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你好，欢迎每天听本书。今天要为你解读的书是《故事思维》，这本书的中文版大约20万字，我会用大约24分钟的时间，为你讲解这本书的精髓：一个好故事总能打动人心里最柔软的部分，用讲故事的方法去与别人沟通，你将事半功倍，这就是故事思维。而要掌握故事思维，你需要学会讲六种故事，并掌握七项讲故事的技巧。

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从上边的介绍，或许你已经听出来了，所谓故事思维，其实是一种与人沟通的方法，通过故事的方式，把你的观点或主张表达给对方，让对方接受。那么在高效率快节奏、提倡用数字说话的当下，用故事来沟通，有什么好处呢？下面我们就用一个故事来回答。

有个人叫斯基普，美国富三代，35岁接手一家公司，因为他的背景和年龄，股东们普遍不太信任他。这个斯基普，于是就在股东大会上讲了他的一个亲身经历。斯基普说他曾经给一家造船厂画电器平面图，他恰恰是这个专业的高才生，又是从小在船上长大，对船特别熟悉，很快画好了图，自认为万无一失。结果呢，还是出了错，并且是被船厂的一个工人发现的，斯基普开始还很不服气，觉得一个普通工人怎么可能挑出自己的错呢？直到他亲自去船厂一看，这才傻眼了——他还真是画错了。原来斯基普是个左撇子，和一般人视角是反着的，所以图纸就画反了。后来斯基普在船厂的同事送给他一双网球鞋，左脚是红色的，右脚是绿色的。人家是想告诉他，从今以后一定分清左右，另外，以后就算再有把握，也得听别人的意见，哪怕那个人是一个每小时只挣六块钱的工人。

斯基普讲完以后，股东们都笑了，那些怀疑的眼神也消失了。因为股东们从这个故事里听出了几层意思：第一，这个斯基普虽然年轻，但已经有一线工作的经验，也从工作中得到过教训和磨练，不是他们想象的那种纨绔子弟；第二，不能像斯基普曾经的那样，仅仅根据一个人的身份，就先入为主地给他贴上标签，那样只会导致自己的判断出错。这个故事的结局就是，斯基普打消了股东们的疑虑，而他做的，仅仅是讲了一个故事。

这就是《故事思维》这本书里的一个案例。作者用它来说明，讲故事往往比讲道理的效果更好，如果斯基普只是凭空嚷嚷自己多么厉害，那只会加深别人对他的怀疑。但他通过故事，让股东们明白了他想表达的东西。

《故事思维》的作者叫安妮特·西蒙斯，是美国一家很有名的咨询公司的创始人，她认为，一个好故事总是充满温情的，不像数据那样冷冰冰，所以总是能打动人心里最柔软的部分，不管一个人多么有心机，多么强硬，都会被好故事影响。用讲故事的方法去与别人沟通，这就是故事思维的核心。讲故事的能力不是与生俱来的，而是可以通过学习建立起来的思维模式，所以她写了这本书，总结了一整套如何讲好故事的方法，教我们怎样把故事思维应用到生活和工作中去。

作者认为，要想提升你的影响力，你需要会讲六种类型的故事。这六种故事分别是：第一种，告诉别人“我是谁”；第二种，说明“我为何而来”；第三种，能提供愿景的故事；第四种，能带给人智慧的故事；第五种，能说明价值观的故事；最后一种，是告诉听众“我知道你们在想什么”的故事。我们分别来看一下。

第一部分

第一种类型的故事，是要告诉别人“我是谁”。都说现在是信息时代，那么看起来，人们最需要的就是信息多多益善，对吧？但一个反直觉的事实是，当你想说服别人时，对方最需要听到的不是信息，而是信息里有没有能让他们感到信任的东西。当你想影响一些人时，对方的脑子里总是会最先冒出一个问题，就是：这个人是谁啊？你要回答好这个问题，才可能使他们明白，你是一个值得信任的人。关于“我是谁”这个问题，最好的答案，就是讲自己的亲身经历。刚才我们听到的斯基普的故事，就是一个典型的例子。

