「越喝人越漂亮」的「美容水壶」？！两位创业的美女律师，教我们如何

「Bkr」是一间由两位律师创办的环保水壶品牌，最著名的产品是镶上施华洛世奇（Swarovski）钻的水壶，虽然一支要价185美金，却在刚发售没多久就销售一空。Bkr的主要诉求不只是环保、也不只是美观，用他们的水壶喝水，你会「越喝越漂亮」！

本文三大重点：1. 放弃光鲜亮丽的律师生涯，做出自己理想中的环保水壶。2. 时尚外观激发消费者的虚荣心，水喝更多、皮肤更好。3. 为品牌找到精准定位：用「喝的保养品」做出市场区隔。

创新点：用「美妆产品」的品牌定位卖水壶，成功打中爱美的时尚女性客群。

1. 放弃光鲜亮丽的律师生涯，做出自己理想中的环保水壶

「Bkr」的两位共同创办人Kate Cutler、Tal Winter都是加州人，在UCLA的哈斯汀法学院念书时认识，因为成长背景和兴趣相同，很快就成为好朋友。

毕业之后，Cutler在律师事务所工作，Winter则到湾区提供受虐儿童相关的法律协助。时日一长，他们渐渐对工作感到倦怠，渴望投入更能发挥创造力的事业。

(图片来源：Bkr FB )

由于爱美的缘故，加上小时候母亲就常提醒他们要多喝水才能保持肌肤水嫩，两人平时都很重视补充水分，但他们却非常不喜欢市售的保特瓶装矿泉水，不但会造成环境负担，也有健康上的疑虑（如：瓶装水含塑料微粒）。为了解决这个困扰，他们把创业的目标放在可重复使用的水壶。

一开始，Culter和Winter先研究市面上的产品，他们发现当时市售的环保水壶主打功能性，目标客群锁定热爱户外生活的消费者，为了让他们在运动、露营、登山时方便携带，几乎都以耐用的金属材质制成。

（图片来源：Bkr）

但Culter和Winter认为，不透明的金属水壶容易因为清洁问题产生异味、制造过程中耗费的资源甚至比宝特瓶还要高出三倍，应该不是最好的选项。但他们什么也不懂，只好到处找顾问、设计师和制造商讨论，经过四年研发，最终决定采用瓶口小、方便喝水的玻璃瓶，加上无毒矽胶制成色彩鲜艳的「外套」组合成自有品牌的环保水壶，在2011年向亲友们募集了20万美元，创办Bkr，贩卖一系列具有设计感的环保水壶。

2. 时尚外观激发消费者的虚荣心，水喝更多、皮肤更好

Bkr的水壶外观设计得很时尚，拿着走在路上、进到办公室时常会引来许多好奇的询问，产生的虚荣心直接提高人们使用的意愿，增加喝水的频率，让本来不爱喝水的人都能喝满专家建议的每日饮水量。

（图片来源：Bkr FB）

此外，Bkr也借用了名人的力量争取曝光。Bkr提供水壶给超级名模Gisele Bündchen和好莱坞演员Jessica Alba使用，当狗仔拍下他们拿着Bkr的日常生活，照片刊登上时尚杂志时，就有更多的消费者希望「和大明星用同一款水壶」，进而吸引更多消费者购买，连带减少瓶装水的消费。

(图片来源：Entrepreneur )

再加上近年来注重饮食的风气也使一般消费者意识到：我吃的营养够不够？我喝的水够不够？越来越多人发现自己改变喝水习惯后，健康状况变好、容光焕发。注意到这种现象，Bkr也改变了自身的品牌定位。

3. 为品牌找到精准定位：用「喝的保养品」做出市场区隔

近年环保观念备受重视，环保水壶的需求跟着提升，市场规模也将从2016年的76亿美金成长到2025年的104亿美金。

然而，这块市场由非常多厂商竞争，2016年的数据显示，前五大厂商不过只拿下6%市占率，若单就装水喝的功能性而言，进入门槛很低。因此，为了在这块竞争激烈的市场中做出识别度，Bkr主打功能性之外的诉求，把自己定位成「用喝的化妆品」。如同Culter受访时提到的概念：「比起昂贵的化妆品，不如买Bkr水壶、多喝水滋养肌肤」。

（图片来源：Bkr FB）

不过，这个策略并非在Bkr创办之初就有，Bkr的水壶早期只在一些设计小店和博物馆里的纪念品区贩售，但Winter和Cutler很早就认知到，这样无法扩大规模、持续成长，一直思考如何将客群普及到一般消费者，尤其是爱美的女性。

直到他们在IG、FB等社交平台上观察到：许多粉丝买了Bkr水壶后发现自己更常喝水，开心地留言分享他们感受到多喝水带来的好处、以及生活中亲朋好友们对水壶的漂亮外型发出的赞叹。

(图片来源：Bkr FB )

于是，Winter和Cutler决定将Bkr的品牌定位成「美容产品」，趁着许多大明星带着水壶上街的图片在网络上疯传时，找上Neiman Marcus百货公司，希望能让Bkr水壶上架。成功打进百货市场后，虽然一开始Bkr水壶和锅碗瓢盆被归类在家用品区，但两位共同创办人的坚持说服了主管，把Bkr水壶移到美妆品的专柜区。

此外，Winter向法国化妆品大厂丝芙兰（Sephora）推销自己的水壶时，用的也是「美丽是由内而外」的主张。

Culter和Winter从自身爱喝水、注重环保的需求出发，设计出外观、实用兼具的水壶，巧妙利用消费者心理达到「越喝越美丽」的作用，最后为品牌在竞争激烈的市场中找到一个特别的定位。他们经营Bkr品牌的过程，值得我们思考如何运用在个人生活中。