期。购买小米手机用户是一窝一窝的，往往一个人用了小米手机，很快就有十来个人用了。只要下功夫真的把产品做好，用户是愿意帮你跟朋友推荐的。

小米手机为发烧友而生。真正的发烧友关注什么？一言蔽之：新奇特、高精尖。产品在某一方面做到极致，就自然能得到发烧友追捧。

快是第一个口碑节点，使用更流畅了。当时很多刷机软件都是个人和一些小团队做的，他们没有足够的实力或持续的精力来真正做好底层的优化。

好看是第二个口碑节点。MIUI在手机主题这个点的产品设计上，论开放性和深度，整个安卓体系小米是做的最出色的。

开放是第三个口碑节点。小米允许用户重新编译定制MIUI系统。

社交网络的建立是基于人与人之间的信任关系，信息的流动是信任的传递。企业建立的用户关系信任度越高，口碑传播越广。用户不是上帝，而是朋友。小米的用户关系指导思想就是，和用户做朋友。小米MIUI的研发构建了橙色星期五的互联网开发模式，核心是MIUI团队在论坛和用户互动，系统每周更新，每周五集成开发版，用户升级体验，并在MIUI论坛进行投票，生成四格体验报告，这是来自用户对产品的最直接的评价。

心理学有一种策略和方法叫情感共鸣，通过此方法，可以快速拉近与陌生人之间的距离，从而影响别人。而在实施口碑营销的过程中，小米能够引起用户的内心共鸣，自然就会形成口碑效应。

为了打造让用户尖叫的产品，雷军在高配低价上下功夫。小米每推出一款新产品，一定是当时速度最快、配置最高、价格最低的。

小米所有的新产品发布会，其中有三个关键词是必不可少的，一是顶配，二是首发，三是高性价比。

最大难关是供应链的信任和支持，通过个人魅力与高管间的合作，与高通、夏普的合作才能顺畅。第二道坎是生产关和品质关，加工线是给苹果组装ipad的英华达，保证良品率是最关心的问题，郭台铭曾说过，最大的遗憾就是错失了小米。

小米的粉丝文化中有这么一条规定，让员工成为粉丝，让粉丝成为员工。每一位小米员工入职时，都可以领到一台工程机，要当作日常主机使用；其次，让员工的朋友也成为用户，每位小米员工每月可以申领几个F码，即Friend Code ,在小米晚上有优先购买资格；最后，要和用户做朋友。

雷军不论走到哪，总喜欢观察身边有没有人使用小米手机，如果有，他就问，您觉得小米手机怎么样，同时还虚心征求他人对产品的意见和建议。有一次见作家韩寒，韩寒说，你能不能开发一个功能，只接我通讯录里的电话？雷军说好，回去后就给小米加了个一个功能，只接通讯录里的电话。去星巴克掏出手机，小米手机弹出提示，不用输密码，一键链接星巴克的免费WiFi。