我们再来看一个类似的故事。有一个刚上任的经理，给员工开会时说，他曾在原来的管理岗位上独断专行，非常苛刻，最后逼得大伙奋起反抗。这个故事很好地诠释了“经理是谁”这个问题，让员工们意识到，这位新上司是一个不完美的人，但他意识到了这种不完美，敢于去正视。这让员工们看到了一种力量，相信这种力量会驱动着上司改善他自己，并且带领他们团队，取得不错的表现。一下子，信任感就产生了。

当然，如果你没有什么亲历可以说，也可以讲一些别的故事，比如神话、历史，什么都行，你要做的只是稍微变一下角度，让听众能从这些故事里找到和你之间的一些联系，明白“你是谁”就可以。不过有一点要注意，这时候最忌讳编出一个故事来，硬安到自己身上。说白了，谁也不是傻子，如果他们发现你在胡编乱造，就会适得其反。

以上就是第一种类型的故事，说明“我是谁”的故事。接下来我们再说第二种类型的故事：告诉别人“我为何而来”。

人天生是有警惕心的。《纽约时报》在1999年做过一个民意调查，结果有63%的人认为，和别人相处时要小心再小心，还有近四成的人认为，别人一有机会就想利用自己。所以当我们想对别人产生影响的时候，人们会下意识地认为，我们想从他们身上获利，从而产生排斥感。这是人之常情。那么作为一个善于讲故事的人，就要清楚地告诉对方，我为什么在这和你聊天。很多时候，你不必掩饰自己想要得到什么，因为只要不是过分自私，人们通常不在意你的目的是什么。他们在意的反倒是：你有没有在骗人。

本书的作者安妮特认识一个富商，这个人13岁的时候从黎巴嫩到了美国，当时他不会说英语，也没有钱，在一家饭馆里打工。他一直都很羡慕那些穿着好衣服、开着好车的人，总盼着有一天和他们一样春风得意。后来，他终于实现了这个梦想。每一次他和别人谈生意的时候，都会把自己这段经历先说上一遍，这会让他的合作伙伴看清楚，他究竟想要得到什么，知道他为什么出现在这些商业场合里。没错，这个人的目的是谋利，但他直白地说出来了，而且让人们觉得这个目的可以接受，这样就为他赢得了信任。

当然，有时候，回答自己为何而来，答案是充满精神价值的，听着特别高大上，但只要你善于讲述，同样能让人相信你。比如，安妮特认识的另一个商人，一直在艾滋病患者关怀中心做志愿工作，他在请商界人士捐款的时候，总会讲起自己的一段旅程。那是他去以色列的时候，那里有一个淡水湖叫加利利海，它和死海拥有同一片水源。当地人告诉他，死海没有出水口，所以水的流通受阻，导致湖水盐分不断升高，最终失去了生机。而加利利海有出水口，水不断流入、流出，就保持了旺盛的生命力。商人想通过这个经历告诉捐款者，帮助他人是不可或缺的，因为只有在获得财富的同时又懂得施舍，才能像加利利海的水那样活起来。而这个故事也很好地说明了，商人为什么要去募捐，也就是为何而来。

第二种类型的故事，说明自己为何而来，就介绍到这。我们再来说说第三种故事，就是愿景故事。带给人恐惧感的故事，的确能给人留下深刻的记忆。但是安妮特说，从她多年培训的经验来看，利用恐惧或羞耻感去影响听众，短时间内可能有点用，长期下来就会有副作用，因为它会让人变得消极，不愿意采取行动。人们更希望从故事里听到的是一些积极的东西。所以，一个好故事要能带来愿景。

安妮特的朋友给她讲过这么一个故事，有人去建筑工地，发现有三个建筑工人正在干活。他问第一个人：你在干什么呀？那个人说，我在搬砖。他又问第二个人，你在干什么呀？第二个人说，我在修一堵墙。再问第三个人，你在干什么呀？第三个人说，我在修一座教堂。这仨人干的活其实一样，可是劲头儿明显不一样。如果你想最大限度地影响别人，就应该像第三个人那样，给人们以憧憬，讲一个带有愿景的故事。

接下来我们再说说，你需要会讲的第四种故事，能带给人智慧的故事，或者用一个我们更熟悉的成语来说，叫做“授人以渔”的故事。这个成语的意思就是说，如果你想帮助别人，与其直接给他几条鱼，不如教会他捕鱼的方法，所以说，授人以渔的故事，是指导性质的故事，要告诉人们，为什么要让他们这样做。

