主动拔掉顾客心中的刺，成交提升1倍

无论是写文案还是做销售，很多人习惯用吃奶的劲夸自家的产品优点，但很少提起自己产品的缺点，就算是顾客提起，也是回答的模棱两可。似乎只要说到缺点，顾客就跑了。你是不是也这样？

技术就是一把双刃剑。其实，产品的缺点也是一样的，用好了反而可以提高成交率。其实，很多时候，老实说出自己产品的缺点，反而更容易赢得对方的信任。关键是要怎么说？

举一款价格偏高的按摩椅的例子

“花钱买个有品质保障的按摩椅，你一定不会后悔。”这像不像很多朋友圈微商的广告，她们会告诉你贵有贵的道理。实际上，我们都知道这个道理，但是顾客会在心里想：“你怎么就知道便宜的没你好?我干嘛一定要买这么贵？”

发现了吗？顾客所有的注意点都在“贵”这个问题上了，她已经不关注你的产品功效，价值，性能......事实上，你本来想表达的意思是我的产品性能好，所以比别家贵。但顾客根本不关心了。

正确的做法应该是怎么样？你要先主动拔掉顾客心中的刺，把顾客的注意力聚焦到产品的功效和使用体验上。你可以改成这样“老实说，原本觉得有点贵，但用过之后，效果却十分惊艳”。这个时候，自然而然弱化了顾客对价格的敏感度，潜意识已经告诉顾客，你要关注价值，我的产品可以给你高于价格的价值。

这样还不够，你就要摆事实，告诉顾客说的是真的，效果就是有这么惊艳的。因为这个时候，有一部分顾客可能会产生新的疑虑，你说好不好，我怎么相信你？

分享2招特别好用的方法：

1.畅销。平时我们逛淘宝的时候，是不是一定会去看评价，看看买过的人怎么说，是不是有卖家说法这么好。人都有从众的心理，畅销就是利用了这个心理。你可以说100个人用了99个都说好，附上顾客的好评的记录。切记，这里的好评一定是能击中顾客核心需求的。

2.顾客案例。正所谓，眼见为实。顾客永远都会相信自己看到的画面。健身房门口两张减肥前后的对比图跟教练说我能帮你减肥，你是不是更相信前者。

所以，先承认缺点，人们对后面提及的优点更容易接受，对实际的缺点就变得不那么在意了。但这里需要强调的是，这个缺点一定不是致命的，否则就没有意义了。无论你是朋友圈卖货还是写文案，甚至是跟顾客沟通交流的时候，也是可以用起来。