你的深思熟虑，有时就是狗屁

文 | 阿何

01

第三次创业后的一个周末，我在广州的正佳广场做了一次线下活动。与其说是演讲，不如说是我面向粉丝群体的一次分享会，主题是《让人终身受益的三个好习惯》。最后活动来了近百人，分享结束后提问非常踊跃。

最多人问的一个问题是：从一个穷苦人家的孩子，到现在成为众人眼中至少是“小有成就”的创业者，你觉得什么道理让你受益最多。

当时是怎么回答的我已经忘记了，后来又认真思考了很久，如果硬要说什么道理的话，我觉得自己最深的感悟是：生活最大的道理就是它不讲道理。

年轻的时候，我们总认为这个世界是讲道理的。譬如说努力就会有回报，掌握好的方法有时候比努力更加重要，等等。基于这样的期望，我们来规划和安排自己的人生，并且认为生活便会按照自己的规划前行。

但后来我发现自己错了。

02

2008年，我24岁，安仔也是。我穷的叮当响，安仔也是。所以我们都不怎么安分。

我在一家大型国企打工，每个月工资拿到手三千多块钱。刨去房租、吃饭，还有往家里寄的钱，能剩下个两百块就不错了。安仔相对好点，外派东莞，好歹一个月能拿个五六千。可是他住在深圳，开销也大，我们是典型的难兄难弟。那时候两个人如果碰面，最惬意的娱乐就是找个小理发店，花二十块洗个头，然后唠嗑半天。

我们都觉得，日子不能这样继续过下去了，两人便琢磨着工作之余搞一下创业。后来又有一个我在中大读在职硕士认识的朋友阿钟加入进来，三个人借的借，省的省，最后凑了10万块钱，注册了一个贸易公司，连做什么都还没想清楚就开始了“创业”之旅。

直到公司注册半个多月后，我们才最终决定，做一个知名品牌营养保健品的网络销售生意。那时候，安仔的一个朋友在一家大型连锁药店做店长，我们能够以市场价3.5折的成本拿到货，保健品单价又高，如果能够打开销路，我们很快便能获得远超正职工作的收入。

我负责公司销售网站的搭建和网络营销推广，安仔负责进货以及客服，阿钟负责货源渠道拓展和仓储、发货。为了节省成本，公司在广州一个叫渔沙坦的偏僻小山村租了一个小房子，一次在后面看来连冒险都谈不上的历程便开始了。

我们最初非常乐观：因为创业的三个人都有自己的正式工作，所以在创业公司都是不领薪资的，算上聘请的一个客服人员和房租，我们每个月的运营成本不到四千块钱。保健品的客单价是两百元左右，即便算上运费毛利也超过50%。这样计算的话，只要每天有两个订单公司便能挣钱了。

事实上公司初期的发展也和我们预期的非常一致：因为我自己的技术专长，公司的销售网站两个星期就搭建好了。加上行之有效的推广手段，在网站上线第二天就产生订单了。在上线一个星期后，甚至某一天单日销售额达到了两千多元。第一个月下来，公司居然赚了一万多块，每个人都分到了一千五百块的奖金。

对一个月薪三千元的职场新人来说，每个月能够有一笔一千多元的额外收入，已经算是非常好的一件事情了。并且公司一开始运作就这么顺利，正常的话销量肯定是会不断增加的。按照这样的趋势，再过几个月，每个月就算分到一万块我也不觉得意外。事实上，那时候我们就是这样设想的。

分奖金那天晚上，我们三个人在渔沙坦的一家小饭馆豪气地吃了一顿“大餐”，喝了很多啤酒。每个人都挂着笑容，想象着美好的未来。按照我们的计划，再发展一段时间，三个人都会辞职，全职创业。

只是美好的时光并未持续多久，很快各种我们之前根本没想到的麻烦便接踵而至。

首先就是物流问题。因为当时我们网站的发货量还小，大的快递公司根本不愿意合作，给的快递费用也非常高。没有办法，一开始我们选择的是一家小快递公司。事实证明，这家快递公司没做大也是有原因的：首先是发货速度特别慢，广州发往深圳的货其他快递一般一天也就到了，但这家公司有时候竟然一周都没送到；其次是经常发现丢件现象，丢了还不负责赔偿。

很快，大量的客户投诉、退单便如潮水般涌来。因为问题确实出在自身，只能全部无条件退款，结果公司当月销售额暴跌，再加上快件丢失带来的损失，我们设想的客户重复购买、销售额稳定提升非但没有发生，反而大部分老客户都选择了离开，公司也损失了一大笔钱。