安妮特自己的第一份工作，是在一家通讯公司里，向客户提供各种产品的价格报表，由于业务量太大，安妮特经常犯错，压力山大。有一天她实在忍不了了，就琢磨着把软件做成一个自动报价系统。她花了整整八个小时，才学会写出一小段应用代码。不过虽然编程的过程很痛苦，但最终她成功地达到了目的。自动报价实现之后不到两天时间，她的老板就注意到，安妮特的报价速度有了极大改观，于是马上让其他员工都把代码复制了一份。安妮特说，以后每当她要教别人怎么使用一款软件的时候，都会先讲自己的这个故事。软件的使用技巧并不是首要的，重要的是你需要明白，掌握一门技能对你而言意味着什么。这样的话，当你再告诉别人如何使用表格和公式的时候，它们就不会显得那么枯燥无味了。

那么，为什么我们需要给别人讲授人以渔的故事呢？因为在我们的大脑里，总是有贪婪、冷漠、恐惧这些负面情感，遇到问题的时候，它们会诱惑我们去偷懒、逃避，选择一些看起来简单的做法，而这些做法通常都是错误的。这是一种思维惯性。如果你希望别人做出正确的选择，却只给对方讲一堆大道理，他们是听不进去的，因为这就是思维惯性导致的。但如果你给他们讲故事，就可以打破这种思维惯性。授人以渔的故事通常都有很巧妙的启发性，促使人们举一反三，发现更智慧的东西。我们每天接触到的信息太多了，很难都消化掉。所以在一定程度上来说，信息并不重要，如何获得智慧才更重要。这恰好是授人以渔的故事所擅长的。

接下来，我们再说说你需要学会讲的第五种故事：关于行动价值的故事。什么叫行动价值呢？就是通过某种实践行动，来呈现价值观。通常我们会宣扬很多价值观，把它们印成标语、卡片。但是当人们读这些东西的时候，其实不是特别往心里去，因为这些口号太抽象，距离生活太远，没有具体的事例做支撑，人们很难感受到其中的意义。所以，讲一个具有行动价值的故事，就至关重要。

美国有一位博士，叫克里斯托弗·盖尔，曾经在美国的改革行政管理协会当主席。有一次一个45岁的男人到他们那去面试，这个男人是公务员，面试过程中不停地说自己长久以来如何加班加点地工作，如何取得了各种成绩。可突然间，意想不到的事儿发生了，这个男人心脏病发作，等到救护车赶到的时候，人已经不行了。盖尔博士和员工们全都惊呆了，这个男人本来打算从一个高压的岗位，跳槽到另一个更高压的岗位上，却死在了应聘现场。这不由得让盖尔博士反思，政府也好，公司也好，很多组织所秉承的“一切以效率为先”的原则究竟对不对。后来，盖尔博士致力于改变传统的工作观念，每次宣扬自己的价值观时，她总是给听众讲这个猝死的故事，希望借此告诉人们，他们原有的工作原则可能是错误的，不断地要求员工加班加点，是在变相杀死他们。

这就是一个关于行动价值的故事，它能很好地影响别人的既有观念，从而改变他们的行动。好，我们再说说最后一种应该学会的故事，这种故事的主题是，“我知道你在想什么”。在讲故事的时候，如果你能让听众觉得，你读懂了他们的心思，那么他们就会喜欢你讲的故事。做到这一点并不难，只要你做了必要的准备工作就行，事先了解一下你打算影响的人，看看他们可能会在哪些方面对你不满意，就从此入手，想法消除他们的戒心。

安妮特遇到过一个数据员，这个数据员在给别人做演讲时，是这样开头的，他说，我是一个数据员，所以接下来的一个小时，会是你们这辈子最难熬的经历。然后，他就讲了许多在数据恢复工作中发生的引人发笑的蠢事。这让他的听众感到放松，因为他们曾本能地觉得，一个数据员的生活有什么好讲的，肯定很无聊。但当数据员自己指出这一点时，就等于告诉大家，我知道你们在想什么，所以我不会让你们无聊的。这一下子就会打消听众的疑虑，那么当他再讲有关数据的故事时，人们也就乐于去倾听了。

