要素一：客户关系

客户关系是TO B领域的基石，是一切的支撑。

在销售项目里面，我们要做的相关信息获取，判断和决策，及策略制定，这些源头都是来自于客户，唯有相应的客户关系支撑，才能获取我们想要的信息、进行相应的价值主张呈现，以及最重要的事情：引导客户的购买构想。

要素二：解决方案

其次是解决方案，产品或者服务。这关系到客户的痛点和需求如何被满足，而方案是要引导的。

有的销售说，我们不需要引导客户，就是去投标打价格战，其实这涉及到多个维度的问题，简单说就是你的战略制定和客户选择，一个想要长远发展的企业，一定是需要寻求深度合作/战略合作的客户的，如何进行深入和战略上的合作，真正解决目标客户的痛点和问题，匹配目标客户的发展战略，什么场景用什么解决方案去匹配，一定是和目标客户进行深入的解决方案探究甚至是共同开发的，在这一基础上，如何进行解决方案引导或者说是标前引导就是项目成功的关键所在。

要素三：商务

除了争取与目标客户达成解决方案和交付带来的价值的共识，我们还可以在商务上发力。

比如获取客户的采购流程，客户会动用怎样的资源去承接什么级别的项目，需不需要融资，需要的话我们的融资方案是怎么样的，需要提前考虑并和客户就相关商务问题达成一致。

要素四：交付服务

没有客户希望在合作过程中出现交付问题，那如何保证交付顺利进行呢？

许多企业已经在引入铁三角——客户经理、解决方案经理、交付经理互相博弈，同时这个组织可以在签单前从解决方案充分掌握客户的痛点和需求，在满足客户要求的同时做好风险控制，在交付纬度，由于有交付经理的介入，我们的交付时间、范围、质量等既可以保持竞争力，与对手形成差异化优势，又可以避免不切实际的交付条款的发生。