直到我们牺牲自己的利润率，忍痛选择了一家高价优质的物流公司，这个问题才得到解决，但这时候另一个更麻烦的问题来了。

当时，我们销售的所有产品都是一家知名营养保健品公司旗下的（暂且称之为T公司）。产品之所以能迅速打开销路，也是因为该公司强大的品牌宣传。

万万没想到的是，正是因为T公司整体业绩太好了，又是上市公司，为了保证其产品销售数据每年平稳发展，它们在下半年实行了严格的出货量控制政策。原来因为安仔朋友在药店的关系，能够轻松拿到足够的货，后面药店连自己的货都不够了，根本无法往外供应，一下子产品来源都被切断了。

快递公司服务问题可以解决，毛利率下降可以承受，可是如果连产品都拿不到，公司真的没办法生存下去了。

后来，这个问题还是解决了。我们找到了T公司在广州的总代理，死磨烂缠之下，总代理那边总算答应给我们供货，可是价格却比原来高了很多。

到后来我们发现，扣除物流费用、进货成本和推广费用之后，每个月的销售额也就只能维持公司的正常运作了。对公司未来的发展，三个合伙人也慢慢产生了分歧。

阿钟和我都认为，目前的困境只是暂时的。虽然T公司现在管控严格，但只要熬到明年初一切又会好起来。现在物流问题也解决了，客户投诉率、退单率下去了，只要我们持续经营下去，把口碑做出来，公司还是能慢慢发展壮大的。

但是安仔有不同的看法，他认为如果一个产品连渠道都走不顺畅，始终是做不大的。正好那个时期，他一位小学同学找到了他，提供了另外一个项目的信息。他同学自己开厂，生产快餐店用的调理包，年销售额已经过亿，正需要大力发展网络销售，但又缺乏相应的人才，希望和我们合作，安仔认为公司应该彻底转型，放弃保健品生意，转做调理包的销售。

一边是已经初步打开局面，暂时遇到困难的老项目。一边是一个充满未知因素，且毛利率（13%-15%）超低，投入超大（需要建设冷库）的新项目，一个选择题摆在了我们三个人面前。

如果是你，会如何选择呢？

03

后来，我们决定还是尊重安仔的意见，公司进行了彻底的转型，全力推广调理包的网络销售业务。因为要建设冷库，公司也从原来的渔沙坦搬到了广州冷库集中地番禺银平路，租金从原来的几百块剧增到近万块。再加上早期的搬运、囤货以及市场拓展，每个股东又借了几万块钱，全部投入到新公司。

如果现在看来，某种角度说，当初的选择无疑是正确的：因为我们是第一家通过互联网推广销售调理包的公司，公司网站一经推出后订单便如雪片般飞来，当年月销售额就从最初的几千飚增到后面的过十万，解决了盈亏平衡问题。后面的几年，销售额一直稳中有升，到现在年销售额已经突破两千万。

最初一家小作坊式的公司，到现在已经成长为一家中型企业，养活了几十号人，而我们三个人也早摆脱了“月光族”的身份。

如果按照鸡汤文的写法，这又是一个富含哲理的励志故事：它告诉我们，坚持固然重要，但千万不能盲目坚持。有时候，选择比努力更重要，好的方向才能最终导向成功。

如果从身边的另一个案例来看，这种说法似乎是正确的：还在渔沙坦的时候，安仔有位朋友经常会过来串门，我们都叫他老张。老张开了一家淘宝店，主打童装产品，当时的销量比我们好，每天都有十几二十个订单，小日子过得很滋润。

但是童装生意也有个麻烦：款式和型号都特别多，同一款服装，码数就有四五个，再加上不同颜色，总共十几二十种组合，结果导致囤货成本特别高。老张店上销售利润的大部分，都不得不投入到补货上面了。

我们决定从保健品转型到调理包之后，也曾经和老张沟通过这个问题，但老张决定坚持下去。他认为只要客户量和成交量上来，库存的消化就不是问题了。

到现在已经七八年过去了，老张还是在做童装生意，销售额虽然有所上升，但仍然谈不上成功。而之前的囤货，也没有向他设想的那样消化掉，只能一年一年当废品处理。八年的坚持，换来的却是这样的结果，而人生又有几个八年？