说到这里，我们再来简单回顾一下，如果想对别人产生影响，我们需要学会讲的六种故事：第一种故事，是告诉别人“我是谁”；第二种故事，是说明你为何而来；第三种是能提供愿景的故事；第四种是能带给人智慧的故事；第五种是能说明价值观的故事；最后一种，是告诉听众“我知道你们在想什么”的故事。

第二部分

那么，在知道了该讲什么故事之后，从具体的技巧来说，我们又该如何讲好一个故事呢？安妮特认为，在听故事的时候，听众大约只能听到15%的词汇，剩下的注意力都被讲述者的表情、姿势、着装等等吸引了，所以她从这些方面给出了七条建议，或者说七个技巧。

第一个技巧，就是手势可以说话。手势运用得好，可以为故事增加魅力，一个好的手势，能让人觉得你好像凭空拿着一个道具，或者画出了一个场景，而且越细腻的手势，就越有说服力。

安妮特提供了一个关于手势的小练习，大家可以跟着我一起试试——来，请把手掌打开，想象手里拿着一个盒子，那么你现在应该是一个什么手势？好，接下来我们再想象一下，盒子里有一枚戒指，你用另一只手来打开盒子，把戒指拿出来，递给别人。好的，我们再想象一下，现在我们手里没有盒子了，变成了一只特别恶心的癞蛤蟆，你会做出什么手势？做这个练习，需要你同时提高自己的想象力，想象面对不同场景的时候，你应有的反应，想象力越丰富，手里的东西就越有真实感，你的手掌和手指头也就会呈现出不同的弯曲、力度。所以，在利用手势的时候，尽可能地去想象你要描述的场景，它会带动听众，和你一起创造出各种形象，从而对故事留下深刻的印象。

我们再来说第二条技巧，就是用表情传达情感。有研究显示，面部表情所传达的情感，比其他任何形式所传达的情感都要深刻。但表情有一个缺陷，就是它太诚实，能把你内心深藏不露的情感全都泄露出来。当你气愤的时候，脸上就会不自然地带出来。所以使用表情有一个前提，就是先控制自己的情绪。如果你本身就感到沮丧，就先不要给别人讲一个充满希望的故事，而是应该先给自己讲讲，等到情绪亢奋起来再说。我们可以把讲故事时的样子录下来，在回放的时候把声音关掉，这样去观察自己的表情，然后对照不足加以改进。这种有意识的训练可以很快提升故事里的情感色彩。

第三条技巧，是用好我们的身体语言。它会引导听众去感受故事里的人物和场景，这比用一千个词汇去描述更直观。要做到这一点，首要的是要保证身体语言的真实性。一个曾经在底特律贫民窟长大的人，给安妮特讲过自己的经历。他有十个弟弟妹妹，在他35岁的时候，其中一个自杀了，另外还有两个死于暴力事件。在他的整个童年和青年时代，家里都处于入不敷出的状态。说这些事的时候，他有什么样的身体语言呢？他一直把双手插在裤兜里，眼睛看着地面，直到他说自己是家里唯一高中毕业的男人时，他才仰起头，露出坚毅的表情。

也许，演讲专家会告诉你，这个人的身体语言有问题，他应该挺胸抬头，看着听众的眼睛。但安妮特认为，这个人的表现，才是一个不卑不亢的人应该有的身体语言，让听众感受到他的悲伤与坚强。身体语言要真实可信，不必去遵循什么固定的规则，有些人喜欢对身体语言进行细分，比如认为双臂交叉代表什么，身体前倾代表什么，这是一种教条，会让你在讲述时失去自我。我们仍然可以尝试去练习这个技能，例如把自己想象成颓废的少年、睿智的老人、暴躁的电话接线员，试着去扮演他们，在这个过程中感受自己的背部、肩膀乃至整个身体的肌肉变化。当你熟练使用不同的身体语言时，就可以准确地表达自己的情感状态，来加深故事的感染力。

我们再来说说讲好故事的第四个技巧，就是要让人们听到、闻到或者品尝到你的故事。说白了，就是要在故事里增加声音效果，或者描述出某种气味、口感。当你嘴里发出“嘀——嘀——”声的时候，听众自然会想到汽车在倒车；你牙齿上下碰撞时，他们也会感觉到冷。即使你不能惟妙惟肖地模仿各种声音也没关系，你让他们想象着去闻闻巧克力饼干出炉的味道，他们会不自觉地抽动鼻子，你要做的，就是诱惑他们去体会，这就行了。

