从抢银行谈起 | 谈判镜像术（一）
从抢银行谈起 | 谈判镜像术 第一篇
全文共2237字，阅读大约需要7分钟。
谈判思维
1 引言
【哈佛】的理论暂时告一段落，我们再回到紧张刺激的真枪实弹中来！
接下来的一系列推文和一种谈判战术有关，美国的FBI用这种战术解决人质问题。
这种战术由FBI的谈判专家“沃斯”研究并发展到谈判的各个领域，桔梗在“永不妥协”五篇推文中详细介绍过“沃斯”的背景，感兴趣您可以回顾。
这种战术被称为“谈判镜像术”。
什么是“镜像术”？
我要先卖个关子。
桔梗努力保证每一篇推文尽可能独立成文，但由于篇幅限制，可能读者最终还是要完成这个系列的完整阅读才会得到最完美的体验。
这里桔梗向我的读者，我的衣食父母致歉！
2 发生在纽约的银行抢劫案
1993年9月30日。
一个秋高气爽的早上，八点三十分左右，位于布鲁克林第七大道卡罗尔街的美国大通银行警铃大作，两名蒙面歹徒强行闯入，触发了警报。
当时只有两名女行员和一名男性保安在行里。
绑匪用一把点三五手枪枪托，击晕了手无寸铁的年逾六十的保安，把他拖进男厕所锁了起来。接着又敲昏另一名行员。
然后，其中一个绑匪转向另一名女行员，把枪塞进她的嘴里，扣动了扳机。
“咔哒~~~”，
没有子弹。
“下一发可就是真的，” 绑匪威胁道，“打开金库大门！”
银行绑匪，人质事件，电影里常见的老桥段了，但即使是在纽约，这个全美国人质谈判发生次数最多的辖区，类似的对峙也有二十多年没发生过了。
而这就是沃斯平生第一次身临压力如此巨大的谈判。
当时，沃斯已经接受了18个月的人质谈判培训，但还没有机会做任何实战练习。
对他而言，1993年是非常繁忙和不可思议的一年。
在那一年，沃斯成为FBI-“JTTF”即“联合反恐特遣队”的一员，参与调查和挫败了两起炸弹阴谋，分别在荷兰的联合国林肯隧道，以及纽约市FBI分部联邦广场26号。沃斯在恐怖分子制作炸弹的时候就破获了他们的阴谋。策划者与埃及恐怖组织“Blind Sheikh”有关。
你也许会认为，连恐怖分子的阴谋都能破获，这银行绑架案还不就是小事一桩。
而当时的沃斯已经意识到谈判会是他这辈子的无以伦比的大事。
他正满怀雀跃的想小试牛刀，试图尝试学到的技巧。
但他又紧张无比，毕竟人命无小事。
沃斯和他的同事查理冲到现场，跳下车，就直奔指挥中心。
所有的警力当时都在现场了，NYPD-纽约警察局,FBI-美国联邦调查局,SWAT-飞虎队，全副武装的和这两个已经不知所措的绑匪对峙着。
纽约警方用蓝白卡车和巡逻车排成车墙，所有人都在街对面的银行严阵以待。
SWAT小队在附近楼顶正用狙击步枪瞄准着银行的前后门。
这不是电影，这是真实发生的银行劫案。
3 尽可能多的去假设，尽可能少的抱有成见
好的谈判者，在上场时，会准备好迎接任何突发状况。
顶尖的谈判专家坚信在事情表面之下，必定隐藏着一些意外，而他们要做的就是致力于挖掘那些意外。
无数次的经验告知我们，同时对谈判中的一系列变量，如形势、诉求等，在脑中做出多个假设判断，才是最有利的做法。
通过对捕捉到的每一个新信息做及时剖析和预警，他们就能够对之前的假设做出有效的验证和筛选。
在谈判中，对别人心理上的领悟每多一层，或每捕捉到一个新的信息，都预示着谈判进程向前迈了一大步。
你应该始终用发现的目光去审视整个谈判交流过程。
在谈判初始，你的一切目的就应该是尽可能多的获取和观察信息。
而这一点也恰恰是一些自作聪明的人，很难成为好的谈判者的原因，因为他们过于自负，相信自己的无所不知，自认为无须进一步探知任何消息。
大多数时候，人们都会更容易执拗于自己已有的认知，而懒于继续去探知。根据脑中曾经听到的和固有的偏见，明明还没有和对方碰头，已经成见满满。
甚至于对自己已经洞察到的信号故意视而不见，好让自己服从于成见所预设的那个结论。
这些成见模糊了我们感知世界的窗口，让我们看到一个一成不变的，通常是错误的情景。
当其他人对这些成见不加怀疑或盲目自负的时候，谈判的高手是能够对其做出质疑的，并能保持情绪上的开放状态，接受各种可能性，更理智灵活的应对千变万化的形势。
4 带有成见的谈判开局是个悲剧
不幸的是，在1993年的时候，沃斯还远远称不上高手。
每个人都认为这场危机很快就会过去。绑匪除了投降没有其他选择，至少沃斯是这样想的。
在这一天开始的时候，沃斯确实得到情报说银行劫匪打算投降，而实际上他们对绑匪的头目试图争取时间的诡计一无所知。
在一天的谈判沟通中，对面说话的人不止一次的提到他受到来自同伴们的压力。
沃斯那时还没学会去留意对方过多使用人称代词，例如“我们/他们等”这类，所代表的含义。
当对方越是在使用人称时候淡化自己的重要，就说明实际上他自己越重要，反之亦然。
沃斯在随后的事态发展中就能发现，实际上他只有两个绑匪同伴，这还得算上大门口那个警察来之前就跑掉的接应司机，和另一个是被诱骗进来的傻瓜。
这个绑匪头目一直在玩“反谍报”的游戏，不停地给出各种各样的假信息。显然，坏人很明白信息对一场谈判有多重要。
他想让人相信他有一群来自不同国家的同伙，而且他们心理更不稳定，更危险，更暴力。
当然，回头看来，他当时的把戏很明显，在他找到办法逃出去之前，他想要尽可能的扰乱视听。
他会不断的告诉我们他做不了主，其他人才能说了算。
当他被要求透露一些信息的时候，还会表现出害怕，或者说，至少表现的犹豫不决。
然而，他说话的声音却表现出冷静和自信。这点提醒了沃斯，可不幸的是，在真相披露之前，谁都不知道到底发生了什么。
虽然沃斯是早上8点半接到通知，等他抵达现场开始与歹徒接触的时候已经是上午10点半了。
刚到现场，沃斯被告知，这是一件一般的案子，按照标准流程处理就可以了，因为收到消息，绑匪就要投降了。
于是，沃斯觉得自己赶到能做的，就是去接受投降，结果事态却立马出了叉子。
所有他们原本认为的事情都不是那么回事儿。
待续
--- 桔梗
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