订金的完美比例

从我们进入外贸行业的那天起，我们就从前辈和老板那里得知，跟客户谈付款方式时，尽量做T/T，相对信用证这些会方便太多，而且要收取订金，这是为了规避风险，以免客户可以随意取消订单，给公司带来损失。

甚至大家还有一个不成文的规定，就是“收取30%订金，余款见提单复印件付款”，写成英文就是”30% deposit, balance against the copy of B/L”。很多朋友谨守这条规则，一连做外贸好多年，一直到今天。

但我相信，会做的人，不一定就能把这个事情说清楚。知其然，未必就知其所以然。比如，什么样的订金比例才是最完美的？为什么国际惯例，是30%，不是20%，不是25%，也不是40%或者50%？

一、常规订单的订金比例

根据我个人的经验，在许多欧美企业中，一般而言，我们会把10万美金以下的订单，称为regular order，也就是常规订单。因为这类订单，相对而言是针对于大多数产品的。比如袜子，比如手套，比如杯子，比如文具，比如小礼品，大多数的订单，散货也好，整柜也好，许多都是在10万美金以下。

这一类订单，不大不小，很多客户也会怕麻烦，也不想制造各种额外的工作，往往会选择T/T这个付款方式，并且支付部分的订金。

为什么要付订金？这个就不用说了，说白了就是有一个抵押物的存在，让供应商吃颗定心丸，表示客户不会随意违约，不会随意取消订单，万一取消了，这个订金是不退的。这样的话，供应商才会有信心去购买材料，去具体生产。虽然说，客户也有可能取消订单，只是这么一来，客户损失了30%的订金，而供应商前期也有各种成本，这个订金部分正好用来贴补，哪怕不够，那损失也是可控的。

之所以常规订单的deposit部分，是30%，也是在实践中不断寻找的一个平衡点。说白了，订金太少，供应商心里负担会很大，前期的资金和风险就会很高。一张5万美金的订单，或许供应商购买材料和前期准备，就差不多两万美元了，如果收取订金有三成，哪怕订单有变故，损失也相对可控，不至于伤筋动骨。

可如果订金比例过高，比如40%甚至50%，这样买方的风险就会不断走高。万一供应商倒闭呢？万一供应商跑路呢？万一供应商是骗子呢？万一供应商不靠谱，订金收了，但是做出一批烂货，又不愿意重做呢？各种问题的存在，让客户也有很大的顾虑和心理压力，一旦付了过多的订金，自己的主动权，就没了，就拱手让人，只能任由供应商摆布。

所以这个30%，不是教科书上规定的，而是在这么多年的国际贸易中，大家在实践中不断摸索，能够让双方都彼此接受的一个折中点。

二、大订单的订金处理

既然有regular order，那就一定有heavy order，也就是大订单。假设一张订单，客户下单多少台机械设备，金额是120万美金。这种情况下，怎么办？还是按照常规的谈判思路，收取30%订金么？

这就很难，因为任凭客户多信任你，大订单要直接支付30%的订金，都是一个很高风险的事情。试问，120万订单，直接给你付款36万美金，还是比较吓人的，客户怎么知道，你不会吞没这笔钱？常规订单，几千美金几万美金，或许你不会动这个心思，老老实实做生意吧。可一旦碰到大单，几十万甚至几百万美金的订金，你还能不动心么？你能保证，你公司欠一屁股债的时候，这么大一笔钱进来，老板会不会卷款跑路，谁都难以预料。

而客户，同样会有各种顾虑，因为这个钱太多了，他会觉得很不安全，甚至他的银行，都会触发到风控，要求客户提供更多证据，来证明交易的安全性，甚至建议通过信用证等其他付款方式，来尽可能规避风险。

所以碰到大单，就不可以采用30%订金这种一刀切的办法了，而是根据具体的情况，跟客户研究如何平衡彼此利益，做一整套组合方案出来，从而打消彼此顾虑，让项目可以推进下去。

我曾经做过一个德国客户的订单，户外的编藤桌椅套装，一个订单的金额是340多万美金。如果按照30%订金，让客户什么都没看到的情况下，直接支付100多万美金给我们，然后等我们生产和出货，这是不现实的。

我当时跟客户研究的，就是5%的订金，然后我们开始备料。备料完成后，提供相应的图片和视频，证明材料已经到位，客户也可以委托第三方对于材料进行验收，然后再支付10%。我们正式生产的时候，生产达到1/3时，客户再次安排第三方做DUPRO inspection，确认1/3的货物已经生产完成，生产还在进行中，一切顺利，这时候，再支付10%。

然后订单完成80%的时候，客户安排第二次DUPRO inspection，这时候，第三方的验货员可以看到，大部分的货都已经完成了，只剩最后20%左右，供应商的确没有撒谎，一切都在有序进行，客户再支付10%的货款。