但是如果再看另一个朋友的案例，似乎我们的选择又错了：当时从渔沙坦搬到番禺，我们把所有的保健品存货都按照成本价处理给了一位同行小B。当时小B也是自己建立了网站来销售保健品，模式和我们非常相似，我们遇到的问题他同样也遇到了。不同的是，我们选择了转型，而小B和老张一样选择了坚守。

后来，T公司果然再次放开了产品管控，拿货不再是问题了。再后来，网购在中国越来越流行，T公司开始正式接纳网购，甚至愿意正式授权产品给部分淘宝店销售。彻底解决了货源问题，加上长时间的客户积累，小B的生意越做越大，后来成为T公司在广州最大的代理商之一，一年有接近一个亿的销售额。

尽管听上去都是千万量级的销售额，但我们知道如果算利润的话，可能我们连小B的零头都不到。事实上他的运营推广能力并不比我们强，如果当初我们选择了坚持，结果又会是怎样呢？

04

我们愿意相信道理，是相信这个世界是按照一定规则运转的，而道理则是规则在某种程度的具体化。可我们却忘了：这个世界本质上是混乱而无序的，当你自信看透的时候可能就是犯错的开始。

人人都喜欢用结果来判断当初决策的正确与否，事实上同样的抉择也往往会有不同的结局。

很多次，我都在思考自己、老张和小B的真实经历，最终得到结论是：无论当初我们做的决定是怎样，都谈不上错对。因为以我们当时的阅历、经验和掌握的信息量，根本无法看清未来会怎样。根据看不清的因素来做决断，又何谈对错呢？

在另一个平行世界，或许老张的童装生意做得风声水起，小B仍然在T公司的高压管控政策下，苟延残喘，但是这又与他们的决策何关？

只是这样去思考，未免有点宿命论的意味。难道真要将自己的命运交给莫测的未来，一切听从上天的安排？

后来和一位老前辈交流，解开了我的困惑。

他当时是这么说的：决定你此刻成败的，一方面是你选择了做什么，另一方面是你如如何做这件事情的，为啥你非要纠结选择这件事情，而忽略了过程呢？

所以，我开始思考自己到底是如何对待创业这件事情的。

首先，三个创始人都各有所长。比如我擅长技术和推广，在创业之前就已经有大量的实战经验。

事实上，做保健品的时候之所以能如此快打开局面，正是因为我的推广工作。而安仔在关系和具体运营商也做得很好，比如保健品的最初货源药店是他找的，后来调理包的厂家也是他找的。至于老钟，只要公司有什么需要，都可以很好地将各种琐碎事情处理好。

其次，我们都非常努力。一开始的时候，大家都有正式工作，但是我和老钟一有空都会前往办公室加班到很晚，而安仔每逢周末都会从深圳过来处理工作。渔沙坦是在山脚下的村庄，夏天的时候蚊子特别多，到现在我都记得很多个晚上，我们顶着山蚊的狂轰乱砸在小房子里加班加点工作。

就算到了番禺，冷链物流车来了之后，要穿着军大衣将上吨的冻品搬进零下十八度的冷库更是常有的事情。有一次，几个人甚至一直搬到凌晨三四点。

再次，我们非常坚持。这种坚持，是说我们没有轻易放弃创业这件事情。虽然在保健品生意上遭遇了很大的挫折，但中途并没有人选择退出，反而加大了投入做调理包项目。

如果取得后来的成绩算成功的话，选择是一方面，更重要的其实应该是过程。

05

只是，这难道就是全部了吗？老张或许不如我们努力，可这么多年以来从未懈怠，也想过很多办法，为啥却一直未迎来转机？

还有更多我们所不了解的人，在这个世界的哪个角落打拼，多年仍未看到曙光？

“谁告诉你努力了，坚持了就一定会成功呢？这样成功也太轻松了吧？”

前辈意味深长地对我讲。

而后面看到越来越多身边的人为事业、为家庭在打拼，愈发觉得他说得对。

如果以世俗的标准来定义成功的话，努力和坚持并不一定会带给你成功。因为决定事业成败的因素实在太多了，譬如说运气，譬如说关系。

可是回过头来看，我们之所以去做某些事情，除了追寻世俗成功之外，难道没有别的了吗？

遇到困难挫折，埋下头度过去给你带来的勇气。

长时间坚持给你带来的坚韧不拔的精神。

和伙伴共渡难关给你带来的友谊和温暖。

……

这些难道不也是人生路上宝贵的财富？如果以这样的标准去定义，每一个努力过的人都是成功的。

本文节选自阿何新书《你总是太相信努力》