二批客户都去哪里了？

记得八、九年前刚开始做毛呢面料的业务，每到国庆节前后，是内销最忙的时候，说是内销最忙，其实主要是一些做市场货的客户，来工厂看货、下单最忙的时候。

那个时候，做内销的市场货，估计是光景最好的时候。一个品种能引爆，每天出货量可以上千匹的在出，卡车等在染整厂门口，就是等着装车发货；特别紧俏的品种，需要打款提货，那时做一个爆款的毛呢产品，相当于就是印钞机，出来一米布就是等着收钱的。

在十月份的上海面料展会时，内销市场客户也是很大的一个比重。北京、武汉、温州、广州，是二批客户比较集中的地区。在展会上面，也会挑选很多样品；展会结束后，对我们品种特别感兴趣的市场客户，也会来我们厂里选样，几米几米的调米样，感觉市场行情非常好。

但在年景最好的那段时间，其实已经有蕴含的风险在里面。每到春节前结算，一大卡车、一大卡车的退货，往厂里仓库塞。仓库不够，在外面租地方，放这些退货。而一些原先市场客户看好的品种，因为市场的不确定性，也造成了非常多的积压，最终都成为了不值钱的库存。

而近两年，特别明显的一个现象是，这些市场客户，好像突然消失一样。询盘很少，调米样的二批客户也很少，好像约定好了一样，突然蒸发消失了。

其实，仔细思考一下，他们其实是被市场规律所淘汰掉了。一个品种吃遍天，靠一个品种成为暴发户的年代，已经一去不复返了。我们做面料的，要想长期做下去，只能根据客户的需求、市场的规律在走，否则，迟早只能被淘汰。