关注问题而不是产品

虽然历史经验会告诉我们很多的事情，帮助我们度过难关，但有的时候经验也许会妨碍我们更好地发挥随着我们的工作时间的增长，我们会越来越熟悉产品和销售本身这个工作内容这个时候，由于我们积累的一些场景经验多了就可能越来越少，去提出问题，因为我们已经认为自己知道了，情况是什么样的在刚开始并不太有经验的时候，我们被迫的要向客户提出很多的问题去了解客户的情况，可是一旦当我们有了经验，我们就开始直接告诉对方，他应该怎么做，而且恰恰是我们提升绩效的最大的阻碍。

如何帮助客户找到愿景目标？这个阶段会有需求内容的交流，但不会介入到最终的采购产品的需求功能上，这里只是场景化的需求描述，主要是以问题为重点，如何应对问题的处理方式，关注于最终的理想目标展现。往往是从当下的拜访对象的角色问题开始，从他关注的问题进行分析，直到具体实现目标的能力要求，这个能力是指通过类似产品的方案设计出的能力。重点在方案上，不是产品，这时，最好不要提及你要销售的产品。

愿景方案共创。我们通过一个图形，来引导客户共创愿景方案在模型当中，我们使用三种不同的问题类型，开放型，开放问题，控制引导性问题，封闭确认性问题，就是为了达到我们的目标所使用。提问规则

而我们在沟通当中的目的是诊断客户问题的原因去了解从客户的角度来看，当下的问题，痛点会产生什么样的影响，如果我们要解决这个问题，达成我们的目标，愿景，我们需要的能力是什么？最终，获得我们期待的那个愿景目标，这个目标成果应该是被客户所认可的并充满期待的。