日更-《思考的技术》02

第2章 逻辑打动人心

在我们提建议时，总希望对方彩信。这样我们所提出的建议是完整且有逻辑，也就是具有说服力。所谓说服力就是充分考虑对手的心理状态的逻辑思维能力。

提案的构成

• 提出整体的结论
  我们可以先报告自己做过的事前工作，以化解对方的质疑，再以此为基础，简要地得出最后的结论。
  比如，先报告我所做的事前工作，也就是直接明示我搜集了什么样的数据、做了什么分析、进行过几次访谈、跑过哪些地方、以什么人为对象谈过哪些话，等等。

• 业界的动向
  分析业界的动向，并以此为根基，得出关于业界动向的一个结论。

• 其他竞争公司的动向
  在其他竞争公司中，最受关注的动向一般都是在业界能掌握最新潮流的公司。

• 客户公司的状况分析
  相对于这家公司，客户公司的状况又如何呢？你需要提出客户哪一部分的延迟是造成问题的原因。

• 改善条件
  在什么条件下，这种状况可以获得改善呢？当你告诉客户要让公司转亏为盈，必须付出努力时，要拿出实际的数据，增强说服力。

• 解决方案
  接着要提示的是解决方案，也就是告诉大家要怎么做才能解决这个难题，并且提出策略的替代方案。

• 建议
  接下来的步骤，就是根据整体结论提出建议。

• 计划步骤
  最后就是根据建言制订“计划步骤”。什么时候该做什么事、各项目负责人是谁、组织该如何配合、多久报告一次进度、判断这个计划成功与否的条件是什么……这些大大小小的项目，都可以作为“计划步骤”的一环，向大家进行提案。

注意要点

• 不是“自己想说的顺序”，而是“对方能理解的顺序”
  很多提案在我看来不是支离破碎，就是顺序不对。因为做提案的一方，只是照着自己想说的顺序提出建议，而不是根据对方能理解的顺序发言。因此到了最后，非但得不到对方的认同，甚至有可能说到一半就因为对方无法理解而中止了。

• 不可仅凭现象做判断
  只看到现象，绝对无法找出问题的真正原因以及能够对症下药的解决方法。
  会发生某种现象，一定有其原因。但是懒得找原因，只以现象做判断，提出解决方法，这种解决方案绝不会是正确的。

• 将演示文稿熟记于心
  其实要了解一件事情，听人说话还是比看影像来得有效。所以和企业领导人单独开会时，只用言语来沟通，反而更容易让对方理解。