到这个时候，客户总共支付了5%+10%+10%+10%，也就是35%的货款。接下来等到货物全部完成，同时至少80%已经包装完好，客户再次安排第三方，做final inspection，确保货物的品质没有问题，数量上同样无误，然后再安排15%。

最后的50%，就是等出货后，提供提单复印件给客户，证明这些货都已经出了，已经在海上了，你付款吧，付款后我给你正本提单，你届时就可以在德国当地提货了。

这个案例，其实真正的订金比例，是多少？不是30%，而是5%，因为金额过高。但是我用了一整套方案跟客户谈判，切分成几个步骤，逐步付款，来打消客户的顾虑，也减少我方的风险。

事实证明，这个订单非常成功，在不做信用证的前提下，同样可以考虑到双方的利益平衡和风险控制，得以画上完美的句号。

三、小订单的操作思路

既然有大单，那肯定还有小单有试单，小单的订金我们该怎么收呢？

我的答案是，看情况，具体问题具体应对。

比如一张订单，只有600美金，我们是不是该按照规矩，收取30%订金，也就是180美金呢？还是说本来就是小单，客户也不会介意，要不收取50%？

其实不应该这样思考问题。不管你收30%还是50%还是80%，这不重要，因为你不是为了赚客户这么一点点钱，而是要放眼到未来的布局跟合作。

订金只是订金而已，是为了订单考虑的。600美金的小单，需要考虑订金多少的问题么？究竟收180美金还是240美金，真的毫无意义，没必要在这种细枝末节上浪费时间。我的建议是，就按照规矩给客户做PI，30%就30%，没必要任何调整，只是等客户出招。如果客户觉得，这么小的订单安排订金太麻烦，可以一次性付款，预付全款或者见提单复印件付全款，问题都不大，没必要因为这些小事情纠结来纠结去，时间成本太高了。

虽然说，可能会有风险，万一下单后，客户取消订单，不是有损失么？那是自然的，做生意怎么可能没风险？就像我们走在路上，都有可能被楼上扔下来的东西砸到，都有可能踩到坑里，太正常了。我们要做的，只是评估这个风险是否可控，仅此而已。如果一个生意，最坏的结果，你都可以承受，那有什么大不了的呢？一个小单，哪怕取消，又如何？你总不至于这么倒霉，这个月接了7个小单，都是莫名其妙取消的吧？

所以我认为，小订单的处理，其实可以灵活一些，关键原因，是通过小单，向客户展示自己的专业，通过效率和服务去赢得客户的依赖，从而争取长期合作，争取更多的regular order和heavy order，这才是目的。

说难听点，一个600美元的订单，别说订金部分了，哪怕利润是10%还是30%，我都不介意，因为这个不重要，不就是吃顿饭的钱么？我们做小单的目的，不就是为了让客户感受到我们的高度配合，是非常对口的合作对象，跟同行的唧唧歪歪完全不同么？

小订单，订金的处理更加需要灵活，需要根据具体情况和客户的反馈做相应的调整。千万不要用这么company policy这种无聊的话术，来强调公司的规则。说难听点，规定是死的，人是活的。你连这么屁大的事情都没权力做主的，如何让客户信任，你是靠谱的合作伙伴？如何让客户认为，你是业务经理，你不是客服？

四、一个小插曲

再补充一个小插曲，有个美国客户很有意思，虽然是专业买手，但是曾经学的是设计，特别吹毛求疵，对于吊卡或者包装上的细节，哪怕有一点点违和感，哪怕一个字体的小差异，他都可以立刻挑出来，这就是他的职业病，不是故意苛求，而是一个本能的自然行为。

就好比我看很多学员写得英文邮件，标点符号后面少一个空格，我就会无比难受。比如段落之间缺少空行，视觉上不够明晰，我就会很反感。比如随意乱用缩写，大小写也乱七八糟，我就会觉得这人很不靠谱。这也是我的职业病，每个人多多少少都有些怪癖。

这个客户，其实前期沟通都很愉快，除了细节上特别讲究，样品确认多次外，为人还是相当不错的，很好沟通，也很专业。他下第一张太阳能灯订单给我的时候，我给他设置的订金比例是38.2%，余款见提单复印件付款。

当时他很好奇，还专门打电话问我，为什么是38.2%这么奇怪的订金比例？不应该是30%么？或者你想多收一点，40%也无所谓。

我的答复是，我信奉Golden Cut（黄金分割），0.618是最美的一个比例。而0.618就相当于61.8%，你用这个数字支付余款，岂不是最好的结果？所以，我设定了余款的比例是61.8%，那订金的比例就是38.2%了。

他开怀大笑。

毅冰

2019.3.21