讲好故事的第五个技巧，就是细节决定成败。刚才提到的贫民窟故事里，讲述人说他有十个兄弟姐妹。那么他为什么不说自己生长在一个大家庭，而非要说有十个兄弟姐妹呢？因为十这个数字是细节，把一个抽象的大家庭概念具体化了——嚯，十个，这么多。这样的细节，看起来好像和主题的关系不是很大，但它会给听众提供各种真实的感觉。

有一家电器公司在培训销售员的时候，会把员工安排在一间大房子里，并且要求他们在接下来的几天时间里，只能使用自己公司的产品来生活。结果一周以后，有一个销售员学会了用微波炉做蓝莓脆皮蛋糕。然后当他出去推销时，就把这个过程讲给客户听。他给客户描述蛋糕的表皮有多么脆，烘烤过的蓝莓有多香甜，还说吃蛋糕的时候再配上一勺香草冰激凌，就更妙不可言了。别说是客户了，就是他自己，也经常说着说着就流出口水来了！他的销售数据可想而知，而这就是故事细节所带来的魅力。

讲好故事的第六个技巧，是利用好沉默。讲故事不一定要一直说话，适当地停顿，有时会让故事意味深长。有时候我们甚至会发现，千言万语都不如沉默有力量。比如说，当你讲到推开一扇阁楼的门，发现里面一片漆黑时，完全可以在这里卖个关子。听众们会自己脑补出这个画面，然后急切地想知道，下面会发生些什么。再比如，当一个人讲到不得不对心爱的小狗施行安乐死时，停顿几秒，就会通过沉默去扩展听众的心理空间。他们会不自觉地体会着你的悲伤，故事的悲剧效果就体现出来了。针对不同的情况，沉默的时间长短也会不同。当你想传达自信、热情、尊重、悲伤这些情绪时，就适合沉默得久一点，不然情绪还没有扩散开来就结束了。不过，也不宜时间太长，不然听众都已经从情绪里走出来了，你还在沉默，就太怪异了。

接下来，我们再说说讲好故事的最后一个技巧，就是利用语气。之前我们虽然强调了手势、身体语言和表情的重要性，但因为我们是在用嘴讲故事，所以语气的杀伤力仍然是最强大的，它能轻易地改变手势等元素所传递出来的信息。所以，讲述时请你务必注意自己的语气，不要带出负面的情绪，更不要显得虚假或者夸张。当你试图影响别人时，虚假或者夸张会显得过火，这种情况，被安妮特称为“绝望的味道”。当听众感觉到这种味道时，他们就会怀疑，你打算从他们身上图谋些什么，那样的话，你的故事也就完蛋了。

我们再来小结一下，讲好故事要注意的七个技巧，第一个是尽量利用细腻的手势，第二是善用表情，第三是使用真实的身体语言，第四是让人们闻到、听到或品尝到你的故事，第五是注重细节，第六是利用沉默制造效果，最后则是对语气的注重。

上面我们分别说了掌握故事思维所需要的六种故事模式，和七个技巧。最后我们再来说一下故事思维和逻辑思维的不同。逻辑性的思维讲究规则，喜欢把事物简化成清晰的推论，这能让世界变得简单。但如果事情的发展没有逻辑性，怎么办？我们会不会无所适从？答案是肯定的。大部分时候，我们的生活轨迹是没有逻辑性可言的，因为我们是感性的人。逻辑性虽然省事，但它忽略了人性的复杂，也忽视了世界的未知性。

总结

说到这，我们也用一个故事来收尾。乔布斯说过自己的一段经历，他上大学半年后就退学了，只去学自己感兴趣的东西，其中有一门课是书法。他说在这门课上学会了制作好看的印刷样式。也许很多人会说，这有什么用呢？没错，乔布斯也不知道学这个有什么用，但多年后当他设计出了 Mac 电脑时，就把这项技能用上了。现在电脑里的很多字体，都来自他的这段学习经历。这件事说明什么？就是那些跟着本能或情感走的人，往往会拥有属于自己的、令人意想不到的收获。同样，讲故事也是一个遵从情感、忘记规则的过程，在这个过程中，创造性往往会出现。当我们用故事去影响别人时，也会打开他们的视野，发现新的途径，去收获想要的结果。