《影响力》第一章 影响力的武器

火鸡妈妈的故事

火鸡妈妈是一个非常称职的母亲，它们有爱心、警惕性高、对小火鸡呵护备至。它们会把小伙计拢在身下，而且花很多时间将它们弄的暖暖和和、干干净净的。但是火鸡妈妈的育儿方式却有点奇怪。实际上，所有育儿工作都是由一件事情引起的，那就是小火鸡“吱吱”的叫声。而小火鸡其他的辨别特征，如气味、感觉或相貌在育儿过程中没有发挥什么作用，如果刚出生的小火鸡发出了“吱吱”的叫声，它的妈妈就会来照顾它；如果它没有发出这种声音，它的妈妈就会对它置之不理，甚至有时会杀死它。
黄鼠狼是火鸡的天敌，每当它们靠近的时候，火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声，对它们又啄又抓。（就算是标本也会这样。）但是当把一个能发出“吱吱”声的小录音机放入黄鼠狼标本体内的时候，火鸡妈妈不仅不会对它发出愤怒的叫声，还会把它拢在自己身下。而一旦把录音机关上，黄鼠狼标本马上就会早到攻击。

虽然雌火鸡的这种行为看起来非常荒唐，就因为它们能发出“吱吱”的声音，而将天敌拥在怀中。而自己的孩子如果没有发出“吱吱”声的话，它甚至会杀死自己的孩子。但是动物学家告诉我们，这种现象并非仅存在于雌火鸡身上，事实上，他们已经在很多动物身上发现了这种有规律的、盲目机械的行为模式。

科学家的精神就是不断发现周围有规律的事情，并进一步考虑这些规律是否可以被我们有计划地应用从而可以达到人类的目的。这才是科学研究的最终目的。

雌火鸡表现出来的这种行为模式被称为“固定行为模式”， 这种模式的一个基本特征就是：组成这种模式的行为每次都以像相同方式按同样的顺序发生，就好像将这种模式录在磁带上，放在动物体内一样。
而其实在我们自己的体内也有这种提前录制好的磁带。

哈佛大学社会心理学家兰格的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。
有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大。

人类世界也存在这与动物世界相似的可悲的事情（书中所说的嗜血的雌性萤火虫的故事和鳚鱼的故事）。

还有就是在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断，简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。
比如：如果我们先拿起来一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。

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