【金牌销售的销售秘笈】讨价还价是一件有趣的事
【金牌销售的销售秘笈】讨价还价是一件有趣的事
作者：暮荣司徒
作为一个爱读书爱写字的人，骨子里有一股说不出的清高。这种清高，也许是因为自尊心很强，也许是因为不屑于斤斤计较地争得面红耳赤，更多的，也许是不好意思，或者不擅长。
从内心深处，我一直抗拒做销售工作，认为这是一份要低声下气去求人工作。偏偏，我有骄傲的内心。
相反，我喜欢市场营销工作。
与销售相反，市场营销是不需要去求人，是一份花钱的差事，只要把钱花好，有效，那么工作就做好了。
销售反之，需要去挣钱，创造效益。在一对一的销售环境下，你需要说服买家，为自己兜售的产品或服务买单。
自从决定从事销售工作以来，心里暗暗决定，一，不强行销售，别人不需要的东西不乱推销； 二：不给别人压力，客人是否决定要买，都不要给别人脸色； 三：绝不因为利益失去原则和本心。因为有这三大原则，这么多年来，居然倒没有太为难自己，相反，可以一直在销售行业里立足，找到自己的位置。
今天起，为大家开一个新的专栏，金牌销售的销售秘笈，陆续收录自己多年来的销售心得。
第一篇，讲关于讨价还价的心得。
讨价还价，首先就是一场心理战。这场没有硝烟的战争，最好的胜出者，一定是熟谙心理术的人。此人首先清楚自己的目的，在有可能的情况下，事先了解和推演一下对手的目的，并稍作准备，在谈论的现场，争取最大程度达到自己的目的。
可人生中，很多时候，讨价还价是不能准备的，即兴的，那怎么办？
我的儿子正在步入青春期，基本上每一天，都在与他讨价还价。
“妈，我可不可以打45分钟游戏？”
“贾斯汀，我们不是说好，最多打三十分钟？”
“妈，你知不知道，光启动就要十分钟。”
“贾斯汀，那咱们启动时间不算在内。你还要多打五分钟？”
“妈，你知道，很多时候，三十分钟到的时候，那一局没有打完，你要我马上停下来，我根本停不下来，会死掉的。所以要多给一点时间。”
以上的例子，是我同儿子对话的日常。不得不说，贾斯汀很擅长讨价还价。他的对话也道出了讨价还价的几个要点。
首先，明确自己的目的，当然，在讨价还价技巧中，也有故意不明确提出自己想法的，那是属于高阶的技巧。
其次，找出一个别人很难拒绝的理由，不管是因为道理，还是因为情感。争取达到自己的目的。
在过程中，要为自己找到底线，如果自己的目标不可达成，那么，什么样的结果，是自己可以接受的最坏的结果，这个方面，事先最好有所准备，在谈判中，可以调整。
你对自己的对手越了解，越增加成功的机率。
我们在定谈判目标的时候，一定要反推。比如你在卖东西，要谈成100万的价位，那根据不同的情况，从120万，或者130万，甚至150万开始谈，这就视乎你的对手是谁。
同华人或者印度人谈判，可能就要从150万开始谈，但是如果同别的族裔，比如北美或者欧裔人士谈判，中间一般不可能有这么大的差距，因为会被视为没有诚意。
当然，也有踢皮球法则，就是说，对于高水平的谈判人员，他们一般不轻易亮出自己的底牌，反而，他们愿意先倾听对手的想法，然后随机根据对手的情况，做出对应。
第三，谈判过程中，一定要留意对手的肢体语言。
双手护在胸前，保护意识很强，对手有较强的敌意和对立意识。这种情况下，大家很难达成共识。
身体前倾，靠近桌子，双手不再放在胸前，表明对手已经开始放松敌意，愿意倾听。
身体向后，靠在座椅上，表明对手已经比较放松，愿意倾听你的提议，这种时候，比较好达成共识。
如果对手在讲话的时候，不注视你的目光，反而目光游离松散，左顾右盼，很有可能他／她对你说的话不是很感兴趣。
肢体语言表达出对手内心活动，很值得深入研究。掌握对手的肢体语言，就容易掌握对手的内心世界，心理活动，从而可以帮助找到痛点，一击而中。
讨价还价是一件有趣的事情，也是我在经历过很多年的实战之后，才慢慢体味出来的。对于正在学习的人，或者销售新人，这不是一件轻松愉快或者容易的事情，反而，需要多年的磨练和碰钉子。
